Szczegóły ebooka

Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym

Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym

Grzegorz Urban

Ebook

Lawinowy przyrost ilości danych o klientach, spadek lojalności wobec marki oraz konieczność mierzenia ROI (od ang. return on investment — zwrot z inwestycji) to główne bolączki współczesnego marketera. W ciągu ostatnich kilku lat klienci się zmienili, a sprawdzone i działające „do wczoraj” strategie marketingowe nie przystają do dzisiejszych standardów. Dla firmy niekontrolowany wzrost ilości danych o klientach oznacza zwykle chaos.

Na szczęście wraz ze wzrostem dostępnych informacji rozwijają się także narzędzia informatyczne pozwalające te dane posegregować, uporządkować i wykorzystać w celu wzmocnienia efektów działań marketingowych. Systemy IT pomagają zindywidualizować ofertę kierowaną do konkretnego klienta i czynią to automatycznie, bez udziału zespołu analitycznego. Jednocześnie dają możliwość zmierzenia rezultatów naszych wysiłków. Dla marketera pomiar finansowych efektów jego działania oznacza nową rolę w firmie.

Ta książka to praktyczny przewodnik po nowych narzędziach i procesach. Jeśli umiejętnie je zastosujesz, stworzą ważny element przewagi konkurencyjnej dla Twojej firmy oraz ukierunkują dział marketingu na generowanie przychodów.

Grzegorz Urban – Ekspert ds. projektów generowania popytu oraz zarządzania przychodami. W PwC odpowiedzialny za obszar sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Od 1998 roku doradza firmom w zakresie komercyjnego wykorzystania internetu. Posiada doświadczenie z wielu branż, firm różnej wielkości oraz rynków B2B i B2C w tym, jako szef marketingu i zarządzania przychodami w UPS Polska. Wcześniej wprowadzał ofertę mobilnego internetu na ryku B2C w T-Mobile. Prowadził interaktywną agencję reklamową oraz był odpowiedzialny za marketing portalu Onet.pl. Prowadzi blog branżowy pod adresem www.metamarketing.eu

Patron merytoryczny:

Wstęp (7)

  • Czym są projekty generowania popytu za pomocą automatyzacji marketingu? (8)
  • Zmiana zachowania konsumentów (11)
  • Zwrot z inwestycji ROI jako podstawowy wskaźnik działań marketingowych (15)

1. Sojusz sprzedaży i marketingu (19)

  • Wspólny plan biznesowy (20)
  • Wspólny lejek sprzedażowy (21)
  • Wspólne definicje leadów na poszczególnych etapach (24)
  • Wspólny cel kampanii (26)
  • Podział odpowiedzialności za sprzedażowo zakwalifikowane leady (29)
  • Uzgodniony standard jakości danych (30)
  • Wspólne miary (31)
  • Podsumowanie (31)

2. Profile idealnego klienta (33)

  • Tworzenie profilu idealnego klienta (37)

3. Mierzenie efektywności działań marketingowych (45)

  • Metoda pierwszego lub ostatniego kontaktu (47)
  • Metoda szacowania wartości poszczególnych punktów styku (51)
  • Metoda pierwszego lub ostatniego kontaktu z szacowaniem wartości sprzedaży (53)
  • Wartość klienta w czasie (customer lifetime value, CLV) (55)
  • Metoda grupy kontrolnej (57)
  • Metoda marketing mix modeling (MMM) (58)

4. Planowanie kampanii generowania popytu (61)

  • Założenia do planowania kampanii (64)
  • Konstrukcja uzasadnienia biznesowego realizacji programów generowania popytu (70)

5. Kwalifikacja leadów (lead scoring) (75)

  • Definicja i zastosowanie kwalifikacji leadów (75)
  • Kwalifikacja negatywna (87)
  • Przygotowanie modelu kwalifikacji (89)
    • Model kwalifikacji ze względu na cechy demograficzne (89)
    • Model kwalifikacji ze względu na cechy behawioralne (91)
  • Budowanie macierzy punktowej (92)
  • Zaawansowane sposoby kwalifikacji leadów (95)
    • Kwalifikacja ze względu na produkt (95)
    • Kwalifikacja ze względu na firmę (97)
    • Zaawansowana kwalifikacja negatywna (97)
    • Analizy predykcyjne (97)
  • Najczęściej popełniane błędy podczas kwalifikacji leadów (98)
    • Wykorzystanie zewnętrznych danych i progresywne profilowanie (100)

6. Pielęgnacja leadów (lead nurturing) (107)

  • Podstawy pielęgnacji leadów (109)
  • Układanie ścieżek pielęgnacji leadów (112)
  • Harmonogram programu pielęgnowania leadów (117)
    • Studium przypadku: firma McAfee (117)
  • Uzyskanie zgody na komunikację (123)
  • Przyśpieszanie kampanii pielęgnacji leadów (124)
  • Przekazanie leada do sprzedaży (125)
  • Lead recycling (125)

7. Inbound marketing (127)

  • Planowanie działań inbound marketingu (129)
  • Narzędzia inbound marketingu (129)
    • Blog firmowy sercem inbound marketingu (129)
    • Tworzenie posta na blogu firmowym (131)
    • Infografika (132)
    • Prezentacje PowerPointa (133)
    • Wideo (134)
    • Własny artykuł (135)
    • Obcy artykuł (136)
    • Post na własnym blogu (137)
    • Forum branżowe i post na forum (137)
    • E-book (137)
    • Studia przypadków (138)
    • Webinar (139)
    • Wirtualne targi/konferencje (140)

8. Automatyzacja marketingu (143)

  • Technologia (145)
  • Pozyskanie danych klientów (146)
  • Integracja usług w systemie automatyzacji marketingu (148)
  • Funkcjonalność narzędzi e-mail marketingu w systemie automatyzacji marketingu (152)
  • Segmentacja klientów (156)
  • Reguły automatyzacyjne i proces obiegu leadów (158)
  • Wybór systemu automatyzacji marketingu (162)

Podsumowanie (167)

  • Tytuł: Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym
  • Autor: Grzegorz Urban
  • ISBN: 978-83-246-9924-7, 9788324699247
  • Data wydania: 2014-07-14
  • Format: Ebook
  • Identyfikator pozycji: marwim
  • Wydawca: Onepress