E-book details

Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży

Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży

Chris Kraft

Ebook

Odkryj przeszkody, które hamują twoją sprzedaż, i pokonaj je, aby znacząco poprawić wyniki

Niedobór klientów, niskie przychody. Częsta sytuacja kryzysowa w firmie. Problem przeciąga się, pogłębia, zaczyna brakować pieniędzy... Rodzi się pokusa, by nie naprawiać tego, co jest, tylko zacząć od nowa. Przejść biznesową metamorfozę i raz jeszcze wystartować. Z inną ofertą, know-how, innym zespołem. Jednak firmie, która jest w dołku, często brakuje środków, czasu oraz mocy decyzyjnych do podjęcia radykalnych ruchów. I całe szczęście! Dlaczego? Bo zanim firmowy świat wywróci się do góry nogami, warto spróbować czegoś subtelniejszego. Zanim rozpali się rewolucję , dobrze jest upewnić się, czy tajemnica niskich przychodów nie kryje się po stronie codziennych drobiazgów — umiejętności oraz organizacji pracy działu handlowego, wewnętrznej i zewnętrznej komunikacji, relacji między kierownictwem a zespołem handlowym.

W tej książce znajdziesz dziesiątki sprawdzonych w praktyce rozwiązań, które możesz od razu zastosować. Przeczytaj o:
  • 62 powodach słabej sprzedaży;
  • 71 narzędziach handlowych przeznaczonych do podnoszenia sprzedaży;
  • 57 zdefiniowanych obszarach związanych z rozwijaniem sprzedaży.
Całość uzupełniają informacje, za które w firmie konsultingowej zapłacisz krocie. Ta książka pozwoli Ci w pełni zrozumieć zjawisko sprzedaży. W przeciwieństwie do wielu innych publikacji, nie ogranicza się ona jedynie do wskazania, czego nie robić, lecz precyzyjnie wskazuje, co i jak robić należy. Gotowe do użycia szablony audytów pozwolą Ci przeprowadzić własne badania, które odpowiedzą na pytania: „Jak firma jest przygotowana do walki o klienta? Jak są przygotowane do tego siły handlowe?”. Nie zabraknie też omówienia wspomnianego modelu procesu sprzedaży. Nauczysz się budować atuty, które pomogą wygrywać z konkurencją.

Książka może się stać firmową bazą wiedzy handlowej, która wprowadzi do Twojej firmy korporacyjne standardy, podnoszące wydajność i efektywność pracy. Szablon audytu jest zaprojektowany w taki sposób, aby sprawnie i szybko odesłać cię do rozdziału, który porusza dane zagadnienie.
Chris Kraft — sprzedażą trudni się od ponad dwóch dekad, z czego więcej niż jedną spędził na stanowiskach kierowniczych. Przeszedł wszystkie szczeble handlowej kariery: od ekspedienta po dyrektora handlowego w korporacji przemysłowej, od specjalisty ds. sprzedaży po stratega rozwoju, prowadzącego restrukturyzacje działów handlowych. Jest autorem wielu udanych strategii rozwoju sprzedaży i elektronicznych narzędzi zwiększania sprzedaży. Zawodowo zajmuje się eksponowaniem, a najczęściej budowaniem od zera „atutów zakupowych”, które pomagają częściej wygrywać z konkurencją. Buduje programy audytu i ratingu firm handlowych oraz firmowe bazy wiedzy dla personelu handlowego i kadry menedżerskiej.

Wstęp (9)

Przeciętny pensjonat zamienia się w prężne centrum kongresowe (9)

I. KRAFT COMPANY TO SILNA FIRMA

Fundamenty wiedzy i standardów w firmie handlowej (17)

  • 1. Cechy dobrego handlowca (19)
  • 2. Zakres obowiązków i zadania handlowców (26)
  • 3. Co motywuje, a co zniechęca handlowców do pracy (32)
  • 4. Firmowy kodeks etyczny (37)
  • 5. Długoterminowy plan rozwoju (46)
  • 6. Gospodarka informacyjna (50)
  • 7. Dlaczego handlowcy osiągają słabe wyniki (54)
  • 8. Klienci mogą demotywować handlowców (58)
  • 9. Kto jest kim i za co odpowiada (66)
  • 10. Witamy w naszej firmie (68)

Narzędzia pracy w firmie handlowej (71)

  • 11. Cel handlowy (73)
  • 12. Misja handlowa (77)
  • 13. Komunikat handlowy (80)
  • 14. Proces sprzedaży (83)
  • 15. Oferta handlowa (87)
  • 16. Profil potencjalnych klientów (90)
  • 17. Profil potencjalnych konkurentów (93)

Strategia i polityka firmy handlowej (95)

  • 18. Polityka korzyści (96)
  • 19. Tworzenie korzyści zakupu (100)
  • 20. Docieranie do klientów (104)
  • 21. Narzędzia handlowe (107)
  • 22. Polityka widocznej firmy (112)
  • 23. Budowanie dobrej marki (116)
  • 24. Polityka planowania (121)
  • 25. Badanie powodów odmowy współpracy (125)
  • 26. Najczęściej spotykane niedociągnięcia w firmach handlowych (130)
  • 27. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania firmy handlowej (132)

II. KRAFT SALESMAN TO SILNY HANDLOWIEC

Standardy wiedzy o klientach (137)

  • 28. Kim są klienci dla firmy handlowej (139)
  • 29. Dlaczego klient jest najważniejszy (141)
  • 30. Co kupują klienci i dlaczego (143)
  • 31. Którą ofertę wybierają klienci (146)
  • 32. Co przekonuje klientów do zakupu (149)
  • 33. Dlaczego klienci niechętnie zmieniają dostawców (153)

Standardy wizerunku modelowego handlowca (155)

  • 34. Wizerunek handlowca w oczach klienta (156)
  • 35. Wpierw musisz sprzedać siebie, zanim kupią od Ciebie (160)

Studium wiedzy o wizytach handlowych (163)

  • 36. Handlowanie jest sztuką komunikacji (165)
  • 37. Dobra obsługa klienta najlepszą inwestycją długoterminową (167)
  • 38. Ponadprzeciętność przynosi ponadprzeciętne wyniki (169)
  • 39. Kanon wiedzy o kontaktach bezpośrednich (173)
  • 40. Cele i typy wizyty handlowej (181)
  • 41. Oferuj tylko te produkty, którymi klient jest zainteresowany (187)
  • 42. Które produkty zaoferować (189)
  • 43. Dociekaj, skąd się bierze sceptycyzm klienta (192)
  • 44. Czym trafić do wyobraźni klientów (195)
  • 45. Jak w atrakcyjny sposób przedstawiać korzyści (198)

Studium wiedzy o typach klientów (201)

  • 46. Typy klientów (203)
  • 47. Różnice między poszczególnymi typami klientów (207)
  • 48. Potencjalnie najlepszy typ klienta (222)
  • 49. Typy klientów a korzyści dla firmy (226)
  • 50. Wymogi poszczególnych typów klientów (230)
  • 51. Typy klientów a etap rozwoju firmy (234)

Studium wiedzy o osobach decyzyjnych (239)

  • 52. Osoby decyzyjne i ich zadania (240)
  • 53. Korzyści przekonujące osoby decyzyjne do współpracy (244)
  • 54. Wpływ problemu jednej osoby decyzyjnej na kolejną (248)
  • 55. Problemy osób decyzyjnych i kolejność ich odwiedzania (252)
  • 56. Dlaczego handlowcy przegrywają ? główne powody (256)
  • 57. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania sił handlowych (259)

III. KRAFT STANDARDS TO WYSOKIE STANDARDY

Realizacja procesu sprzedaży (265)

  • 58. Etap 1. Wytypowanie klienta (10% zadania) (269)
  • 59. Etap 2. Nawiązanie kontaktu (20% zadania) (274)
  • 60. Etap 3. Wizyta handlowa (40% zadania) (288)
  • 61. Etap 4. Oferta handlowa (50% zadania) (312)
  • 62. Etap 5. Rewizja oferty i feedback (60% zadania) (318)
  • 63. Etap 6. Negocjacje (80% zadania) (323)
  • 64. Etap 7. Skutek handlowy (90% zadania) (329)
  • 65. Etap 8. Dokumentacja handlowa (100% zadania) (331)
  • 66. Audyt Krafta, czyli ocena przygotowania kierownictwa i sił handlowych do współpracy (341)

Résumé (343)

  • Title: Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży
  • Author: Chris Kraft
  • ISBN: 978-83-283-3145-7, 9788328331457
  • Date of issue: 2016-09-12
  • Format: Ebook
  • Item ID: mayday
  • Publisher: Onepress