Spis treści

Wstęp

CZĘŚĆ I. PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ

• 1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra?
  • Dlaczego klienci grają?
• 2.Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta
  • Pozytywna transakcja handlowa
  • Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy
• 3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta
  • Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym
  • Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę?
  • Parafraza. I co dalej?

CZĘŚĆ II. DEBIUTY HANDLOWE

• 4. Pierwszy kontakt z klientem
• 5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta
• 6. Debiutowe gry klienta
  • Gra "Nie mam czasu"
  • Gra "To mnie nie interesuje"
  • Przejmowanie klienta od konkurencji
  • Gra "Interesuje mnie wyłącznie..."
• 7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich?
  • Komu pozostawiać wybór, a komu polecać? (JA - INNI)
  • Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY)
  • Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY)
  • Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY
  • Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY

CZĘŚĆ III. GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI?

• 8. Mity i stereotypy działania handlowca
  • Mit pośledniości zawodu sprzedawcy
  • Stereotyp obowiązującej postawy
  • Mit ceny
  • Jak przeciwstawiać się mitowi ceny?
  • Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem
  • Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru
• 9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca
  • Straszenie konkurencją
  • Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem
  • Ultimatum, czyli "ostateczne warunki"
  • Presja czasu
  • Osobisty atak na handlowca lub jego firmę
  • Jaką mam pewność, że mi się to opłaca?
  • Niezwykłe mamienie kontraktem (Wspólne lizanie loda)
  • Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde)
  • Odwołanie się do lojalności i honoru handlowego (Twój wspólnik już mi obiecał)
  • Wykorzystanie interesów handlowca (Nie mam żadnych zastrzeżeń, ale...)
  • Fałszywa informacja (Zostawiony notes)
  • Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta?
• 10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta
  • Stawianie granic klientowi
  • Asertywne stawianie granic
  • Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca)
  • Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta
  • Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta
  • Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki)
  • Co robić, gdy klient czepia się szczegółów i osłabia Cię, wytykając niedoskonałości? (Zamglanie)
  • Zamiana oceny na opinię

CZĘŚĆ IV. KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA

• 11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję

CZĘŚĆ V. JAK UTRZYMAĆ ENTUZJAZM HANDLOWY?

• 12. Osłabiony handlowiec. Co z nim robić?
  • "Zatrucie handlowe"
  • "Osłabiacze" w firmie
• 13. Jak budować pozytywne nastawienie?
  • Umiejętności i aktywność
  • Masz tyle, ile myślisz, że masz (Wiara czyni cuda)
  • Odporność na "śmieć informacyjny"
  • Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania
  • Bierz odpowiedzialność za swój rozwój zawodowy
  • Kilka sposobów na przeciwdziałanie "zatruciu" handlowca
  • Złote myśli smerfów-ważniaków

Zakończenie

INFORMACJE O SZKOLENIACH

Pozycje wydawnicze Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH

Klienci, z którymi współpracujemy

• Title: Handlowanie to gra
• Author: Wojciech Haman, Jerzy Gut
• ISBN: 978-83-283-9618-0, 9788328396180
• Date of issue: 2014-08-14
• Format: Ebook
• Item ID: hangrv
• Publisher: Onepress