E-book details

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Robert Zych

Ebook
Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespołem — tak, by rósł i rozkwitał, a nie grzązł we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówioną w tej książce strategię opartą na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejście do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.

Powiedzmy, że jesteś naprawdę dobrym sprzedawcą, jednym z „młodych gniewnych” zespołu handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, słupki idą w górę, koledzy Cię lubią, szef docenia, klienci powracają. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowałeś o wyniki sprzedaży. Stajesz się formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie się dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteś sam. W podobnej Tobie sytuacji było wcześniej wielu innych. Także autor tej książki – doświadczony lider sprzedaży i trener liderów.

Z czym masz największy problem, jako świeżo upieczony lider? Nie możesz się zdecydować, jakim być szefem – demokratą, czy despotą? Próbujesz pogodzić ze sobą interesy pracowników w różnym wieku? Chciałbyś nauczyć się skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobę, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadają, a Ty wciąż zastanawiasz się, jak je poprawić, nie wprowadzając przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, są powtarzalne. Na szczęście także rozwiązywalne. Przekonasz się o tym, zagłębiając się w niniejszą książkę.
 
  • Wspieraj swój zespół
  • Zbuduj autorytet lidera
  • Motywuj sprzedawców
  • Ucz się na przykładach z polskiego rynku
 

Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera się wyłącznie na autentycznych przykładach — każda teoria jest zilustrowana jedną lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak ścisły sposób łączy teorię z praktyką.

Jarosław Jamroz, trener i konsultant, Kontrakt OSH

 
 
 

Kliknij, żeby powiększyć obrazek:

Highslide JS Highslide JS

 

Robert Zych — absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca-Cola Bottlers. Od 1997 roku prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem. Jest autorem książki Gen sprzedawcy — kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Od ponad 20 lat pracuje jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych. Specjalizuje się w szkoleniach ze sprzedaży dla handlowców i szefów zespołów, pomaga sprzedawcom w aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez coaching i naukę w miejscu pracy. Odpowiada także za sprzedaż w swojej firmie szkoleniowej i codziennie zdobywa nowe, praktyczne doświadczenia. Więcej o autorze na www.kontraktosh.pl

Podziękowania (11)

Przedmowa autora (13)

Przedmowa Jarosława Jamroza (19)

Rozdział 1. Mam być dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespołem sprzedaży (21)

  • Decyzja dyrektywna (28)
  • Konsultacja indywidualna (37)
    • Kiedy pracujesz ze swoimi podwładnymi "jeden na jeden", możesz różnorodnie ich motywować (39)
    • Bądź blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
    • Pozytywne doświadczenie z wdrożenia systemu CRM (42)
    • Bądź uważny, kiedy zamierzasz zastosować indywidualną konsultację (45)
  • Konsultacja grupowa (podział planów sprzedaży) (46)
  • Moderowanie (53)
  • Delegowanie (61)
    • Pytania do lidera (62)

Rozdział 2. Autorytet lidera sprzedaży (68)

Rozdział 3. Początkujący lider sprzedaży (88)

  • Pułapka perfekcjonizmu (89)
  • Pułapka nadodpowiedzialności (90)
  • Pułapka "wody sodowej" (91)
  • Pułapka nadmiernego spoufalania się (92)
  • Pułapka braku odwagi (94)
  • Używanie komunikatu typu "ja" (96)
  • Odwaga menedżerska w komunikowaniu niedogodności (96)
  • Jak angażować doradców w sprzedaż (97)
  • Organizacja pracy początkującego lidera sprzedaży (relacja z mentorem) (100)

Rozdział 4. Cele i motywacja w zespole sprzedaży - umiejętności lidera sprzedaży (104)

  • Brak przewidywalności lidera sprzedaży w motywowaniu zespołu (107)
  • Brak jasnej strategii sprzedaży powoduje spadek motywacji (111)
  • Wyznaczanie KPI sprzedażowych (112)
  • Jak wyznaczać KPI w sprzedaży B2B, a jak w sprzedaży na rynku FMCG (117)
  • Cele sprzedaży dzielone między różne zespoły jednej firmy (122)
  • Monitorowanie realizacji celów sprzedaży w rozmowach (123)
  • Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
  • Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
  • Reagowanie w przypadku pojawienia się problemów (131)
  • Dlaczego lider sprzedaży powinien monitorować cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)

Rozdział 5. Komunikacja w sprzedaży i praca z handlowcami (137)

  • Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
  • Komunikowanie trudnych decyzji (141)
  • Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
    • Lider nie darzy handlowca nadmierną sympatią (148)
    • Doświadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
    • Romans w zespole sprzedaży (152)
    • Ojciec jednego z handlowców jest właścicielem firmy (154)
    • Lider sprzedaży zarządza zespołem, w którym pracuje jego były szef (155)
    • Lider kierujący zespołem starszych od siebie handlowców (157)
    • Członek zespołu cierpiący na przewlekłą chorobę (161)
    • Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
    • Handlowiec budujący dom (170)
    • Handlowiec nadużywający alkoholu (174)

Rozdział 6. Jak motywować sprzedawców (typy osobowości) (180)

  • Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywować handlowca, który irytuje się i traci zapał, gdy słyszy polecenia wydawane przez lidera (184)
  • Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywować handlowca oczekującego konkretnych zaleceń (187)
  • Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywować sprzedawcę ukierunkowanego na wyzwania i osiąganie celów sprzedaży (191)
  • Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywować sprzedawcę ceniącego bezpieczeństwo (196)
  • Handlowiec zgodny, czyli jak motywować sprzedawcę, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewności, "co mu w duszy gra" (202)
  • Handlowiec negujący, czyli jak motywować sprzedawcę, który krytykuje firmę, produkty i rozwiązania (207)
  • Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywować sprzedawców do wytężonego wysiłku (211)
  • Dobra rada na marginesie typologii handlowców: angażuj do zespołu byłych sportowców i wojskowych! (215)

Rozdział 7. Ufaj i kontroluj (221)

  • Jak egzekwować realizację ilościowych celów w sprzedaży? (222)
    • Zasady, którymi należy się kierować przy osiąganiu celów ilościowych (224)
  • Jak egzekwować, jednocześnie motywując? (225)
    • Najważniejsze zasady, które pomagają utrzymać motywację zespołu przy omawianiu celów sprzedaży (226)
  • Jak reagować na niezrealizowane zadania sprzedażowe? (226)
    • Zalecenia pomagające w sytuacjach, w których handlowiec nie wywiązuje się z powierzonych mu zadań sprzedażowych (228)
  • Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż? (228)
    • Sześć zasad sprzyjających zachowaniu warunków aktywnej sprzedaży (230)
  • Lider sprzedaży kieruje się dewizą "mówię ci, co masz zrobić, i kontroluję, jak to robisz" (230)
    • Sugestie dotyczące pracy w zespole, w którym stosowane jest podejście "mówię i kontroluję" (232)
    • Najważniejsze praktyki w kontrolowaniu zespołu (234)

Rozdział 8. Jak zbudować zwycięski zespół sprzedaży (236)

  • Zasada 1: lider wie, kiedy być partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
    • Dekalog lidera sprzedaży (238)
  • Zasada 2: lider ciągle rozwija zespół (239)
    • Metody dbania o rozwój zespołu (241)
  • Zasada 3: lider zachęca zespół do otwartej komunikacji (241)
    • Jak budować zaufanie w zespole (243)
  • Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
    • Jak wdrażać do pracy w zespole nowych handlowców (246)
  • Zasada 5: lider potrafi przydzielać zadania odpowiednio do zdolności handlowców (247)
    • Sześć kluczowych zadań lidera sprzedaży (249)

Zakończenie (250)

  • Dlaczego Lider sprzedaży? (251)

Kontrakt OSH - Kim jesteśmy (253)

Bibliografia (276)

English Summary (278)

  • Title: Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż
  • Author: Robert Zych
  • ISBN: 978-83-283-1285-2, 9788328312852
  • Date of issue: 2015-02-24
  • Format: Ebook
  • Item ID: lidspr
  • Publisher: Onepress