Ebook details

Wstęp 11

1. Wprowadzenie do problematyki negocjacji 15

1.1. Definiowanie negocjacji oraz zakres ich zastosowania 15

1.2. Struktura procesu negocjacyjnego w świetle wybranych modeli teore­tycznych 17

1.3. Wartości relacyjne i perspektywa długoterminowa w negocjacjach 18

1.4. Konflikt jako immanentny komponent procesu negocjacyjnego 19

1.5. Negocjacje partnerskie – założenia i kryteria 21

1.6. Taktyki, techniki i triki – próba systematyzacji pojęć 23

1.7. Priorytety i subiektywne doświadczenia w procesie negocjacji 25

1.8. Rola systematycznego ćwiczenia w procesie negocjacji 27

1.9. Negocjacje jako zjawisko interakcyjne o charakterze rekreacyjnym 28

1.10. Konstrukcja pozytywnej wizualizacji w procesie przygotowania nego­cjacyjnego 29

1.11. Rola akumulacji pozytywnych doświadczeń w procesie samomotywacji negocjatora 29

1. Przygotowanie do negocjacji jako proces strategiczny i wielowymiarowy 30

2.1. Gry strategiczne jako metaforyczne ramy analizy negocjacji 30

2.2. Rozpoznawanie perspektyw stron jako fundament efektywnej strategii negocjacyjnej 31

2.3. Rola stereotypów w procesie negocjacyjnym 32

2.4. Znaczenie różnic płciowych w dynamice negocjacji 33

2.5. Wstępne założenia w procesie negocjacyjnym – refleksje Maurice’a Bercoffa 34

2.6. Znaczenie okazywania szacunku w procesie negocjacyjnym 36

2.7. Wstęp do problematyki przygotowania negocjacji handlowych 37

2.8. Znaczenie przygotowania w procesie negocjacyjnym 39

2.9. Znaczenie pierwszego wrażenia w procesie negocjacyjnym 40

2.10. Metodologiczne podejście do gromadzenia informacji na potrzeby ne­gocjacji 41

2.11. Znaczenie precyzyjnego definiowania celów negocjacyjnych 42

2.12. Formułowanie oczekiwań w procesie negocjacji – aspekty teoretyczne i praktyczne 45

2.13. Odporność na presję negocjacyjną jako czynnik warunkujący efektyw­ność procesu negocjacyjnego 47

2.14. Negocjacje jako przestrzeń inscenizacji zachowań: rola elementów te­atralnych i manipulacyjnych 48

2.15. Struktura ról w zespołach negocjacyjnych jako czynnik determinujący efektywność procesu 49

2.16. Zewnętrzni eksperci i negocjatorzy w strukturze procesów negocja­cyjnych 50

2.17. Blef jako strategia w procesie negocjacyjnym: między grą a manipulacją 53

1. Taktyki, techniki i triki stosowane na początku rozmów negocjacyj­nych 55

3.1. Zasada „mierz wysoko” w negocjacjach 55

3.2. Zasada stopniowego ustępowania w negocjacjach 56

3.3. Krytyczna analiza stosowania zasady dzielenia różnicy na pół w począt­kowej fazie negocjacji 57

3.4. Unikanie wstępnej eskalacji stanowisk negocjacyjnych 58

3.5. Zasada wzajemności ustępstw w procesie negocjacyjnym 58

3.6. Rola i zasady ustępstw w negocjacjach 59

3.7. Metoda malejących kroków w procesie negocjacyjnym 60

3.8. Bagatelka 61

3.9. Technika harcownika w negocjacjach 61

3.10. Technika „ziarnko do ziarnka 62

3.11. Technika „optyk z Brooklynu 62

3.12. Strategia pozornej niekompetencji w procesie negocjacyjnym („na in­spektora Columbo”) 63

3.13. Strategia negocjacyjna odroczonych korzyści 64

1. Taktyki, techniki i triki negocjacyjne stosowane na zaawansowanych etapach procesu negocjacyjnego 65

4.1. Strategie ukierunkowane na osłabienie pozycji konkurencyjnej 65

4.2. Mechanizmy kreowania iluzji przyszłych korzyści w negocjacjach 66

4.3. Perspektywa partnera negocjacyjnego a mechanizmy percepcji intencji 67

4.4. Obrona przed presją cenową w początkowej fazie negocjacji 68

4.5. Negocjacje jako gra pozycji i znaczenie strategii asertywnej 68

4.6. Technika „dobrego i złego policjanta” w negocjacjach grupowych 69

4.7. Czujność mimo znajomości technik – bądź przygotowany na niespo­dzianki 70

4.8. Dywersyfikacja rozwiązań – zawsze miej przygotowane wyjście awaryjne 71

4.9. Wykazywanie postawy elastyczności w procesie negocjacyjnym 71

4.10. Wzmacnianie własnej pozycji poprzez przypominanie o dokonanych ustępstwach 72

4.11. Mechanizmy obronne w reakcji na propozycje negocjacyjne 72

4.12. Obustronna niedoskonałość a taktyki obniżania oczekiwań negocja­cyjnych 73

4.13. Taktyka selektywnego wyboru korzystnych elementów ofert – „wydłu­bywanie rodzynek” 74

4.14. Rola wprowadzenia nowego negocjatora w procesie negocjacji 75

4.15. Zastosowanie osoby zastępczej w procesie negocjacyjnym: analiza techniki „pan tu nie stał” 75

4.16. Poszukiwanie wielowariantowych rozwiązań jako strategia rozszerzają­ca zakres informacji negocjacyjnych 76

4.17. Mechanizm „zamglenia” w komunikacji negocjacyjnej 76

4.18. Metoda autorytatywnego świadectwa jako narzędzie wpływu w komu­nikacji negocjacyjnej 76

4.19. Taktyka ograniczonych kompetencji jako strategia negocjacyjna 77

4.20. Technika hipotetycznego pytania w procesie negocjacyjnym 77

4.21. Taktyka negocjacyjna „zwiastun prawdy” jako instrument ustalania dolnej granicy cenowej 78

4.22. Taktyka „drobniaków” w strategii prezentacji ceny 78

4.23. Kontynuacja taktyki „drobniaków” – wizualizacja niskich rat 78

1. Emocje i presja w negocjacjach 79

5.1. Znaczenie kontroli emocji w procesach negocjacyjnych 79

5.2. Taktyka negocjacyjna określana jako „na biedaka” – analiza i charakte­rystyka 80

5.3. Regulacja emocji sprzedawcy wobec braku zrozumienia ze strony klienta 81

5.4. Dekonstruowanie ceny jako technika percepcyjna w sprzedaży 81

5.5. Alternatywne strategie motywacyjne wobec presji cenowej klienta 81

5.6. Prenegocjacja wynagrodzenia w usługach doradczych 82

5.7. Taktyka „wańka-wstańka” jako przykład utrzymania pozycji negocjacyj­nej wobec oporu 82

5.8. Ryzyko i element zaskoczenia w strategiach negocjacyjnych 82

5.9. Technika „śmieszne pieniądze” – relatywizowanie kosztu w negocja­cjach 83

5.10. Taktyczne wycofanie własnej oferty – ograniczenie pola negocjacyj­nego 83

5.11. Technika: „nagroda w raju” (znana także jako „talon na balon”) 84

5.12. Trik: restrykcje czasowe – wymuszanie pośpiechu 85

1. Negocjacje twarde jako forma konfrontacji strategicznej 86

6.1. Tradycyjne koncepcje wojenne a współczesne strategie negocjacyjne 86

6.2. Weryfikacja zasobów i pozycji negocjacyjnej strony przeciwnej 87

6.3. Presja sytuacyjna jako narzędzie negocjacyjne 88

6.4. Dynamika postaw negocjacyjnych a efektywność komunikacji interper­sonalnej 89

6.5. Odmowa negocjacji jako strategia komunikacyjna 90

6.6. Taktyka „zastraszania konkurencją” w negocjacjach 91

6.7. Znaczenie przerw podczas trudnych negocjacji 91

6.8. Postępowanie wobec odmowy negocjacji i twardych technik negocja­cyjnych 92

6.9. Konstrukcje dystansu w komunikacji negocjacyjnej: analiza zjawisk i funkcji 94

6.10. Determinanty skuteczności blefu: rola tupetu i śmiałości 94

6.11. Strategia „faktów dokonanych” jako forma manipulacji negocjacyjnej 95

6.12. Utrzymanie wiarygodności blefu w warunkach zagrożenia jego ujaw­nienia 95

6.13. Mechanizm „warunków wstępnych” w procesie negocjacyjnym 95

6.14. Strategia „szokującej oferty” jako próba weryfikacji pozycji negocjacyjnej 96

6.15. „Metoda szokowa” – intonacja i mimika jako narzędzia presji negocja­cyjnej 98

6.16. Technika „wóz albo przewóz” – stosowanie siły w negocjacjach 98

6.17. Groźba jako narzędzie presji negocjacyjnej 98

6.18. Strategiczne ujawnianie alternatywy fiaska negocjacji 99

6.19. Retoryczne strategie presji w negocjacjach: analiza fenomenów „ta­nich chwytów” 102

6.20. Strategia ultimatum: analiza tzw. propozycji nie do odrzucenia na przy­kładzie schematu Ala Capone 102

6.21. Mechanizm metody niezależnego zdania w kontekście manipulacji 103

6.22. Taktyka negocjacyjna „rosyjski front” – geneza i zastosowanie w prak­tyce biznesowej 104

6.23. Negocjacyjna technika „zdechła ryba” (znana również jako „śmierdzący śledź”) – charakterystyka i funkcje 105

1. Relacje negocjacyjne oparte na współpracy i zaufaniu: perspektywa negocjacji miękkich 106

7.1. Znaczenie odwołania do wspólnych doświadczeń w budowaniu relacji negocjacyjnych 106

7.2. Rozszerzenie relacji biznesowych na obszary pozazawodowe jako ele­ment strategii negocjacyjnej 107

7.3. Konstrukcja wspólnoty psychicznej jako czynnik sprzyjający efektywno­ści negocjacji 107

7.4. Wrażliwość na niewerbalne wskazówki i ich rola w procesie negocjacji 108

7.5. Kreowanie wartości dodanej w relacjach z klientem 109

7.6. Wzmacnianie zaangażowania klienta poprzez prośbę jako narzędzie perswazji 109

7.7. Taktyka negocjacyjna w kontekście wspólnego posiłku jako narzędzie budowania relacji 110

7.8. Mechanizm ingracji – rola komplementowania w procesie sprzedażowym 110

7.9. Komplement jako narzędzie psychologiczne w negocjacjach 110

7.10. Przestroga przed nadużywaniem komplementów niskiej jakości 111

7.11. Technika negocjacyjna: „imadło Henry’ego Kissingera” 111

7.12. Aprecjacja porównawcza jako strategia negocjacyjna 112

7.13. Taktyka odgrywania roli ofiary w negocjacjach 113

7.14. Dekonstrukcja własnej pozycji negocjacyjnej jako taktyka psychologiczna 113

7.15. Rola kontekstu emocjonalnego w procesie negocjacyjnym 114

1. Taktyki, techniki i triki stosowane w finalnej fazie negocjacji 115

8.1. Zjawisko eskalacji roszczeń w końcowej fazie negocjacji 115

8.2. Taktyka sukcesywnego uzyskiwania ustępstw („technika skubania”) 115

8.3. Zastosowanie oferty ograniczonej czasowo jako mechanizmu finalizacji negocjacji 116

8.4. Odraczanie decyzji jako narzędzie kontroli przebiegu negocjacji 116

8.5. Przejście od ustnych uzgodnień do formy pisemnej w finalnej fazie ne­gocjacji 117

8.6. Technika ograniczonego budżetu („pusty portfel”) jako narzędzie wpły­wu w negocjacjach 117

8.7. Mechanizmy presji negocjacyjnej opartej na powtarzalności przekazu 118

8.8. Mechanizmy reakcji na zastrzeżenia partnera negocjacyjnego w fazie finalizacji rozmów 120

1. Perswazja werbalna w negocjacjach – mechanizmy psychologiczne i ich zastosowanie 122

9.1. Psychologia negocjacji – klucz do skutecznych rozmów 122

9.2. Argumentacja w negocjacjach – mechanizmy i strategie 123

9.3. Zasady organizacji wypowiedzi w kontekście negocjacji 125

9.4. Mechanizmy perswazji w procesach negocjacyjnych 126

9.5. Znaczenie doboru sformułowań w praktyce negocjacyjnej 127

9.6. Językowe aspekty manipulacji w komunikacji negocjacyjnej 128

9.7. Wybrane taktyki wywierania wpływu społecznego w negocjacjach or­ganizacyjnych 129

9.8. Bariery skuteczności perswazji w negocjacjach 130

1. Wizerunek negocjatora i komunikacja niewerbalna w procesie nego­cjacyjnym 132

10.1. Typowe schematy zachowań niewerbalnych 132

10.2. Świadome kształtowanie wizerunku negocjatora w procesie negocjacyjnym 133

10.3. Koherencja komunikatów werbalnych i niewerbalnych jako funda­ment wiarygodności negocjatora 134

10.4. Znaczenie lokalizacji w kontekście przebiegu negocjacji 135

10.5. Proksemika i jej znaczenie w dynamice interakcji negocjacyjnych 136

10.6. Komunikacja niewerbalna jako nośnik informacji pozawerbalnej w in­terakcjach społecznych 138

10.7. Mimika twarzy jako wskaźnik stanów emocjonalnych 139

10.8. Rola kontaktu wzrokowego w komunikacji interpersonalnej 139

10.9. Paralingwistyka – wpływ modulacji głosu na odbiór komunikatu 140

10.10. Adaptacja przekazu komunikacyjnego do preferowanego kanału per­cepcyjnego partnera negocjacji 140

1. Strategie, metody, taktyki i techniki negocjacyjne stosowane przez polską kadrę kierowniczą (badania pilotażowe i studium przypadku) 143

11.1. Wstępne badanie ankietowe dotyczące znajomości i umiejętności sto­sowania strategii, metod, technik i taktyk negocjacyjnych w szeregach polskiej kadry kierowniczej 143

Kwestionariusz ankietowy wykorzystany w badaniach 153

11.2. STUDIUM PRZYPADKU: Negocjacje w przypadku międzynarodowego producenta narzędzi precyzyjnych 158

11.3. Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych 166

Załączniki 168

Przydatne formularze wspomagające proces negocjacji 168

Literatura 180

Spis rysunków 182

Spis tabel 182