Wstęp (9)

CZĘŚĆ I PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ (13)

1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra? (15)

• Dlaczego klienci grają? (21)

2. Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta (25)

• Pozytywna transakcja handlowa (28)
• Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy (34)

3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta (41)

• Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym (44)
• Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? (47)
• Parafraza. I co dalej? (52)

CZĘŚĆ II DEBIUTY HANDLOWE (55)

4. Pierwszy kontakt z klientem (57)

5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta (61)

6. Debiutowe gry klienta (69)

• Gra "Nie mam czasu" (72)
• Gra "To mnie nie interesuje" (77)
• Przejmowanie klienta od konkurencji (81)
• Gra "Interesuje mnie wyłącznie..." (83)

7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich? (85)

• Komu pozostawiać wybór, a komu polecać? (JA - INNI) (89)
• Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY) (96)
• Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY) (100)
• Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY (108)
• Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY (110)

CZĘŚĆ III GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI? (113)

8. Mity i stereotypy działania handlowca (115)

• Mit pośledniości zawodu sprzedawcy (117)
• Stereotyp obowiązującej postawy (119)
• Mit ceny (125)
• Jak przeciwstawiać się mitowi ceny? (128)
• Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem (131)
• Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru (135)

9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca (141)

• Straszenie konkurencją (146)
• Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem (148)
• Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" (149)
• Presja czasu (151)
• Osobisty atak na handlowca lub jego firmę (152)
• Jaką mam pewność, że mi się to opłaca? (153)
• Niezwykłe mamienie kontraktem (Wspólne lizanie loda) (155)
• Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde) (156)
• Odwołanie się do lojalności i honoru handlowego (Twój wspólnik już mi obiecał) (157)
• Wykorzystanie interesów handlowca (Nie mam żadnych zastrzeżeń, ale...) (159)
• Fałszywa informacja (Zostawiony notes) (160)
• Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? (161)

10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta (163)

• Stawianie granic klientowi (167)
• Asertywne stawianie granic (169)
• Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca) (177)
• Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta (185)
• Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta (193)
• Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) (196)
• Co robić, gdy klient czepia się szczegółów i osłabia Cię, wytykając niedoskonałości? (Zamglanie) (199)
• Zamiana oceny na opinię (202)

CZĘŚĆ IV KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA (205)

11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję (207)

CZĘŚĆ V JAK UTRZYMAĆ ENTUZJAZM HANDLOWY? (217)

12. Osłabiony handlowiec. Co z nim robić? (219)

• "Zatrucie handlowe" (221)
• "Osłabiacze" w firmie (224)

13. Jak budować pozytywne nastawienie? (227)

• Umiejętności i aktywność (231)
• Masz tyle, ile myślisz, że masz (Wiara czyni cuda) (232)
• Odporność na "śmieć informacyjny" (234)
• Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania (237)
• Bierz odpowiedzialność za swój rozwój zawodowy (239)
• Kilka sposobów na przeciwdziałanie "zatruciu" handlowca (241)
• Złote myśli smerfów-ważniaków (243)

Zakończenie (245)

Informacje o szkoleniach (249)

Informacje o innych książkach i kasetach Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH (255)

• Tytuł: Handlowanie to gra
• Autor: Wojciech Haman, Jerzy Gut
• Czas trwania: 04:41:41
• ISBN: 978-83-283-6824-8, 9788328368248
• Data wydania: 2020-04-07
• Format: Audiobook
• Identyfikator pozycji: hangra
• Wydawca: Onepress