O autorze (7)

Wstęp (9)

1. Wieloblokowy i wielostopniowy rachunek przychodów, kosztów i pokryć finansowych (11)

• Stopnie rachunku wyników (12)
• Segmenty (bloki) rachunku wyników (14)
• Przykładowe modele wieloblokowe i wielostopniowe rachunki wyników (14)
• Rozbudowany model wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników (17)
• Dostosowanie systemu finansowo-księgowego do wymogów wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników (18)
• Wady i zalety wieloblokowego i wielostopniowego rachunku wyników (19)

2. Ocena rentowności zleceń z zastosowaniem technicznego kosztu wytworzenia (TKW) (21)

• Sposób określania rentowności zlecenia (21)
• RBH w poszczególnych wydziałach produkcyjnych (22)
• Określenie TKW produktów (23)
• Rentowność zleceń (23)

3. Określenie potrzeb raportowych w firmie (27)

• Kryteria podziału sprzedaży i organizacji działu sprzedaży (27)
• Etapy budowy systemu raportowania (29)

4. Budżetowanie elastyczne w sprzedaży (35)

• Budżetowanie elastyczne (36)
• Struktura sprzedaży jako podstawa budżetów cząstkowych (37)
• Wykonanie budżetu i analiza odchyleń (40)

5. System raportowania wskaźników efektywności pracy przedstawicieli handlowych (43)

• Wskaźniki efektywności (43)
• Forma raportowania KPI (45)
• Graficzna prezentacja realizacji celów KPI (46)

6. Organizacja działu sprzedaży w firmie usługowej (49)

• Kryteria podziału sprzedaży i organizacji działu sprzedaży (49)
• Funkcje podlegające ocenie (50)
• Struktura działu sprzedaży według kryterium geograficznego (51)
• Struktura działu sprzedaży według grup produktów poddawanych zdobieniu (52)
• Struktura działu sprzedaży według rodzaju klienta (53)
• Struktura działu sprzedaży według sposobu obsługi (54)
• Struktura działu sprzedaży według techniki zdobienia (55)
• Podsumowanie wszystkich koncepcji nowej organizacji działu sprzedaży (56)

7. Dywersyfikacja jako metoda zwiększenia sprzedaży i konkurencyjności firmy (57)

• Dywersyfikacja i jej rodzaje (57)
• Strategia dywersyfikacji (58)
• Rola i zadania działu sprzedaży w budowaniu strategii dywersyfikacji (59)
• Planowana rentowność produktów i grup klientów (61)

8. Strategia poprawy marży (65)

• Strategia poprawy marży I stopnia (65)
• Przedmiot działalności i struktura sprzedaży firmy (67)
• System controllingu strategicznego (67)
• Marża I stopnia (72)
• Rola szefa sprzedaży i działu sprzedaży w procesie (73)

9. Wykresy: radarowy, bąbelkowy, typu flying bridges (77)

• Wykres radarowy - prezentacja wskaźników o różnych miarach (77)
• Wykres bąbelkowy - graficzna prezentacja struktury sprzedaży (80)
• Wykres flying bridges - graficzna prezentacja odchyleń w sprzedaży poszczególnych produktów (83)

10. Strategia działania w niszach rynkowych jako szansa na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej (87)

• Nisza rynkowa i jej rodzaje (87)
• Strategia niszy rynkowej (89)
• Strategia niszy rynkowej jako szansa dla lokalnego biura podróży (90)
• Analiza ryzyka i mapa ryzyka dla biura podróży (93)

11. Cross-selling i up-selling - strategie sprzedaży (97)

• Cross-selling (97)
• Up-selling (98)
• Strategie cross-sellingu i up-sellingu w hotelarstwie (99)
• Korzyści dla firmy i dla klienta wynikające z cross-sellingu i up-sellingu (100)

12. Zarządzanie ryzykiem operacyjnym za pomocą instrumentów pochodnych (103)

• Ryzyko operacyjne (103)
• Instrumenty pochodne (104)
• Swap (106)
• Opcje (106)
• Kontrakty terminowe (forward, futures) (106)
• Kontrakt typu forward jako narzędzie zabezpieczające przed ryzykiem kursowym w transakcjach z podmiotem zagranicznym (107)

13. Koszty jakości (111)

• Klasyfikacja kosztów jakości (111)
• Przykład rachunku kosztów jakości (112)

14. Optymalizacja procesów sprawozdawczych (119)

• System sprawozdawczy w firmie (119)
• Budowa numeru zlecenia (121)
• Określenie rentowności firmy w różnych aspektach (122)

15. Analiza potencjału strategicznego firmy (127)

• Analiza zasobów firmy (127)
• Analiza kluczowych czynników sukcesu (128)
• Mapa kluczowych czynników sukcesu (132)

16. Rola controllera jako osoby kształtującej informację zarządczą w firmie (135)

• Funkcja controllera w procesie pozyskiwania i przekazywania informacji (135)
• Controller jako organizator systemu informacji w przedsiębiorstwie (138)
• Kompetencje zawodowe i społeczne controllera (140)
• Współpraca controllera z kadrą zarządzającą oraz resztą przedsiębiorstwa (142)
• Informacja zarządcza i jej rodzaje (142)
• Zrównoważona karta wyników i kluczowe wskaźniki efektywności jako przykład pozyskiwania i przekazywania (prezentacji) informacji zarządczej przez controllera (144)

17. Macierz procedur jako narzędzie zarządzania procesami w firmie (147)

• Macierz procedur (147)
• Macierz procedur - przykład: dział HR (148)

18. Wskaźniki oceny dostawców (151)

• Wskaźniki oceny dostawców (151)
• Miesięczna ocena dostawców (152)
• Podział na dostawców podstawowych i alternatywnych (152)

• Title: Controlling w przykładach. Poradnik praktyka
• Author: Wojciech Próchnicki
• ISBN: 978-83-283-0221-1, 9788328302211
• Date of issue: 2014-10-06
• Format: Ebook
• Item ID: conprz
• Publisher: Onepress