Helion


Szczegóły ebooka

Sto technik wpływu społecznego. Kiedy i dlaczego wywieranie wpływu na innych jest skuteczne

Sto technik wpływu społecznego. Kiedy i dlaczego wywieranie wpływu na innych jest skuteczne


Wchodzisz do sklepu, żeby kupić chleb, makaron i owoce. Po chwili wychodzisz, a w siatce z zakupami, poza tym, co pierwotnie zamierzałeś kupić, masz jeszcze paczkę chipsów, dwie gazety i los na loterię. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego zdecydowałeś się na zakup tych rzeczy?

Któregoś dnia do twoich drzwi puka mężczyzna oferujący nowy rodzaj łącza

internetowego. W zasadzie jesteś zadowolony z jakości usług oferowanych

przez twojego obecnego dostawcę, ale po kilku minutach rozmowy postanawiasz przyjąć nową ofertę. Zamykasz drzwi i dopiero wtedy zadajesz sobie pytanie: DLACZEGO?

Czy te przykłady brzmią znajomo?

A może chciałbyś raczej wywierać wpływ na innych ludzi niż im ulegać?

Jeżeli tak, to bez wątpienia zainteresuje cię książka napisana przez dwóch psychologów społecznych, którzy badają najczęściej stosowane techniki wpływu społecznego. Dariusz Doliński i Tomasz Grzyb analizują skuteczność tych technik, a kiedy je opisują, za każdym razem odpowiadają na trzy pytania:

(1) Jaka idea przyświeca danej technice wpływu społecznego?

(2) Co na ten temat mówią badania?

(3) Jaki mechanizm psychologiczny decyduje o skuteczności danej techniki?

Rekomendacje wydawnicze:

Ta książka przedstawia aż 100 takich technik, obejmujących prawie wszystkie obszary życia codziennego nie tylko zakupy, lecz także bliskie relacje oraz nasze zachowania, zarówno w sferze publicznej, jak i prywatnej. Każda z opisywanych technik została naukowo zbadana i udokumentowana, autorzy jednak, zamiast skupiać się na analizie statystycznej, koncentrują się na rzeczywistym wpływie tych technik na nasze życie.

O autorach:

Dariusz Doliński profesor psychologii, ceniony psycholog społeczny i renomowany badacz wpływu społecznego. Autor licznych artykułów naukowych publikowanych w czołowych czasopismach psychologicznych oraz 21 książek.

Tomasz Grzyb dr hab. psychologii, profesor Uniwersytetu SWPS, psycholog społeczny, prezes Polskiego Stowarzyszenia Psychologii Społecznej, autor licznych artykułów i książek. Od 2013 roku kształci oficerów NATO i krajów stowarzyszonych w zakresie technik wpływu społecznego.

Rekomendacje wydawnicze:

Nigdy wcześniej nie widziałem książki opisującej tak wiele technik wpływu społecznego. Autorzy to obecnie największe autorytety w tej dziedzinie, więc jeśli mówią, że te sposoby działają, to możesz im zaufać. A jeśli nadal będziesz mieć jakieś wątpliwości, to przy każdej z technik znajdziesz omówienie badań potwierdzających jej skuteczność. - profesor Christopher J. Carpenter, Western Illinois University

Dariusz Doliński i Tomasz Grzyb dokonali nadzwyczaj przejrzystego, a przy tym fascynującego przeglądu wielu (tak, aż 100!) technik wpływu społecznego i dokładnie wyjaśnili działanie każdej z nich. Przytoczyli również przykłady eksperymentów, które dowiodły skuteczności tych technik. Czytelnicy, którzy poszukują intrygującego wprowadzenia do sztuki wywierania wpływu społecznego, na pewno nie będą rozczarowani. - profesor Daniel J. OKeefe, Northwestern University

Dariusz Doliński i Tomasz Grzyb swoją książką wyświadczyli nam wszystkim wielką przysługę. Nie tylko opisali 100 efektywnych technik wpływu społecznego, lecz także zbadali mechanizmy psychologiczne, które sprawiają, że owe techniki działają. Nie ma bardziej użytecznej książki dla kogoś, kto chciałby osiągnąć mistrzostwo w dziedzinie perswazji. - profesor Robert Cialdini, Arizona State University, autor książek Wywieranie wpływu na ludzi i Pre-swazja

  • Wprowadzenie
  • CZĘŚĆ I. Techniki sekwencyjne
    • Technika #1. Stopa w drzwiach
    • Technika #2. Dwie stopy w drzwiach (lub nawet więcej)
    • Technika #3. Cztery ściany
    • Technika #4. Ogólna prośba przygotowawcza
    • Technika #5. Dać, aby wziąć (reguła wzajemności)
    • Technika #6. Zasada niebezpośredniej wzajemności
    • Technika #7. My już pomogliśmy
    • Technika #8. Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
    • Technika #9. Drzwi dwukrotnie zatrzaśnięte
    • Technika #10. Najpierw drzwi, potem stopa
    • Technika #11. Technika karate
    • Technika #12. Niska piłka
    • Technika #13. Przynęta
    • Technika #14. Dwa w jednym: niska piłka i stopa w drzwiach
    • Technika #15. Zamień odrzucenie w przeszkodę
  • CZĘŚĆ II. Emocje
    • Technika #16. Wykorzystaj jej (lub jego) dobry nastrój
    • Technika #17. Wykorzystaj jej (jego) zły nastrój
    • Technika #18. Pobudzenie fizjologiczne
    • Technika #19. Poczucie winy
    • Technika #20. Poczucie wstydu
    • Technika #21. Zakłopotanie
    • Technika #22. Strach i lęk
    • Technika #23. Przewidywanie żalu
    • Technika #24. Będziesz żałować, że tego nie przemyślałaś/eś
    • Technika #26. Ukryj złość, ujawnij rozczarowanie
    • Technika #27. Najpierw lęk, potem ulga
    • Technika #25. Pozytywny stan poznawczy
    • Technika #28. Humor
    • Technika #29. Jak się czujesz?
    • Technika #30. Jak się czujesz z drzwiami zatrzaśniętymi przed nosem?
    • Technika #31. Negatywna huśtawka emocjonalna
    • Technika #32. Mieć bukiet w ręku
    • Technika #33. Magia słowa miłość
    • Technika #34. Efekt urodzin
  • CZĘŚĆ III. Ramy interpretacyjne
    • Technika #35. Przeszkodaperswazja
    • Technika #36. Reguła możliwości zastanej
    • Technika #37. Skrypt bezrefleksyjnego działania
    • Technika #38.Nie podawaj powodu (jeśli nie chcesz kłamać)
    • Technika #39. Technika wzbudzenia zainteresowania
    • Technika #40. Dezorientacja i zmiana ramy interpretacyjnej
    • Technika #41. Dezorientacja i zmiana ramy interpretacyjnej poza kupowaniem i sprzedawaniem
    • Technika #42. Huśtawka emocjonalna i argument
    • Technika #43. To nie wszystko
    • Technika #44. Reguła posiadania
    • Technika #45. Interpretacja wyniku: zysk versus strata
  • CZĘŚĆ IV. Podmiotowość i wolność
    • Technika #46. Wzbudzanie potrzeby wolności
    • Technika #47. Bierz to, póki możesz (reguła niedostępności)
    • Technika #48. Prawdopodobnie odmówisz, ale
    • Technika #49. Potęga ograniczonego wyboru
    • Technika #50. Zabraniaj, lecz roztropnie
    • Technika #51. Być wyjątkowym
    • Technika #52. Siła rzeczownika bądź wyborcą
    • Technika #53. Siła rzeczownika bądź altruistą
  • CZĘŚĆ V. Czas i przestrzeń
    • Technika #54. Zbliżanie się do celu
    • Technika #55. Jeszcze tylko jedna
    • Technika #56. Poproś z wyprzedzeniem
    • Technika #57. Dobre miejsca złe miejsca
    • Technika #58. Zaaranżuj spotkanie
    • Technika #59. Technika wstępnej zgody
    • Technika #60. Spojrzenie
    • Technika #61. Dotyk
    • Technika #62. Mów do prawego ucha
    • Technika #63. Połóż to z prawej strony
  • CZĘŚĆ VI. Ja i Ja społeczne
    • Technika #64. Etykietowanie
    • Technika #65. Samoetykietowanie
    • Technika #66. Usidlanie eksperta
    • Technika #67. Indukowanie hipokryzji
    • Technika #68. Komplement
    • Technika #69. Inteligentni to robią
    • Technika #70. Rozważni tak postępują
    • Technika #71. Szukamy takich, jak ty
    • Technika #72. Świadek interakcji
    • Technika #73. Upublicznij swoje zobowiązanie
    • Technika #74. Siła imienia
    • Technika #75. Podobieństwo
    • Technika #76. Podobieństwo incydentalne
    • Technika #77. Efekt kameleona mimikra behawioralna
    • Technika #78. Efekt kameleona mimikra werbalna
    • Technika #79. Dwa w jednym: mimikra behawioralna i werbalna
    • Technika #80. Synchronizacja
    • Technika #81. Reguła my
    • Technika #82. U nas tak się robi
    • Technika #83. Jesteśmy wyjątkowi
    • Technika #84. Konsensus
    • Technika #85. Pokaż mi tę listę
    • Technika #86. Grupa się zwiększa
  • CZĘŚĆ VII. Rola słowa
    • Technika #87. (Nie) mów proszę
    • Technika #88. Wyrażanie wdzięczności
    • Technika #89. Mam nadzieję, że nie przeszkadzam
    • Technika #90. Legitymizacja minimalnego zaangażowania liczy się każdy grosz
    • Technika #91. Legitymizacja minimalnego zaangażowania nie tylko pieniądze
    • Technika #92. Sidła metakomunikacyjne
    • Technika #93. Tylko ta jedna prośba
    • Technika #94. Uwikłanie w dialog
    • Technika #95. Dialog i legitymizacja minimalnego zaangażowania
    • Technika #96. Dialog i etykietowanie
  • CZĘŚĆ VIII. Varia
    • Technika #97. Jeden z pięciu
    • Technika #98. Autorytet (ubrany w mundur) to mówi
    • Technika #99. Wyczerpanie poznawcze
    • Technika #100. Nie wahaj się, po prostu poproś
  • Zakończenie
  • Bibliografia