O autorze (13)

Kilka wskazówek przed startem... (15)

Czy wiesz już, kiedy kropla drąży skałę? (19)

Legenda do mapy perswazji, czyli JAK CZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ? (21)

Część I: Efektywna komunikacja interpersonalna (25)

ŻEBY NIE "GADAŁ DZIAD DO OBRAZU...", CZYLI JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ EFEKTYWNIEJ? (26)

• Prościej, jaśniej, lepiej! (26)
  
• Zrozum różnice w komunikowaniu się pomiędzy mężczyznami a kobietami (28)
  
• "Miej dwie pary uszu i tylko jedne usta", czyli na czym polega aktywne słuchanie? (30)
  
• "Zanim zacznie się ściemniać", czyli nieoceniona siła parafrazy (33)
  
• "Ochy" i "achy", czyli sztuka wyrażania zainteresowania (39)
  
• W lustrze emocji, czyli sztuka odzwierciedlania (42)
  
• "Do brzegu, panie, do brzegu!", czyli po co komu klaryfikacja? (46)
  
• "Co, kto, gdzie, kiedy, jak i dlaczego", czyli jak właściwie spożytkować pracę sześciu służących człowieka (47)
  
  • Pytania otwarte (48)
  • Pytania zamknięte (49)
• "Dlaczego tak drogo?", czyli jak odpowiadać na kłopotliwe pytania? (51)

Część II: Podstawy perswazji (57)

ZANIM POZNASZ TO, CO UCZYNI CIĘ SKUTECZNIEJSZYM... (58)

• Co jest ważne? Zanim zaczniesz poznawać tajemnice oddziaływania na innych... (59)
  
• Nie od razu Kraków zbudowano! (61)
  
• Czerp z przykładu wielkich tego świata - zostań Napoleonem swoich czasów! (62)
  
• Tylko spokój nas uratuje! (65)
  
• Bądź elastyczny! (66)
  
• Przed jazdą sprawdź czystość filtra! (69)
  
• Poznaj cztery poziomy wtajemniczenia! (71)

PONADCZASOWE REGUŁY PERSWAZJI (74)

• Poznaj i głęboko zakoduj pozytywną moc wpływania na innych! (74)
  
• Co to jest to pierwsze wrażenie? (75)
  
• "Działanie na skróty", czyli reguły wpływu społecznego w pigułce (78)
  
• "Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie", czyli czym jest wzajemność? (80)
  
• Czy prawdą jest, że "kto się czubi, ten się lubi"? (86)
  
• Od słowa do słowa i "klei" się rozmowa..., czyli "do zakochania jeden krok" (87)
  
• Nie dla psa kiełbasa! (89)
  
• "Jak wszyscy, to wszyscy! Babcia też!" (91)
  
• A Tata Marcina powiedział, że... (93)
  
• Poznaj zadziwiające prawdy o ludzkim zachowaniu! (95)

Część III: Etyczne wpływanie na ludzi (97)

KOTWICZENIE POŻĄDANYCH POSTAW W PODŚWIADOMOŚCI ROZMÓWCÓW (98)

• O co "zahaczyć" w rozmowie, czyli sztuka kotwiczenia (98)
  
• Kotwiczenie a tzw. "small talk" (103)
  
• Puchary, ordery i nagród od cholery, czyli czym otacza się Twój klient? (104)
  
• Najcenniejsze ciacho życia (109)
  
• Nie udało się zakotwiczyć? No i co z tego? Rzucaj kotwicę dalej! (111)

BUDOWANIE PRZYJAZNEGO KONTAKTU Z KLIENTEM (113)

• Odmień szarą rzeczywistość! (113)
  
• Gdzie ma swoje źródło samospełniająca się przepowiednia? (114)
  
• Bądź niepoprawnym optymistą! (116)
  
• Uświadom sobie, kiedy zdobywamy sympatię innych ludzi (117)
  
• Zadbaj o dobre relacje ze swoimi klientami na poziomie niewerbalnym (118)
  
• Czym zastąpić wiadro kleju? Znajdź wspólny temat do rozmowy (120)
  
• Pamiętaj, by dawać więcej, aniżeli wcześniej obiecałeś (121)
  
• Szacunek za szacunek - tym zdobywaj przyjaźń i zaufanie innych ludzi (122)
  
• Wyrób w sobie podejście empatyczne (124)
  
• I choć podobno "nie szata zdobi człowieka"... Dopasuj swój strój do stroju swojego rozmówcy (125)
  
• W rozmowie wychwytuj i podkreślaj to, co wspólne dla Ciebie i rozmówcy (126)
  
• Włóż skórę swojego rozmówcy! (128)
  
• "Co nas nie zabije, to nas wzmocni", czyli przyznaj sobie prawo do popełniania błędów (129)

Część IV: Kształtowanie przyjaznych relacji międzyludzkich (131)

ZACIEŚNIANIE WIĘZI Z ROZMÓWCĄ (132)

• Zidentyfikuj wspólnego wroga (132)
  
• Opowiedz klientowi historię, w której odnajdzie on siebie (133)
  
• Zaskocz pozytywnie swojego rozmówcę (135)
  
• Zrozum znaczenie muzyki w procesie wpływu społecznego (135)
  
• Wpływu wywieranie przez zaskakiwanie (137)
  
• "Jak Cię widzą...", czyli o kształtowaniu własnego wizerunku i różnych imponderabiliach władzy (140)
  
• Co daje ludziom atrakcyjność fizyczna? (143)
  
• Uśmiechaj się podczas rozmowy telefonicznej! (144)

NATURA LUDZKA A ROZPOZNAWANIE PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY (146)

• Informacje chłoniemy przez skórę! (147)
  
• Wzrokowiec, słuchowiec czy kinestetyk? Jaki cechuje Cię system reprezentacyjny? (151)
  
• Mów językiem ciała swojego rozmówcy! (154)
  
• "Czy te oczy mogą kłamać?" Z pewnością nie! (156)

MISTRZOSTWO W PRZEKONYWANIU (160)

• Statystyki morderstw a zmiana pierwotnych przekonań (160)
  
• Miej świadomość tego, jak działa na ludzi konkretyzacja (161)
  
• Opanuj emocje w kontakcie z trudnym klientem (163)
  
• Utrwalaj oczekiwane postawy! (164)
  
• Wyobraźnia to iskra zapalna! Wzniecaj płomienie! (165)

Część V: Uwaga! Manipulacja (167)

NIEUCZCIWE MANIPULACJE (168)

• Uważaj na oszustów, czyli słów kilka o tym, jak "zarządzać" emocjami (168)
  
• Negatywna gra na emocjach (172)
  
• "Bla, bla, bla...", czyli zgrabna ucieczka od meritum (173)
  
• Jak umiejętniej przebijać "emocjonalne balony"? (174)
  
• Jaki wpływ ma technika ju-jitsu nie tylko na tatami? (176)

RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM (180)

• "Bić albo nie bić?". Oto jest pytanie! (180)
  
• Jak podejść do problemu agresji klienta? (183)
  
• Znajdź i w miarę możliwości precyzyjnie określ swoje granice wytrzymałości (184)
  
• Jak radzić sobie z emocjami trudnego klienta? (184)
  
• Bądź asertywny, kiedy jest to potrzebne, czyli jak odmawiać z gracją i szacunkiem dla innych i samego siebie (185)

Część VI: Lingwistyka w praktyce nie tylko biznesowej (189)

LINGWISTYCZNE TECHNIKI HIPNOTYZUJĄCE LUDZKI UMYSŁ (190)

• "Tylko niech pan nie myśli, że chciałbym pana oszukać!" (190)
  
• Jaki produkt potrafisz stworzyć z niespełna 1,5 kg szarej masy? (191)
  
• "Kocham cię, ALE...!", czyli jak wpływa na nas zabójcza siła szyku zdań? (198)
  
• Spróbuj nie czytać tego, co jest napisane poniżej! (201)
  
• Coś, o czym wiedzą tylko wybrańcy! [Lepiej nie zaglądaj na tę stronę!] (203)
  
• Obnażona tajemnica konia trojańskiego, czyli presupozycje zaprzęgnięte do działania (205)
  
• Kawa czy herbata? (205)
  
• Zanim zaczniesz odnosić spektakularne sukcesy, zrób jeszcze tylko jedno... (207)
  
• Zauważ, jak skuteczne jest malowanie obrazów w wyobraźni Twoich rozmówców (209)
  
• Zbieranie "TAK-ów", czyli czego naprawdę dotyka kotwica rzucona przez polityka? (211)
  
• "I co ty na to, kochanie?", czyli "domowe" kotwice werbalne (214)

INNE REGUŁY LINGWISTYCZNE WPŁYWU SPOŁECZNEGO (217)

• Poznaj magiczną moc pytań kierunkowych (217)
  
• Co to znaczy: "odpowiednie dać rzeczy słowo"? (218)
  
• Zrozum rolę narracji w strukturalizowaniu faktów i dowodów (219)
  
• Personalizuj polecenia (219)
  
• Dostosuj słownictwo do odbiorcy (221)
  
• Przestrzegaj zakaziku używanka zdrobnionek! (221)
  
• Pomyśl, czy to, co mówisz, jest tak samo rozumiane przez osobę, która Cię słucha (223)
  
• Miej świadomość możliwości rozszerzania lub zawężania skali odpowiedzi! (223)
  
• "Ale plama", czyli kiedy "zwróć uwagę = odwróć uwagę"? (224)
  
• Niedoceniana siła akcentowania (225)
  
• Kiedy słuchają nas jak zgaszonego radia? (226)

WYBRANE TECHNIKI LINGWISTYCZNE W SPRZEDAŻY (227)

• "Nie chciałbym, żeby podejmował pan decyzję o kupnie już teraz!", czyli działanie słowa "NIE" w handlu (227)
  
• Na klienta "hak"? 3 × TAK! czyli kotwiczenie w negocjacjach handlowych (228)
  
• Wsiądź do ekspresu relacji "pożądanie - posiadanie" (229)
  
• Otrzyjmy się o up-selling, czyli jaką siłę ma zadawanie dodatkowych pytań w sprzedaży (231)

Część VII: Sztuka skutecznej sprzedaży (233)

TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W SPRZEDAŻY (234)

• Czas na zmiany! Zakasaj rękawy i do dzieła! (234)
  
• Natural Born Killers? (235)
  
• Buduj bazę wiedzy nt. swojego produktu (usługi), konkurencji i branży (236)
  
• Emocje w sprzedaży (238)
  
• Sprzedaż to entuzjazm i zaangażowanie w to, co robisz (240)
  
• Zastanów się: co właściwie sprzedajesz? (242)
  
• Poznaj najkrótszą receptę na sukces w sprzedaży (242)
  
• Rozkład sił, czyli co wpływa na wyniki sprzedażowe (244)
  
• Wykorzystuj magiczną zasadę handlowania - słuchaj! (244)
  
• Unikaj zadawania głupich pytań (245)
  
• Pamiętaj o tym, że ludzie nie kupują produktów, ale korzyści, jakie one ze sobą niosą (247)
  
• Staraj się postawić w sytuacji, w jakiej znajduje się Twój klient (250)
  
• Na każdym poziomie obsługi służ pomocą swojemu klientowi! (252)
  
• Pamiętaj, że niedopuszczalne jest sprzedawanie klientowi "na siłę" (253)
  
• Cena nie jest celem sprzedaży! (261)
  
• Dlaczego nie wygrywa się tylko ceną? (262)
  
• "Szczęśliwa siódemka", czyli kilka słów o tym, jak kształtować ceny (263)
  
• Wpływanie poprzez doświadczanie (264)
  
• Zapomnieć? To niemożliwe!!! (265)
  
• Zapisane = zaklepane! (265)
  
• Bądź precyzyjny i... jeszcze bardziej precyzyjny! (266)
  
• O jeden most za daleko, czyli co robić, by nie przegadać prezentacji handlowej (267)
  
• "Wash and go", czyli z jednej strony słuchaj, a z drugiej wyrażaj zniecierpliwienie (269)
  
• Zachowaj umiar w zażyłościach z klientami (269)
  
• Uważaj! Mogą chcieć Cię wypróbować! (270)
  
• Po raz kolejny powtarzam: wskaż na ludzi podobnych do klienta! (271)
  
• Przekaz na temat swojego produktu opieraj na zasadzie kontrastów (271)
  
• "Słodki niezdara", czyli dlaczego ludzie uwielbiają, gdy innym coś nie wychodzi (272)
  
• "Nie-skrywane" słabości, czyli co zrobić, aby Twoje słabości pracowały dla Ciebie (273)
  
• Buduj stosunki lojalnościowe z klientami (274)
  
• Ostatni wygrywa, czyli co liczy się w sprzedaży nie tylko nieruchomości? (276)
  
• Ograniczaj paletę barw! (276)
  
• "Pod boki wzięci pseudodecydenci", czyli kto decyduje o zakupie? (278)
  
• Koncentruj się na pomocy klientowi, a nie na zarabianiu pieniędzy! (279)

Część VIII: Źródła inspiracji (281)

• "Na pożegnanie wszyscy razem...", czyli ZAMIAST PODSUMOWANIA (282)
  
• POSŁOWIE (285)
  
• Źródła, z których zaczerpnąłem także krople energii, czyli BIBLIOGRAFIA (287)
  
• Spojrzenie w kierunku moich osobistych źródeł energii, czyli PODZIĘKOWANIA (289)
  
• Jak dalej podlewać i pielęgnować Ogród Efektywnej Perswazji, czyli KONTAKT Z AUTOREM (291)

• Titel: Kiedy kropla drąży skałę, czyli droga do mistrzostwa w komunikacji perswazyjnej
• Autor: Aleksander Binsztok
• ISBN: 978-83-246-4400-1, 9788324644001
• Veröffentlichungsdatum: 2011-12-27
• Format: E-book
• Artikelkennung: kropla
• Verleger: Onepress