Biznes i ekonomia

Psychologia w sprzedaży. W jaki sposób prowadzić rozmowę handlową, aby zwiększać szansę na zawarcie umowy

Tomasz Sędzimir

Czy wiesz, jak zwiększyć swoje szanse na skuteczną sprzedaż? Dobry handlowiec to handlowiec skuteczny. Czyli taki, który doprowadza do odpowiednio dużej liczby rozmów z klientami zakończonych transakcją. Taki, który przynosi swojej firmie oczekiwane obroty. Taki, który jest zadowolony z comiesięcznej wypłaty, zwykle powiązanej ściśle z sukcesami w pracy. Decydując się na wybór tej ścieżki zawodowej, przyszły handlowiec zakłada, że będzie właśnie taki. Maksymalnie skuteczny. Jednak nie każdemu się to udaje. Dlaczego? Dzisiejsi klienci są bardzo różnorodni, mniej podatni na próby nieumiejętnej perswazji, bardziej powściągliwi w swoich decyzjach zakupowych. Podchodzą też z większym dystansem do osób, które próbują im coś sprzedać. Zwłaszcza do przedstawicieli handlowych i doradców, z którymi wcześniej nie mieli kontaktu. Żyjemy w dobie wyedukowanych i wymagających nabywców, surowo oceniających niekompetentnych sprzedawców. Aby odnaleźć się w obecnej sytuacji, odnosić sukcesy i z satysfakcją wykonywać ten ekscytujący, piękny, choć czasami trudny zawód, trzeba stale podnosić kwalifikacje. Szukać profesjonalnych sposobów docierania do nowych odbiorców usług i produktów, nabierać elastyczności w dopasowywaniu i przekonywaniu rozmaitych typów osobowości klienta, rozszerzać repertuar swoich umiejętności i tworzyć własny, niepowtarzalny styl sprzedaży. Odpowiedź na pytanie, jak to zrobić, znajdziesz w tej książce!

Psychologia współczesnego menedżera. Wydanie 3 rozszerzone

Tomasz Sędzimir

Psychologia w służbie zarządzania Książka powstała z myślą o szefach, menedżerach, kierownikach zespołów ― osobach zarządzających aktywnością innych w firmach i organizacjach. Znajdziesz w niej niezbędną teorię, ale przede wszystkim praktykę: sprawdzone narzędzia służące usprawnieniu pracy z ludźmi i poprawie efektywności działań zespołów, czerpiące wprost z psychologii. Autor książki skupia się w niej głównie na zagadnienia związane ze sprawniejszą komunikacją w zespole, z motywacją i rozwojem potencjału pracowników. Zwraca także uwagę na takie kwestie jak doprowadzanie do zmian w postawach i nastawieniu do pracy poprzez metody stosowane w psychologii nurtów humanistycznego i poznawczo-behawioralnego. Odwołuje się przy tym do konkretnych przykładów z życia codziennego, opisując realne wyzwania, przed którymi stoją dziś menedżerowie.

Psychologia Zmiany - najskuteczniejsze narzędzia pracy z ludzkimi emocjami, zachowaniami i myśleniem

Mateusz Grzesiak

Najlepszymi, najskuteczniejszymi zawodnikami są ci, którzy potrafią sprawnie łączyć techniki charakterystyczne dla rozmaitych sztuk walki i korzystać z nich w zależności od potrzeb. Mateusz Grzesiak   Czy wiesz, kim jest people helper? To ktoś, kto pomaga innym zmieniać ich myślenie. Czasem jest to wykształcony psycholog, certyfikowany terapeuta, trener umiejętności miękkich, medytujący buddysta, filozof zajmujący się mentoringiem, ksiądz zbliżający do Boga, motywujący swój zespół menedżer, wychowujący dziecko rodzic lub aktor sięgający do narzędzi psychodramy — zawodów zajmujących się psychologią zmiany jest wiele. Ale dla odbiorcy mniejsze znaczenie ma to, jak się nazywasz, bo liczy się dla niego rozwiązany problem i uzyskanie pomocy w osiąganiu celów. Najlepsi w tej dziedzinie mają zawsze arsenał skutecznych narzędzi pochodzących z różnych dyscyplin. Przegrywają za to ci, którzy ograniczają się do niewielu metod albo mają przestarzałe narzędzia — ten, co ma młotek, wszędzie widzi gwoździe. Wygrywają ci, którzy czerpią z wielu szkół pracy z umysłem człowieka. Spotkanie autorskie z Mateuszem Grzesiakiem w warszawskim Empiku   W książce tej znajdziesz najskuteczniejsze techniki pracy z innymi. Psychologia zmiany stanowi kompilację najważniejszych narzędzi wykorzystywanych w coachingu, terapii, mentoringu i consultingu. Opanowanie wiedzy i umiejętności z jej zakresu pozwala pomagać sobie i innym ludziom diagnozować ich problemy, rozwiązywać je, wykorzeniać negatywne zachowania, motywować, podnosić potencjał służący realizacji zamierzeń, zmieniać przekonania. Jeśli chcesz się tego nauczyć, ta książka jest dla Ciebie.

Psychologia zmiany. Rzecz dla wściekniętych. Wydanie II rozszerzone

Marek Skała, Andrzej Mleczko

150 skutecznych technik jak wyjść z kryzysu! Gość specjalny II wydania: prof. Witold M. Orłowski Ile potrwa światowy kryzys gospodarczy, tego nie wiemy. Potrzebujemy jednak wskazówek, jak go przetrwać. Na szybkie odbicie się od dna nie możemy liczyć, stagnacja sporo potrwa. Dlatego drugie wydanie zostało uzupełnione o rozdział kryzysowy. Pierwsze wydanie tej książki ukazało się niemal na rok przed kryzysem. Zawierało ponad 150 technik, za pomocą których można zbudować lub poprawić dobre relacje - jak się okazuje, najważniejszą rzecz w kryzysie. Efekt tej książki nie znajduje się jednak na jej stronach - ten efekt jest w nas. Już WIESZ, co robić i jak robić. To jednak za mało. Należy jeszcze TO ZROBIĆ. Każda ze 150 technik coś daje, zmniejsza skutki kryzysu, pozwala go unikać w jakimś obszarze, daje wręcz szansę na sukces. "Gratuluję postępów w pracy nad książką. Nie mogę się doczekać jej publikacji. Przesyłam Ci wprowadzenie, które możesz zamieścić. Powodzenia w pisaniu." Bob Cialdini "Marek - TA KSIĄŻKA TO WSPANIAŁA IDEA - i dziękuję, że umieściłeś mnie w tak wspaniałym towarzystwie." Kevin Hogan "W zarządzaniu ludźmi najważniejsze jest motywowanie - do lepszej pracy, rozwoju, zmiany. I wszystko to jest w tej książce. Dobra idea - techniki z najwyższej półki - podane są prosto, do zastosowania od zaraz. Osobisty udział największych światowych autorytetów biznesu - Cialdiniego, Hogana, Ury'ego - obok znakomitych komentarzy Andrzeja Mleczki daje tej książce dodatkowe atuty. Chce się ją czytać, dobrze się czyta i warto ją czytać." Katarzyna Niezgoda "Żywy język, przystępna forma, liczne praktyczne przykłady. Do tego dowcipne, niekonwencjonalne puenty. To idealna lektura dla osób, które pragną być skuteczne oraz odnosić sukcesy zarówno w biznesie, jak i życiu prywatnym." Igor Chalupec "Książka ta jest nowym zjawiskiem w naszej literaturze biznesowej z dwóch co najmniej powodów. Pierwszy to znakomita równowaga między słowem i obrazem - ożywiająca pozycja, która uczy, bawiąc. Drugi to równowaga między mnóstwem sugestii dla praktyków i sporą dawką rzetelnej, pogłębionej refleksji o relacjach między ludźmi. Autor upraszcza, nie spłycając, daje trafne przykłady, wyjaśniając jednoznacznie opisywane idee, reguły i zasady. Lektura dla wszystkich! Książka świetnie smakuje dzięki osobistemu podejściu autora, bezpretensjonalnej opowieści o spotkaniach z wieloma znakomitymi osobistościami świata społecznego, ludźmi pokazywanymi w ujmujący, bezpośredni sposób. Przybliżając autorów, przybliża ich idee." prof. dr hab. Zbigniew Nęcki   Patroni medialni:  

Psychosocjologiczne aspekty działania organizacji

Szymon Kolwas

Niniejsza publikacja jest złożeniem tekstów powiązanych z wybranymi tematami z zajęć z Psychologii i socjologii prowadzonych przez autora na Wydziale Zarządzania Politechniki Warszawskiej. Oprócz zwięzłych wprowadzeń teoretycznych można tu znaleźć zadania i pytania pomocne w aktywizacji studentów i wzbudzeniu refleksji, inspirujące do dalszych poszukiwań - zostały one wyodrębnione w cieniowanych na żółto ramkach. Zebrane tu treści stanowią pomoc dydaktyczną dla wykładowców i studentów i nie aspirują w żadnym razie do wyczerpania poruszanej tematyki. Mogą dawać co najwyżej wstępny zarys zagadnień, do których zgłębienia niezbędne jest zapoznanie się z odnośną literaturą, najlepiej przy wsparciu dydaktyka.

Psychospołeczne bariery zaspokajania potrzeb pracowników. Diagnozowanie sytuacji pracy

Jolanta Bieńkowska

 Między pracownikami a pracodawcami istnieje układ oparty na wymianie. Pracodawca potrzebuje pracy ludzkiej do realizacji swoich przedsięwzięć. Pracownik oczekuje w zamian rekompensaty, nie tylko w postaci zapłaty. Układ ten byłby idealny, gdyby oczekiwania obu stron mogły być w pełni zaspokajane. W rzeczywistości trudno o zrównoważenie aspiracji obu stron. Pracodawcy chcą, aby pracownicy pracowali więcej i chętniej. Ci drudzy wysuwają zastrzeżenia, co do poziomu zaspokojenia ich potrzeb. Każdy chce osiągnąć jak najwięcej, ale przewaga sił leży po stronie dających zatrudnienie. To oni dyktują warunki, od których zależy zadowolenie ludzi świadczących pracę. Podejmując próbę rozwiązania tego problemu, najlepiej zatem dążyć do konsensusu, czyli usuwać powody niedogodności odczuwanych przez pracowników tak, aby mogli oni lepiej wykonywać swoje zadania.

Public relations szkół wyższych. Model komunikowania się z otoczeniem w demokratycznej przestrzeni publicznej

Michał Kaczmarczyk

"(...) Autor książki przekonuje nas, że dialog uniwersytetu z jego otoczeniem jest współcześnie warunkiem koniecznym przetrwania i rozwoju uniwersytetu oraz – co równie istotne – czynnikiem rozwoju tegoż otoczenia, które – dzięki mechanizmom komunikacji społecznej – uzyskuje w relacjach z uniwersytetem liczne korzyści. Konieczne jest jednak wypracowanie odmiennych od do12 Michał Kaczmarczyk – Public relations szkół wyższych... tychczasowych form i reguł prowadzenia owego dialogu, oparcie go na odpowiednich podstawach aksjonormatywnych oraz wykorzystanie w nim nowych narzędzi komunikacyjnych, właściwych dla ery ponowoczesności. Umożliwia to wdrożenie w praktyce komunikowania instytucjonalnego uniwersytetów modelu public relations określonego przez Autora mianem modelu partycypacyjnego, a zatem – przede wszystkim – oddzielenie PR od marketingu oraz dokonanie zwrotu w kierunku wartości, zasad i sposobów działania komunikacyjnego leżących u podstaw rozwoju public relations jako demokratycznego komunikowania w interesie społecznym (...)"

Publiczne zarządzanie kryzysowe. Budowa repozytorium metod i technik

Michał Wiśniewski, Justyna Smagowicz, Anna Uklańska

Podręcznik jest częścią serii wydawniczej podsumowującej projekt badawczo-rozwojowy finansowany ze środków NCBiR pt. „Wysokospecjalistyczna platforma wspomagająca planowanie cywilne i ratownictwo w administracji publicznej Rzeczypospolitej Polskiej oraz w jednostkach organizacyjnych Krajowego Systemu Ratownictwa Gaśniczego”, w skład której wchodzą: „Wprowadzenie do publicznego zarządzania kryzysowego”, „Planowanie cywilne. Budowa planów zarządzania kryzysowego i planów ratowniczych”, „Zarządzanie komunikacją i wiedzą w planowaniu cywilnym oraz zarządzaniu kryzysowym”, „Publiczne zarządzanie kryzysowe. Budowa repozytorium dobrych praktyk”. Seria wydawnicza kierowana jest do praktyków związanych z procesem planowania cywilnego, zarządzania kryzysowego oraz ochrony infrastruktury krytycznej. Może również stanowić podręczniki akademickie dla studentów kierunków: bezpieczeństwo publiczne, bezpieczeństwo narodowe, zarządzanie bezpieczeństwem oraz zarządzanie bezpieczeństwem infrastruktury krytycznej. Celem niniejszego opracowania jest dostarczenie wiedzy na temat generalnego podejścia do projektowania repozytoriów dobrych praktyk oraz zaprezentowanie metody wykorzystania tego typu narzędzi w pracy operacyjnej. Kontynuowane jest tu omówienie zagadnień poruszanych w wcześniejszych pozycjach wspomnianej serii. W szczególności stanowi swoisty atlas metod i technik możliwych do zastosowania na różnych etapach w publicznym zarządzaniu kryzysowym. Jest również propozycją budowy swoistej skrzynki narzędziowej dla procedur budowy planów ratowniczych i planów zarządzania kryzysowego omówionych w pozycji „Planowanie cywilne. Budowa planów zarządzania kryzysowego i planów ratowniczych”.