E-book details

Mistrz sprzedaży. Wydanie 4 rozszerzone i uaktualnione

Mistrz sprzedaży. Wydanie 4 rozszerzone i uaktualnione

Arkadiusz Bednarski

Ebook

Bo każdy z nas jest sprzedawcą

Zawód handlowca zmienia się w tym samym rytmie, w jakim przemianom podlega świat wokół nas. Inny jest sam rynek - co chwilę pojawiają się na nim nowe produkty i usługi, a strategie rozmów z klientami, do niedawna superskuteczne, szybko odchodzą w niepamięć. Coraz większa wiedza potencjalnych klientów oraz szeroki wybór możliwości, z których mogą korzystać, sprawiają, że zmieniają się zachowania i zwyczaje konsumenckie. Ba! Nawet prawo jest inne - bez narażania się na poważne konsekwencje nie można wysłać oferty ani zadzwonić do kogo się chce z propozycją sprzedaży produktu. Zresztą telefon, chociaż wciąż ważny w pracy handlowca, coraz rzadziej stanowi narzędzie pierwszego kontaktu.

Z jednej strony pozyskiwanie "leadów sprzedażowych" stało się osobną branżą, z której usług korzysta coraz więcej osób i firm. Z drugiej - dzisiaj praktycznie każdy coś sprzedaje. Najciekawsze jest jednak to, że mimo rygorystycznych przepisów, rozwoju technologii oraz powszechnej i łatwej dostępności wiedzy na temat tego, jak skutecznie sprzedawać, w samym procesie sprzedaży niewiele się zmieniło. Wciąż kupujemy dla tych samych powodów, dla których kupowaliśmy 10 lat temu. Dobry handlowiec, na jakimkolwiek stanowisku by się znajdował, musi znać te powody i umieć skutecznie nimi zarządzać.
I tego właśnie uczy ta książka.

 

Wstęp do wydania IV 9

 

Jeżeli ja mogłem... 11

Rozdział 1. Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupować 13

  • Inne spojrzenie 15
  • Pieniądze 19
  • Przekonania 24
  • Zmiana przekonań 29
  • Koncentracja 31
  • Zmiana koncentracji 35
  • Kontrola 43

Rozdział 2. Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzje o zakupie 49

  • Skąd się biorą decyzje 52
  • Chcemy czuć się lepiej lub przestać czuć się źle 54
  • Potrzeby 56
  • Pewność 58
  • Urozmaicenie 64
  • Uznanie 68
  • Przynależność 73
  • Rozwój 76
  • Prawa wpływu 79

Rozdział 3. Dlaczego i jak to robić? O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy 103

  • Dlaczego i jak 104
  • Pragnienia i cele 111
  • Technologia 127
  • Jak zdobywać wiedzę? 128
  • Podsumowanie 136

Rozdział 4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów 139

  • Lista kontaktów 146
  • Osoby wpływowe 147
  • Rekomendacje 149
  • Lista możliwości 157
  • Nawyki 163

Rozdział 5. Jak umówić się na spotkanie handlowe 179

  • Rozmowa telefoniczna 184

Rozdział 6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe 223

  • Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji 226
  • Etap drugi - zbieranie informacji i/lub uświadamianie potrzeb 242
  • Etap trzeci - przedstawienie propozycji i prezentacja 257
  • Kolejny krok 290

Rozdział 7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach 291

  • Różnice indywidualne 298
  • Metaprogramy 298
  • Systemy reprezentacji 314
  • Pięcioczynnikowy Model Osobowości 317

Rozdział 8. Czym jest network marketing 325

  • Konflikt relacji 338
  • Mentalność pracownika 341
  • Piramida 344
  • Masz do mnie interes... 348
  • Lęk 349
  • Jak osiągnąć sukces w MLM? 351
  • Moje doświadczenia 358

Zakończenie 363

Wywiady z handlowcami 369

  • Title: Mistrz sprzedaży. Wydanie 4 rozszerzone i uaktualnione
  • Author: Arkadiusz Bednarski
  • ISBN: 978-83-283-6460-8, 9788328364608
  • Date of issue: 2019-11-26
  • Format: Ebook
  • Item ID: mistr4
  • Publisher: Onepress