Helion


Szczegóły ebooka

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej

Adam Staniszewski

Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów). Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń. 

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.



Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem. 

  • Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka?
  • Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tomasza Poradnego
    • DZIEŃ 1.
    • HISTORIA TOMKA
      • Historia nr 1
      • Historia nr 2
      • Historia nr 3
    • DZIEŃ 8.
    • DZIEŃ 10.
    • HISTORIA KAROLA
    • DZIEŃ 16.
    • DZIEŃ 22.
      • Historia Stanisława
    • DZIEŃ 50.
    • DZIEŃ 55.
    • DZIEŃ 61.
    • DZIEŃ 62.
    • DZIEŃ 65.
    • DZIEŃ 90.
  • Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S)
    • Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń
      • Ćwiczenie:
    • Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości)
      • TYPY: JA i INNY
        • JA
        • INNY
      • TYPY: CELE I PROBLEMY
        • CELE
        • PROBLEMY
      • TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY
        • OSOBISTY
        • RZECZOWY
      • TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY
        • ZGODNY
        • NEGUJĄCY
      • TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY
        • SYSTEMATYCZNY
        • CHAOTYCZNY
          • Ćwiczenie:
  • Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej?
    • Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta?
    • Generowanie leadów sprzedażowych
      • Działania prospectingowe w internecie
      • Lista polecających
        • Kryterium 1.
        • Kryterium 2.
        • Kryterium 3.
        • Kryterium 4.
        • Kryterium 5.
        • Telefon do osoby z listy polecających
          • Scenariusz 1.
          • Scenariusz 2.
          • Scenariusz 3.
          • Scenariusz 4.
        • Spotkanie z osobą z listy polecających
      • Centrum wpływu
        • Ćwiczenie nr 1:
        • Ćwiczenie nr 2:
  • Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) ATTENTION
    • Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej
    • Podstawy wiarygodności jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem?
    • Perspektywa butów klienta. Jak budować strategię indywidualnego podejścia do klienta?
    • Propozycja terminu spotkania
    • Telefon i co dalej?
    • Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz operowanie głosem w rozmowie telefonicznej
      • Po pierwsze: dykcja
      • Po drugie: modulacja
      • Po trzecie: intonacja
      • Po czwarte: tempo
      • Po piąte: pauza
      • Po szóste: oddech
    • Trudne sytuacje na etapie Attention
    • Jak ominąć sekretariat?
    • Reanimacja kontaktu
    • Metoda door to door
      • Ćwiczenie nr 1:
      • Ćwiczenie nr 2:
  • Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym INTEREST
    • Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?
      • Przykład 1.
      • Przykład 2.
    • Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem
      • Miejsce spotkania
      • Uścisk ręki
      • Wizytówka
    • Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia?
    • Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie, którą reprezentuję?
      • Ćwiczenie:
  • Jak angażować klienta w trakcie spotkania DESIRE
    • Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta?
    • Aktywne słuchanie
    • Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych
      • Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach na życie
      • Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach ubezpieczenia budynków i lokali
      • Wykorzystanie grafiki do przedstawienia istoty działania kapitałowych funduszy inwestycyjnych
      • Wykorzystanie grafiki przy prezentacji funkcjonowania indywidualnych polis życiowych
      • Wykorzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia
    • Trudne sytuacje na etapie Desire
    • Sygnały zakupu
      • Klient milczek
      • Klient przepytywacz
    • Momentum w sprzedaży
      • Ćwiczenie nr 1:
      • Ćwiczenie nr 2:
  • Zamykanie rozmów sprzedażowych DECISION
    • Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży?
    • Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji wysokości składki ubezpieczeniowej?
      • Metoda diagnostyczna
        • Metoda kontrastu (ubezpieczenia życiowe)
        • Metoda pierwszego kroku (ubezpieczenia życiowe)
          • Ćwiczenie nr 1:
          • Ćwiczenie nr 2:
  • Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów z aktywnym powiększaniem swojego portfela ACTION
    • Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji
    • Efektywność osobista w pracy agenta
    • Praca z celami sprzedażowymi
      • Planowanie tygodnia pracy
    • Za co mam prowizję? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów
    • Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności
    • Jak kontrolować swoją efektywność?
    • Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencję i determinację w utrzymaniu poczynionych założeń
      • Ćwiczenie:
  • Satysfakcja klienta jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści SATISFACTION
    • Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
      • Pułapka Nie pytam, ponieważ nie wypada
      • Pułapka Polecenia za wszelką cenę
      • Pułapka Szukanie zainteresowanych
      • Pułapka Liczy się każdy numer
      • Pułapka Wiem już wszystko
      • Pułapka Zastanowię się
    • Obsługa posprzedażowa
    • Reklamacja. Jak wykorzystać szansę na zbudowanie lojalności klienta?
    • Trudne sytuacje na etapie Satisfaction
      • Ćwiczenie:
  • Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży?
    • Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom
    • Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków
      • Dążenie do perfekcjonizmu
      • Planowanie bez działania
      • Przepracowanie
      • Wygórowane oczekiwania
      • Przytłoczenie
      • Frustracja
      • Rozproszenie
    • Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną
    • Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów
    • Powód 5. Wiedza i umiejętności
      • Ćwiczenie:
  • Zakończenie
  • Standardy w procesie sprzedaży
    • Standard spotkania z polecającym
    • Standard rozmowy telefonicznej
    • Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb)
    • Standard spotkania z prezentacją rozwiązania
    • Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy)
  • Lista inspirujących lektur
  • Kontrakt OSH
    • Kim jesteśmy?
    • Jak pracujemy?
    • Do czego możemy być przydatni naszym klientom?
    • Nasze programy Zarządzanie
      • Psychologia szefa. Szef to zawód
      • Psychologia szefa. Szef w roli coacha
      • Menedżerowie rozwijają umiejętności z zakresu:
      • Psychologia szefa. Szef wobec zespołu
      • DNA inspirującego menedżera
    • Nasze programy Sprzedaż
      • Handlowanie to gra. Jak zdobywać nowego klienta?
      • Handlowanie to gra. Zamykanie sprzedaży
      • Handlowanie to gra. Trudny klient
      • Handlowanie to gra. Budowanie długotrwałych relacji
      • Handlowanie to gra. Jak odzyskiwać pieniądze od kontrahentów
      • System aktywnej sprzedaży AIDDA(S)
    • Nasze programy Przywództwo
      • Decision Making for Leaders
      • Grytviken Game
    • Nasze programy Współpraca
      • Docenić konflikt, czyli jak zarządzać konfliktem. Negocjacje nastawione na współpracę
    • Klienci, z którymi współpracujemy

  • Tytuł: Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej
  • Autor: Adam Staniszewski
  • ISBN książki drukowanej: 978-83-283-1781-9, 9788328317819
  • Data wydania książki drukowanej: 2015-12-01
  • ISBN Ebooka: 978-83-283-2437-4, 9788328324374
  • Data wydania ebooka: 2015-12-3
  • Format: 140x208
  • Identyfikator pozycji: akspub
  • Wydawca: Onepress