Biznes i ekonomia
Sprzedaż bez mitów. Cała prawda o handlowaniu
Kamil Buliński
Prawda o sprzedaży Ta książka nie jest podręcznikiem. Ani gotową receptą na sukces. Ta książka jest nietypowym poradnikiem: zbiorem obserwacji i wniosków, jakie jej autor poczynił w ciągu szesnastu lat pracy w sprzedaży. Refleksje w niej zawarte mogą Ci się wydać momentami cierpkie, sarkastyczne i gorzkie, ale właśnie taki smak miewa sprzedaż. Handlowiec to zawód wysokiego ryzyka: momenty triumfu następują często po całej serii porażek. Klient powie stanowczo NIE, szef okaże dezaprobatę, Twojego konta nie zasili bardzo oczekiwana premia... W takiej sytuacji dobrze jest mieć wsparcie. Inspirację, taką jak ta książka. Wystarczy, że jej treść przepuścisz przez filtry własnych doświadczeń i wyciągniesz nauki właściwe dla siebie. Co ogranicza wysokość słupków sprzedażowych? Dlaczego handlowcy nie uczą się na własnych błędach? Jakie wymówki przeszkadzają w poprawie efektywności? Kim jest menedżer — władcą czy liderem? Czy każdy może zostać handlowcem i awansować? Jak mają się do rzeczywistości metody, sposoby i sztuczki sprzedażowe? Kim są trudni klienci i czy naprawdę istnieją? Czym jest zespól stresu posprzedażowego? Czego nie sposób dowiedzieć się o przyszłym pracowniku działu handlowego z rozmowy kwalifikacyjnej? — oto niektóre zagadnienia, o których chce opowiedzieć Ci Kamil Buliński. Jesteś gotów?
Fryderyk Karzełek
"Sprzedaż Naturalna" jest ideą wolną od wszelkich technik i manipulacji, daleką od nudnych, przepełnionych słowami kluczami monologów, wygłaszanych pod adresem klienta. Dzięki tej książce nauczysz się posługiwać narzędziami i zasadami, dzięki którym nie będzie miało znaczenia to, na jakim rynku wylądujesz, ponieważ staniesz się "sprzedawcą naturalnym", który poradzi sobie w każdej sytuacji.
Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem
Piotr Kolmas
Jak handlować „bardziej”? Celem każdego sprzedawcy, doradcy, konsultanta handlowego czy właściciela niewielkiego sklepiku jest oczywiście sprzedaż. Wszyscy prezentują swoje towary i usługi w taki sposób, by przykuć uwagę klientów i potencjalnych klientów, sprawić, by potrzeba zakupu stała się nie do odparcia, i ostatecznie doprowadzić transakcję do szczęśliwego finału. Zakup, podpisanie umowy, pieniądze z ręki do ręki, uśmiech i do widzenia. Zabawa zaczyna się od początku — poszukiwanie zainteresowanego klienta, przekonywanie go do oferty itd. A gdyby tak wyrwać się z tej sprzedażowej rutyny i sprawić, że każdy klient kupi u nas więcej? Gratuluję! Właśnie wykonałeś pierwszy krok ku strategii sprzedaży pogłębionej 2.0! Potencjalny nabywca może nie zdawać sobie sprawy z tego, że gdy decyduje się na zakup produktu A, tak naprawdę potrzebuje także B, C i D — po to, by z A wyciągnąć dla siebie jak najwięcej korzyści. I wcale nie musi tego wiedzieć, bo uświadamianie potrzeb to Twoja rola. Tylko jak skutecznie sprzedać klientowi więcej, w dodatku nienachalnie, a przy okazji zadbać o jego satysfakcję? Dowiesz się tego właśnie z tej książki. Pod każdym rozdziałem i podrozdziałem znajdziesz zestaw ćwiczeń kształtujących kompetencje sprzedaży pogłębionej i wyrabiających nawyki, które pozwolą znacznie poprawić zarówno relacje z klientem, jak i osiągnięcia sprzedażowe firmy. Piotr Kolmas — od ponad 15 lat pracuje jako konsultant, trener i coach biznesu. Jest absolwentem Wydziału Organizacji i Zarządzania (Uniwersytet Warszawski). Zajmuje się rozwojem kompetencji kadry kierowniczej wyższego i średniego szczebla w wiodących firmach na rynku polskim. Specjalizuje się w przywództwie, zarządzaniu i budowaniu zespołów oraz w sprzedaży. Jest ekspertem w dziedzinie umiejętności przywódczych i menedżerskich, efektywności osobistej. Doświadczenia biznesowe zdobywał jako lider projektów kreowania i sprzedaży usług. Współpracował z czołowymi firmami doradczo-szkoleniowymi. Obecnie zarządza zespołem konsultantów odpowiedzialnych za realizację projektów rozwoju biznesu w dużych i średnich organizacjach. Jego misją jest osiąganie efektów biznesowych poprzez rozwój ludzi. Wspiera w tym najlepsze polskie przedsiębiorstwa i organizacje społeczne.
Jakub Kowalski
Przedsiębiorcy często wykupują samochody z leasingu operacyjnego i wprowadzają je do majątku prywatnego, a następnie sprzedają albo darowują. Publikacja przedstawia skutki wykupu i sprzedaży (darowizny) takiego samochodu w rozliczeniach podatkowych. Wskazuje też możliwe konsekwencje tej sprzedaży w odniesieniu do składek na ubezpieczenie zdrowotne. Autor przedstawia też dwa sposoby na optymalizację podatkową, która może pomóc korzystniej rozliczyć podatek
Jeb Blount
Do niedawna wirtualny świat stanowił tylko jeden z kilku dostępnych kanałów sprzedaży. Można się było nim posługiwać, ale nie był to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziś, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wręcz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić się z tym, że wirtualne kanały komunikacji pozostaną normą również w przyszłości. Niestety, większość sprzedawców, dyrektorów i przedsiębiorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie. Oto wyczerpujący przewodnik po sposobach wykorzystywania kanałów komunikacji wirtualnej w nawiązywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakończyły się sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów społecznościowych, skonstruowany tak, aby zwiększyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skuteczności podczas korzystania z kanałów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźną przewagę konkurencyjną! W książce między innymi: sposoby wywierania wpływu na rozmówcę podczas wideokonferencji zasady tworzenia wciągających wirtualnych prezentacji efektywne strategie docierania do trudno dostępnych interesariuszy różne kanały wirtualne w sprzedaży bezpośredniej pięć C sprzedaży społecznościowej łączenie zalet kanałów wirtualnych i realnego podejścia do sprzedaży Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota!
Sprzedaż, zarządzanie i efektywność osobista w 101 praktycznych przykładach
Andrzej Niemczyk, Bartłomiej Sapała
Książka Andrzeja Niemczyka i Bartłomieja Sapały została wybrana Książką dla Trenera 2013. Drogi Sprzedawco, Menedżerze, Człowieku, który chcesz się rozwijać zawodowo! Trzymasz w ręku książkę duetu świetnych trenerów: Andrzeja Niemczyka i Bartłomieja Sapały. Uczestnicy ich szkoleń nie zawsze wiedzą, że zanim ci autorzy zostali szkoleniowcami, zajmowali się tym, czym ich uczniowie – byli handlowcami i menedżerami. Przeszli długą drogę od szeregowych sprzedawców do dyrektorów zarządzających dużymi grupami pracowników i mają świadomość, jak przekazywana przez nich wiedza działa w praktyce. Zdają sobie także sprawę z tego, że nic tak nie działa na wyobraźnię szkolonego, jak krótki i praktyczny życiowy przykład, okraszony odrobiną teorii. Dlatego zdecydowali się wspólnie napisać tę książkę. Zanim zaczniesz czytać, musisz wiedzieć, że: wszystkie przykłady są prawdziwe, a część z nich autorzy wzbogacili odrobiną humoru; każdy przykład stanowi odrębną całość, więc książkę można czytać wyrywkowo albo standardowo; w wielu przykładach znajdują się odnośniki do innych przypadków, w których dokładniej tłumaczone są kwestie poruszane w bieżącym fragmencie. Jeszcze jedno: książka została podzielona na część dla handlowca i menedżera oraz część ogólną o efektywności osobistej. Możesz przeczytać tylko tę część, którą uznasz za najbardziej przydatną. Namawiamy jednak do przestudiowania całości, ponieważ z praktyki wiemy, że wiedza z jednej dziedziny może przydać Ci się do czegoś zupełnie innego. Jak to w życiu bywa. Patron medialny:
Sprzedażowe nawyki. Mikroróżnice, które generują makroefekty
Paweł Muzyczyszyn
Małymi krokami do sukcesu sprzedażowego Czy zgodzisz się ze stwierdzeniem, że praca handlowca jest powtarzalna? Oczywiście, produkty i usługi różnią się od siebie. Jasne, że klienci bywają rozmaici. Temperamenty sprzedawców - Twój, mój, jego i jej - także nie są identyczne. Jednak każdy proces sprzedaży zawiera mniej więcej te same składowe: do sprzedawania trzeba się przygotować, nawiązać kontakt z klientem, następnie spotkać się z nim, zrozumieć jego oczekiwania i potrzeby, wreszcie właściwie na nie odpowiedzieć. Skuteczny handlowiec wie, że po to, by sprzedać, trzeba mówić językiem rozwiązań i korzyści aż do momentu zamknięcia sprzedaży. Podtrzymującym relacje gestem będzie zaproponowanie klientowi czegoś ekstra i zadbanie, by poczuł się zaopiekowany. Tyle teoria handlowania, a co z praktyką? Paweł Muzyczyszyn, autor poradnika, po latach pracy w sektorze sprzedaży zauważył, że różnicę robią... drobiazgi. Niewielkie zmiany, które dają wymierne, imponujące efekty. Zmiany te nazwał nawykami, pogrupował je odpowiednio, w zależności od tego, na jakim etapie sprzedaży mogą być przydatne, i zaczął z nich korzystać - zarówno we własnych działaniach, jak i w trakcie treningów on the job, czyli podwójnych wizyt u klientów z handlowcami, których szkolił. Wiedza i zadania, które znajdziesz w jego książce, zostały więc przetestowane w praktyce handlowej i potwierdzone - zmiana wielu drobnych sprzedażowych nawyków faktycznie przynosi wielkie handlowe sukcesy!
Stabilność międzynarodowego system walutowego. Problemy i kierunki reformy
Joanna Bogołębska
Współczesny wielodewizowy międzynarodowy system walutowy (msw), na skutek przyjętych zasad oraz postępujących procesów globalizacyjnych i integracyjnych w gospodarce światowej, prowadzących do jego nadmiernej elastyczności oraz liberalizmu, wykazuje coraz większą niestabilność. Potocznie msw nazywany jest dziś "non-systemem", dla podkreślenia wadliwości jego funkcjonowania. Duża zmienność kursów walutowych, kryzysy finansowe (walutowe, zadłużeniowe), akumulacja rezerw walutowych, zablokowanie mechanizmów dostosowawczych, nierównowagi globalne - wszystkie te zjawiska należą do najbardziej namacalnych symptomów niestabilności. Celem monografii jest wskazanie źródeł niestabilności msw i współzależności zachodzących między jego elementami. Autorka, odnosząc się do dyskusji toczącej się w literaturze światowej i instytucjach międzynarodowych (m.in. MFW, ONZ, WTO), dokonuje analizy potencjalnych kierunków reformowania systemu zarówno pod kątem realności, jak i zasadności ich podejmowania. Publikacja stanowi pierwszą kompleksową próbę omówienia zjawisk generujących niestabilność w msw i obszarów wymagających jego transformacji, podejmowaną w polskiej literaturze przedmiotu.
Standardy etyczne obsługi klientów w ocenie obecnych i przyszłych doradców bankowych
Krzysztof Świeszczak
W książce zidentyfikowano czynniki determinujące poszanowanie standardów etycznych, a następnie przeanalizowano różnice w sposobie postrzegania tych uwarunkowań przez obecnych i przyszłych doradców bankowych. Przeprowadzone badania pozwoliły wyodrębnić następujące zmienne: obawę przed pogorszeniem sytuacji zawodowej na rynku pracy, obawę przed marginalizacją pozycji w zespole, przekonanie o nieprzestrzeganiu standardów etycznych przez doradców bankowych, skłonność do bezwarunkowego przestrzegania standardów etycznych w relacjach z klientem, a także skłonność do przerzucania na klienta odpowiedzialności za podejmowane decyzje finansowe. Wnioski płynące z analiz mogą stać się podstawą do refleksji nad programami studiów uczelni wyższych oraz szkoleń dla pracowników instytucji bankowych, co powinno przyczynić się do wzmacniania poszanowania postaw etycznych w sektorze bankowym.
Standing finansowy a zrównoważony rozwój przedsiębiorstw w Polsce. Badania sektorowe
Magdalena Kowalska
W publikacji omówiono podstawowe zagadnienia teoretyczne związane z tematyką standingu finansowego i zrównoważonego rozwoju przedsiębiorstw. Szczególną uwagę zwrócono na prezentację statystycznej oceny standingu finansowego i zrównoważonego rozwoju przedsiębiorstw oraz modeli ekonometrycznych pozwalających na określenie siły i kierunku wpływu standingu finansowego na zrównoważony rozwój przedsiębiorstw według sekcji PKD-2007 w latach 2008-2019.
Start-up po polsku. Jak założyć i rozwinąć dochodowy e-biznes
Kamila Mikołajczyk, Dariusz Nawojczyk
Książkę tę powinien przeczytać każdy młody przedsiębiorca. Zawiera ona solidne podstawy, które pomogą Ci rozpocząć działalność na rynku w warunkach dużej niepewności. I nie chodzi jedynie o branżę technologiczną. Jeśli zastanawiasz się nad założeniem własnej firmy, jest to książka dla Ciebie. Pomoże Ci odpowiedzieć na pytania, czy, dlaczego i jak ją założyć oraz jak zadbać o jej rynkowe przetrwanie. Paweł Tkaczyk, autor książki Zakamarki marki To absolutnie obowiązkowa pozycja dla kogoś, kto rusza w start-upową podróż. Kompendium początkującego przedsiębiorcy, obok którego nie powinieneś przejść obojętnie. Polecam wszystkim marzącym o własnym biznesie. Przemysław Pająk, redaktor naczelny Spider’s Web Od zera do milionera - załóż i skutecznie rozwijaj własny e-biznes! Dowiedz się, jak realizować swoje pomysły biznesowe Naucz się zdobywać fundusze na rozwój przedsiębiorstwa Poznaj skuteczne sposoby sprzedaży i zarządzania firmą Odkryj najlepsze metody komunikacji z klientami Chcesz założyć własny e-biznes, ale nie wiesz, od czego zacząć? Zawsze marzyłeś o własnej firmie, ale nie miałeś odwagi zrezygnować z bezpiecznego etatu? Masz doskonałe pomysły na działalność w sieci, ale jak dotąd coś ciągle przeszkadzało Ci je realizować? Jeśli na któreś z tych pytań odpowiedziałeś twierdząco, najwyższa pora zmienić coś w życiu! Załóż własną firmę, zdobądź fundusze na jej rozwój, przemyśl strategię działania i ruszaj do boju! Świat stoi przed Tobą otworem i być może już czeka na Twój produkt lub Twoją usługę! Pierwszy krok już wykonałeś - udało Ci się znaleźć tę książkę. Teraz musisz już tylko zapoznać się z zawartą w niej wiedzą i zacząć wdrażać ją w życie! Start-up po polsku. Jak założyć i rozwinąć dochodowy e-biznes to pozycja, która ułatwi Ci podjęcie najważniejszych decyzji dotyczących prowadzenia własnej działalności gospodarczej w internecie i pomoże ominąć przeszkody piętrzące się na drodze początkującego e-biznesmena. Dowiesz się z niej nie tylko, co robić, aby odnieść sukces, lecz również, czego zdecydowanie robić nie należy i jakie pomysły są z góry skazane na fiasko. Nie czekaj, odważ się i zacznij działać! Pomysł na skuteczny e-biznes Tworzenie biznesplanu i pozyskiwanie środków Wybór odpowiedniego typu działalności gospodarczej Zarządzanie wizerunkiem i marką firmy Dobór pracowników i zarządzanie kadrami PR, komunikacja i marketing Ciekawostki, studia przypadków i rady praktyków Sukces jest w zasięgu ręki, czy jesteś gotów po niego sięgnąć? Kamila Mikołajczyk jest prezesem agencji Brand Gravity oraz ekspertem w dziedzinie projektowania komunikacji i corporate identity. Na co dzień doradza firmom w planowaniu działań wizerunkowych, budowaniu świadomości marki oraz działaniach PR. Z wielkim zaangażowaniem współprowadzi i rozwija również projekt Porta Kal. Z zamiłowania personal shopperka i szkoleniowiec dress code’u w biznesie. Dariusz Nawojczyk jest dyrektorem marketingu & PR w polskiej chmurze obliczeniowej Oktawave. Od ośmiu lat buduje strategie biznesowe oraz komunikacyjne dla branży usług IT w Polsce. Specjalista w zakresie teorii komunikacji i zarządzania marketingowego. Pasjonat nowych technologii i nowych mediów. Autor i project manager w kilkunastu polskich start-upach. Patroni medialni:
Startup, scaleup, klęska. 42 ścieżki rozwijania biznesu w duchu Lean i Agile
Jurgen Appelo
Zakładaniu startupu towarzyszą marzenia. By mogły się spełnić, firma musi się rozwinąć i pomyślnie przejść proces skalowania. O tym, że nie jest to łatwe, przekonało się już wielu przedsiębiorców. Aby się udało, trzeba umieć tworzyć i utrzymywać modele biznesowe, a także wiedzieć, kiedy i jak się z nich wycofać. Każdy chce skalować swoją firmę, ale niekiedy deskalowanie jest najlepszym rozwiązaniem. Cóż więc zrobić? Poznać odpowiednie narzędzia i dowiedzieć się, kiedy i jak z nich skorzystać. Ta książka zawiera bezcenne rady dla każdego, kto chce wprowadzić na rynek nowy produkt czy usługę. Pokazuje, jak liderzy tworzą wizję innowacyjnego produktu i przedstawiają oczekiwane korzyści dla użytkowników. Opisano tu różne opcje finansowania, zasady budowania zespołu pracowników, a także problemy związane z wprowadzaniem produktu na rynek. Narzędzia i wskazówki, które tu znajdziesz, mają przyspieszać rozwój biznesu działającego w nurcie Lean i Agile. Odnoszą się one do takich tematów jak praca z zespołem rozproszonym, optymalizacja przepływu pracy czy mapy podróży użytkownika. W książce: jaki jest naturalny cykl życia firm i jak nim zwinnie zarządzać jak i po co tworzyć biznesowe patchworki, koła wartości i protopersony co to jest wir innowacyjności i co ma wspólnego refleksja z usprawnieniami które wskaźniki są przydatne przy kierowaniu biznesu na ścieżkę rozwoju lejki rekrutacji, testy behawioralne i zarządzanie talentami jak przygotować startup na skalowanie Zakładasz startup? Pilnuj, by tego nie schrzanić!
Start-upy medyczne: finansowanie i organizacyjne wyzwania rozwoju
Katarzyna Prędkiewicz, Olga Kalinowska-Beszczyńska
Monografia przedstawia interdyscyplinarne ujęcie rozwoju start-upów medycznych, ukazując ich funkcjonowanie na styku innowacji technologicznych, regulacji i finansowania. Autorzy analizują, w jaki sposób wymogi regulacyjne, w szczególności proces certyfikacji wyrobów medycznych, oraz specyfika branży generują zjawisko podwójnej "doliny śmierci", utrudniające przejście od prototypu do skalowania działalności i pozyskiwania kapitału. Publikacja opiera się na unikatowym materiale empirycznym, pogłębionych wywiadach z założycielami start-upów medycznych oraz badaniach ankietowych, które umożliwiają identyfikację wzorców funkcjonowania oraz finansowych i organizacyjnych barier rozwoju. Stanowi syntetyczne i praktyczne spojrzenie na środowisko, w którym powstają i dojrzewają ważne społecznie innowacje medyczne. Książka skierowana jest do studentów i badaczy reprezentujących nauki społeczne, a także do praktyków życia gospodarczego, w szczególności przedsiębiorców, inwestorów oraz osób odpowiedzialnych za kształtowanie polityki gospodarczej i innowacyjnej.
Startupy. Wyzwanie dla zarządzania i edukacji przedsiębiorczości
Agnieszka Skala
Autorka, podejmując pioniersko na gruncie naukowym problematykę triady: startupy – zarządzanie – edukacja z pozycji poznawczych, badawczych i aplikacyjnych, odpowiada na rosnące zapotrzebowanie na naukowe podejście do zjawiska startupów, które są emanacją rewolucji cyfrowej i gospodarki opartej na innowacjach. Zwraca uwagę na ważne zjawisko ekonomiczne, jakim jest pojawienie się tej nowej formy organizacji, analizuje i systematyzuje zjawiska temu towarzyszące oraz wskazuje podstawy do dalszych prac w tym zakresie. „Monografia stanowi ciekawą analizę zjawiska o fundamentalnym znaczeniu we współczesnej gospodarce i społeczeństwie, jakim są młode innowacyjne firmy, które autorka definiuje jako startupy. Na temat tego typu firm i ich przełomowej roli w gospodarce istnieje bogata literatura, głównie o charakterze popularnym. Mniej zaawansowany jest natomiast dorobek naukowy, zwłaszcza jeśli chodzi o wyzwania, jakie niosą tego typu organizacje dla nauk o zarządzaniu. W pewnym sensie spektakularne sukcesy czołówki innowacyjnych startupów podważają przydatność podstawowych zasad i reguł efektywnego działania gospodarczego, sformułowanych na gruncie współczesnych nauk o zarządzaniu. Podobnie w przypadku szeroko pojętej edukacji początkujących adeptów nowego biznesu, doświadczenia w zakresie funkcjonowania startupów wymagają wprowadzenia jakościowych zmian w procesie dydaktycznym. W swojej monografii dr Agnieszka Skala analizuje te właśnie kluczowe wyzwania”. Z recenzji prof. dra hab. Jerzego Cieślika „Książkę pt. Startupy – wyzwania dla zarządzania i edukacji przedsiębiorczości uważam za wartościowe źródło wiedzy o startupach, a podejmowanie naukowych wątków związanych z tematyką startupów za właściwy kierunek rozwoju nauk o zarządzaniu. Przedstawiona spiralna definicja startupu jest ciekawym ujęciem rozumienia specyfiki organizacji, przydatnym w dalszych pracach z tego zakresu. Największym atutem książki jest sprawne łączenie dwóch trudno komunikujących się światów: nauki i praktyki gospodarczej. Przystępny język i logika wywodu sprawiają, że jest to pozycja literaturowa, która zainteresuje zarówno środowisko akademickie, jak i praktyków biznesu”. Z recenzji dr hab. Agnieszki Kurczewskiej, prof. UŁ
Starzenie się populacji. Aktywizacja, koprodukcja i integracja społeczna osób starszych
Grzegorz Gawron, Andrzej Klimczuk, Zofia Szweda-Lewandowska
Opracowanie ma charakter poglądowo-teoretyczny, powstało bowiem na podstawie przeglądu dostępnej literatury przedmiotu (polskiej i zagranicznej). Publikacja skierowana jest zarówno do naukowców jak i studentów zajmujących się tematyką starzenia się ludności, starości i osób starszych oraz do coraz szerszego grona zainteresowanych tymi zagadnieniami praktyków, w tym polityków i decydentów oraz reprezentantów usług publicznych, przedstawicieli mediów i organizacji pozarządowych.
Statystyczna analiza systemów bonus-malus w ubezpieczeniach komunikacyjnych
Anna Szymańska
Książka wypełnia lukę w publikacjach poświęconych tematyce wykorzystania metod statystycznych i aktuarialnych w modelowaniu systemów bonus-malus stosowanych w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Jest zaadresowana do szerokiego grona odbiorców. Wiele ciekawych informacji i analiz znajdzie w niej praktyk ubezpieczeniowy odpowiedzialny za rozwój działalności zakładu ubezpieczeń w zakresie ubezpieczeń komunikacyjnych, wprowadzanie nowych produktów i śledzenie ich efektywności. Podobnie osoba interesująca się zastosowaniem metod statystycznych i aktuarialnych będzie mogła poznać i przeanalizować wiele podejść, metod i modeli wykorzystywanych w analizie i przy konstruowaniu systemów bonus-malus w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Ze względu na przyjęty sposób prezentacji poszczególnych zagadnień, praca może być potraktowana jako swego rodzaju poradnik umożliwiający sięgnięcie po odpowiednie wzory i algorytmy w zależności od rozwiązywanego przez czytelnika problemu. Na uwagę zasługują również: estymator bayesowski stawek składki, zaproponowane własne systemy bonus-malus, zastosowanie wskaźnika zespolonego do oceny wyników technicznych w poszczególnych klasach bonus-malus oraz do konstrukcji systemu bonus-malus, oraz algorytm pozwalający ocenić na ile zniżki i zwyżki składki, wynikające ze stosowania systemu bonus-malus, są rzeczywiste przy uwzględnieniu wzrostu składki.