Sprzedaż
James Kalbach
Rozczarowany klient, który doświadczył negatywnych wrażeń podczas korzystania z produktu, następnym razem wybierze inną ofertę. To zrozumiała reakcja. Z punktu widzenia dostawcy produktu istotniejsze są przyczyny tych negatywnych wrażeń. Okazuje się, że problem ten często wymyka się świadomości osób odpowiedzialnych za produkt. Tymczasem uchwycenie wrażeń klientów za pomocą ich zarejestrowanych zachowań może się stać podstawą do zaplanowania i przeprowadzenia konkretnych zmian - takich, które pozwolą przy zachowaniu celów biznesowych spełnić oczekiwania klientów co do oferowanych produktów czy usług. To kolejne, zaktualizowane i uzupełnione wydanie znakomitego przewodnika po mapowaniu wrażeń użytkownika. W praktyczny sposób pokazano tu szereg technik i narzędzi, dzięki którym można łatwo zwizualizować aktualne wrażenia klientów, by na tej bazie zaproponować udoskonalenia produktów. Zaprezentowano podstawy koncepcji mapowania i diagramów synchronizacji. Opisano, w jaki sposób przeprowadzić cały proces mapowania, co ułatwia zidentyfikowanie obecnych wrażeń użytkowników. Sporo miejsca poświęcono szczegółowemu omówieniu wybranych rodzajów diagramów, takich jak schemat usługi, mapa ścieżek klienta, mapa wrażeń czy mapa ekosystemu - relatywnie nowe narzędzie, które pozwala na wizualizację rozległych systemów elementów i łączących je zależności. W książce: analiza bieżących zmian otoczenia biznesowego za pomocą technik mapowania diagramy dla potrzeb interakcji wielokanałowej facylitacja w mapowaniu użycie wyników mapowania do planowania rzeczywistych działań zastosowanie technik mapowania w projektach niekomercyjnych Mapowanie wrażeń. Czego zatem oczekują od Ciebie Twoi klienci?
Marketing analityczny. Piętnaście wskaźników, które powinien znać każdy marketer
Mark Jeffery
Tytuł Najlepszej Książki Marketingowej Roku 2011. Laureat nagrody Berry-AMA Book Prize, przyznawanej przez American Marketing Association Foundation Marketing w Twojej firmie pada ofiarą brutalnych cięć budżetowych? Kierownictwo nie docenia wartości działań marketingowych i ich wpływu na sprzedaż? Jeśli musisz jakoś poradzić sobie z mniejszym budżetem, a przy tym wykazywać się rezultatami lepszymi od konkurencji, czas zaprząc do pracy liczby, niech wreszcie działają na twoją korzyść. Ta książka odkryje przed Tobą tajniki najnowszych metod marketingu analitycznego, zaprezentuje Ci narzędzia do prowadzenia pomiarów marketingowych, pokaże metody obliczania zwrotu z inwestycji w marketing (ROMI) oraz techniki oceniania wartości klienta w cyklu życia (CLTV). Dowiesz się z niej również, jak korzystać z piętnastu kluczowych wskaźników, które pozwolą w sposób wymierny przedstawić wartość działań marketingowych oraz znacząco poprawić wyniki finansowe firmy. Odkryj czyste piękno zbiorów danych i zostań gwiazdą pragmatycznego marketingu. Dowiesz się, dlaczego ponad 80% firm nie podejmuje decyzji z wykorzystaniem marketingu opartego na danych (i ponosi przykre konsekwencje tego faktu). Poznasz 15 podstawowych wskaźników, które powinien znać każdy marketer. Poznasz pięć przeszkód na drodze do prowadzenia marketingu opartego na danych i dowiesz się, jak je pokonać. Zapoznasz się ze szczegółowymi przykładami wdrażania marketingu opartego na danych w małych i dużych organizacjach. Dowiesz się, jak wykorzystać 15 podstawowych wskaźników marketingowych do uzyskiwania co najmniej pięciokrotnie lepszych wyników. Poznasz dane z najnowszego projektu badawczego z Kellogg School of Management, jednej z najlepszych szkół biznesowych w Stanach. Badania obejmowały 252 firmy z listy Fortune 1000, które łącznie wydają na marketing ponad 53 miliardy dolarów rocznie. Zyskasz dostęp do darmowych szablonów obliczania ROMI do wszystkich przykładów opisanych w książce.
Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży
Chris Kraft
Odkryj przeszkody, które hamują twoją sprzedaż, i pokonaj je, aby znacząco poprawić wyniki Niedobór klientów, niskie przychody. Częsta sytuacja kryzysowa w firmie. Problem przeciąga się, pogłębia, zaczyna brakować pieniędzy... Rodzi się pokusa, by nie naprawiać tego, co jest, tylko zacząć od nowa. Przejść biznesową metamorfozę i raz jeszcze wystartować. Z inną ofertą, know-how, innym zespołem. Jednak firmie, która jest w dołku, często brakuje środków, czasu oraz mocy decyzyjnych do podjęcia radykalnych ruchów. I całe szczęście! Dlaczego? Bo zanim firmowy świat wywróci się do góry nogami, warto spróbować czegoś subtelniejszego. Zanim rozpali się rewolucję , dobrze jest upewnić się, czy tajemnica niskich przychodów nie kryje się po stronie codziennych drobiazgów — umiejętności oraz organizacji pracy działu handlowego, wewnętrznej i zewnętrznej komunikacji, relacji między kierownictwem a zespołem handlowym. W tej książce znajdziesz dziesiątki sprawdzonych w praktyce rozwiązań, które możesz od razu zastosować. Przeczytaj o: 62 powodach słabej sprzedaży; 71 narzędziach handlowych przeznaczonych do podnoszenia sprzedaży; 57 zdefiniowanych obszarach związanych z rozwijaniem sprzedaży. Całość uzupełniają informacje, za które w firmie konsultingowej zapłacisz krocie. Ta książka pozwoli Ci w pełni zrozumieć zjawisko sprzedaży. W przeciwieństwie do wielu innych publikacji, nie ogranicza się ona jedynie do wskazania, czego nie robić, lecz precyzyjnie wskazuje, co i jak robić należy. Gotowe do użycia szablony audytów pozwolą Ci przeprowadzić własne badania, które odpowiedzą na pytania: „Jak firma jest przygotowana do walki o klienta? Jak są przygotowane do tego siły handlowe?”. Nie zabraknie też omówienia wspomnianego modelu procesu sprzedaży. Nauczysz się budować atuty, które pomogą wygrywać z konkurencją. Książka może się stać firmową bazą wiedzy handlowej, która wprowadzi do Twojej firmy korporacyjne standardy, podnoszące wydajność i efektywność pracy. Szablon audytu jest zaprojektowany w taki sposób, aby sprawnie i szybko odesłać cię do rozdziału, który porusza dane zagadnienie. Chris Kraft — sprzedażą trudni się od ponad dwóch dekad, z czego więcej niż jedną spędził na stanowiskach kierowniczych. Przeszedł wszystkie szczeble handlowej kariery: od ekspedienta po dyrektora handlowego w korporacji przemysłowej, od specjalisty ds. sprzedaży po stratega rozwoju, prowadzącego restrukturyzacje działów handlowych. Jest autorem wielu udanych strategii rozwoju sprzedaży i elektronicznych narzędzi zwiększania sprzedaży. Zawodowo zajmuje się eksponowaniem, a najczęściej budowaniem od zera „atutów zakupowych”, które pomagają częściej wygrywać z konkurencją. Buduje programy audytu i ratingu firm handlowych oraz firmowe bazy wiedzy dla personelu handlowego i kadry menedżerskiej.
Grzegorz Radłowski
By zwiększyć prawdopodobieństwo dojścia do celu… Współcześnie umiejętność uczenia się, jak również uczenia innych jest ważna w każdym aspekcie ludzkiej aktywności. Tym bardziej że żyjemy w czasach, w których nauczyć się — od uczyć się i nauczyć się na nowo, już w zaktualizowanej wersji — to warunek sprawnego poruszania się na rynku pracy zarówno w świecie realnym, jak i wirtualnym. Menedżerów i liderów interesować będzie przede wszystkim umiejętność nauczania standardów pracy, a także zarządzania przez potencjał. W obszarach sprzedaży natomiast przyda się umiejętność skutecznego oferowania rozwiązań poprzez oferowane usługi i produkty. To właśnie było dla autora inspiracją do napisania tej książki, której nadał oryginalną formułę. TO 12 PRZYSTANKÓW W PODRÓŻY, PODCZAS KTÓREJ POZNASZ ŚWIAT METOD MENTORINGOWYCH I COACHINGOWYCH STOSOWANYCH NIE TYLKO W SPRZEDAŻY. Znajdziesz tu wiele nawiązań do świata marketingu, nauki, sportu czy sztuki — choć z pozoru to różne dziedziny, okazują się podobne w obszarze edukacji do sukcesu. Kwestię zastosowania metod mentoringowych i coachingowych autor przeplata z refleksją nad codziennymi wyzwaniami, w ramach których też jesteśmy „coachowani” i „mentorowani” — zarówno w pracy, jak i w sytuacjach nieformalnych. Ta intelektualna podróż zawiera również dynamiczne studia przypadków globalnych firm, których nazwy znamy z mediów i z tego, że jesteśmy po prostu konsumentami. Ćwiczenia, które możesz wykonać w trakcie lektury, pozwalają bardziej wniknąć w rozumienie i wyczucie świata biznesu — nauczyć się go jeszcze lepiej rozumieć. Mentoring i coaching jest tutaj nie tylko metodą, ale przede wszystkim współczesnym stylem nauki sprzedawania innym idei, pomysłów, jak również usług i produktów — w bardziej ludzki, upodmiotowiający sposób. Autor pokazuje, jak wykorzystać tę zmienioną perspektywę i nowoczesne metody nauczania do kształcenia profesjonalnych sprzedawców, menedżerów oraz trenerów sprzedaży. W przystępnej formie przybliża także problemy, które mogą wystąpić podczas prowadzenia edukacji menedżerskiej, trenerskiej oraz szkolenia szeregowych pracowników sprzedaży. Spojrzysz na nie inaczej — z perspektywy nauki własnej efektywności. POZNAJ ŚWIAT, W KTÓRYM SKUTECZNOŚĆ JEST MATKĄ I OJCEM SUKCESU. BY STAĆ SIĘ JEGO BENEFICJENTEM, NAJPIERW SIĘ GO NAUCZ, A POTEM SWOJĄ WIEDZĘ… PRZEKAŻ INNYM!
Arkadiusz Bednarski
Możesz także kupić książkę w komplecie z książką uzupełniającą "Arcymistrz sprzedaży. Jak z dobrego stać się wybitnym sprzedawcą" w promocyjnej cenie Handlowy wieniec laurowy Rady dla początkujących i doświadczonych handlowców Sprzedaż od pierwszego impulsu do spektakularnego finału Szkic do obrazu barwnej przyszłości w sprzedaży Sukces nigdy nie jest efektem "słomianego zapału" -- tu trzeba przejść przez prawdziwy ogień James Madison Sprzedawco, przedstawicielu handlowy, agencie! Zdecydowałeś się podjąć niełatwą pracę w niełatwych okolicznościach. Konkurencja panoszy się tuż obok, klienci niechętnie wydają pieniądze, a prowizje mogłyby być o kilka procent wyższe. Jednak zawód sprzedawcy jest także jednym z najbardziej satysfakcjonujących zajęć, jakie możesz sobie wyobrazić. Pozwala zmieniać przekonania odbiorców, podsycać ich potrzeby i budować relacje z klientami na zasadach obopólnego zadowolenia. Marzysz o tym, by Twój kalendarz wypełniły terminy spotkań, rozmowy handlowe kończyły się sukcesem, a zadowoleni klienci udzielali Ci rekomendacji? Aby to marzenie przekuć w rzeczywistość, musisz zmienić tylko jedną rzecz -- własne nastawienie. Ludzie uwielbiają kupować! Niestety, ich stosunek do sprzedawców bywa zdecydowanie mniej entuzjastyczny. Jeśli jednak z natrętnego akwizytora, nastawionego na zysk handlowca czy skupionego na sobie przedstawiciela do spraw kluczowych klientów przeobrazisz się w życzliwego doradcę, ich przekonania diametralnie się zmienią. Dlaczego? Ponieważ każdy pragnie zmiany na lepsze! Efektywne poszukiwania nowych i dbanie o stałych klientów. Skuteczne umawianie spotkań handlowych i powroty z tarczą. Poznanie emocji i mechanizmów kierujących Twoimi odbiorcami. Współpraca z trudnymi klientami. Rady najbardziej doświadczonych sprzedawców. Przetestuj swoją wiedzę w zakresie: sprzedaży
Mistrz sprzedaży w czasach kryzysu
Arkadiusz Bednarski
Zagrożenie, a może szansa? To zależy od Ciebie! Kryzys to czas, w którym wiele podmiotów gospodarczych i wielu klientów przeżywa trudne chwile. Niedostatki wolnych środków, niepewność przyszłości, niespodziewane zmiany przepisów, wydarzenia na świecie i w kraju, na które nie mamy wpływu - wszystkie te czynniki mogą spowodować, że w trakcie rozmowy handlowej sprzedawca usłyszy od potencjalnego klienta: "Nie, nie dzisiaj. Przepraszam, ale teraz mamy inne priorytety". I nie sfinalizuje transakcji. Tak, kryzys to zdecydowanie jest zagrożenie i wielka przeszkoda w realizacji planów sprzedaży. Ba, kryzys to zagrożenie dla egzystencji wielu firm! Z drugiej strony są branże, przedsiębiorstwa, pojedynczy biznesmeni, a także handlowcy, dla których kryzys to czas rozkwitu. Ponieważ oferują ludziom coś, co jest im niezbędne. Albo coś, co zwiększa ich poczucie bezpieczeństwa. Albo po prostu byli w stanie dotrzeć do klienta i przekonać go, że akurat ich produkt lub usługa jest tym, co w kryzysie przyda się szczególnie. Sytuacja kryzysu bowiem wymaga nie tylko znajomości narzędzi i technik sprzedażowych. Skuteczni sprzedawcy mają je oczywiście opanowane do perfekcji bez względu na okoliczności, ale dysponują czymś jeszcze - kreatywnością, która pozwala im twórczo się do nich adaptować. Prawda jest taka, że na to, co się dzieje, nie mamy większego wpływu, ale mamy wpływ na to, co jesteśmy w stanie zrobić, a przez to także na efekty, jakie uzyskamy.
Mistrz sprzedaży. Wydanie 3 poszerzone
Arkadiusz Bednarski
Mentor Twojej kariery Zarówno praca sprzedawcy, jak i bycie dystrybutorem budującym sprawnie funkcjonującą sieć sprzedaży to jedne z najlepiej opłacanych zawodów na świecie. Twoje zarobki zależą bezpośrednio od Twoich działań, masz względną niezależność i możesz wpływać na własny czas pracy. Sprzedawca to jeden z tych zawodów, w których pracując ciężko, możesz w krótkim czasie zyskać bardzo wiele, nie tylko finansowo, ale także w sferze rozwoju osobistego. Jednak aby osiągnąć mistrzostwo, potrzeba nieco talentu, sporo determinacji, ogromu ciężkiej pracy i… doświadczonego mentora, który przeszedł wcześniej drogę, którą kroczysz, i zechce podzielić się własnymi obserwacjami. Taką właśnie rolę spełnia ta książka. Autor opisuje w niej swoje wieloletnie doświadczenie w sprzedaży na różnych poziomach i w różnych branżach. W kolejnej już odsłonie poradnika Mistrz sprzedaży zbiera i porządkuje zasady, które prowadzą do sukcesu w sprzedaży, tak aby nie tracić czasu na wyważanie otwartych drzwi, tylko zająć się doskonaleniem własnej postawy i warsztatu pracy. Jeśli chcesz osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży, skorzystaj z tej wiedzy. Dołączona do książki płyta CD zawiera wywiady z najlepszymi polskimi sprzedawcami.
Mistrz sprzedaży. Wydanie 4 rozszerzone i uaktualnione
Arkadiusz Bednarski
Bo każdy z nas jest sprzedawcą Zawód handlowca zmienia się w tym samym rytmie, w jakim przemianom podlega świat wokół nas. Inny jest sam rynek - co chwilę pojawiają się na nim nowe produkty i usługi, a strategie rozmów z klientami, do niedawna superskuteczne, szybko odchodzą w niepamięć. Coraz większa wiedza potencjalnych klientów oraz szeroki wybór możliwości, z których mogą korzystać, sprawiają, że zmieniają się zachowania i zwyczaje konsumenckie. Ba! Nawet prawo jest inne - bez narażania się na poważne konsekwencje nie można wysłać oferty ani zadzwonić do kogo się chce z propozycją sprzedaży produktu. Zresztą telefon, chociaż wciąż ważny w pracy handlowca, coraz rzadziej stanowi narzędzie pierwszego kontaktu. Z jednej strony pozyskiwanie "leadów sprzedażowych" stało się osobną branżą, z której usług korzysta coraz więcej osób i firm. Z drugiej - dzisiaj praktycznie każdy coś sprzedaje. Najciekawsze jest jednak to, że mimo rygorystycznych przepisów, rozwoju technologii oraz powszechnej i łatwej dostępności wiedzy na temat tego, jak skutecznie sprzedawać, w samym procesie sprzedaży niewiele się zmieniło. Wciąż kupujemy dla tych samych powodów, dla których kupowaliśmy 10 lat temu. Dobry handlowiec, na jakimkolwiek stanowisku by się znajdował, musi znać te powody i umieć skutecznie nimi zarządzać. I tego właśnie uczy ta książka.