Details zum E-Book

Mistrz sprzedaży w czasach kryzysu

Mistrz sprzedaży w czasach kryzysu

Arkadiusz Bednarski

E-book

Zagrożenie, a może szansa? To zależy od Ciebie!

Kryzys to czas, w którym wiele podmiotów gospodarczych i wielu klientów przeżywa trudne chwile. Niedostatki wolnych środków, niepewność przyszłości, niespodziewane zmiany przepisów, wydarzenia na świecie i w kraju, na które nie mamy wpływu - wszystkie te czynniki mogą spowodować, że w trakcie rozmowy handlowej sprzedawca usłyszy od potencjalnego klienta: "Nie, nie dzisiaj. Przepraszam, ale teraz mamy inne priorytety". I nie sfinalizuje transakcji. Tak, kryzys to zdecydowanie jest zagrożenie i wielka przeszkoda w realizacji planów sprzedaży. Ba, kryzys to zagrożenie dla egzystencji wielu firm!

Z drugiej strony są branże, przedsiębiorstwa, pojedynczy biznesmeni, a także handlowcy, dla których kryzys to czas rozkwitu. Ponieważ oferują ludziom coś, co jest im niezbędne. Albo coś, co zwiększa ich poczucie bezpieczeństwa. Albo po prostu byli w stanie dotrzeć do klienta i przekonać go, że akurat ich produkt lub usługa jest tym, co w kryzysie przyda się szczególnie. Sytuacja kryzysu bowiem wymaga nie tylko znajomości narzędzi i technik sprzedażowych. Skuteczni sprzedawcy mają je oczywiście opanowane do perfekcji bez względu na okoliczności, ale dysponują czymś jeszcze - kreatywnością, która pozwala im twórczo się do nich adaptować.

Prawda jest taka, że na to, co się dzieje, nie mamy większego wpływu, ale mamy wpływ na to, co jesteśmy w stanie zrobić, a przez to także na efekty, jakie uzyskamy.

 

Wstęp 9

 

  • Piszę zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn 12
  • Produkt to nie tylko produkt 12
  • Handlowcy i sprzedawcy 12

Rozdział 1. Klient ten sam, a jednak inny 15

  • Klient musi mieć problem lub widzieć wyraźne korzyści, które Twój produkt mu przyniesie 18
  • Klient może zaakceptować cenę, jaką oferujesz, i formę finansowania zakupu, którą mu zaproponujesz 24
  • Klient jest w stanie podjąć decyzję 25
  • Klient powinien Cię akceptować 29

Rozdział 2. Właściwe podejście 31

  • Wizerunek firmy (marki), produktu 43
  • Właściwa postawa 44
  • Wiedza produktowa, branżowa i o stanie gospodarki 47
  • Argumentowanie, przekonywanie i empatia 52

Rozdział 3. Łatwiejsze zakupy 61

  • Nie przekazuj zbyt wielu informacji 65
  • Ogranicz liczbę opcji do wyboru 66
  • Bądź dyspozycyjny, łatwo dostępny i odpowiadaj na zapytania jak najszybciej 67
  • Upraszczaj proces zakupowy 68
  • Po zakupie skontaktuj się z klientem 69
  • Jak wpływać na decyzje? 70
  • Zwiększanie ilości działań w zakresie poszukiwania i pozyskiwania klientów 73
  • Zmiana sposobu prowadzenia rozmowy handlowej 76
  • Poczucie kontroli 80
  • Wyznacz swój cel i BATNĘ 82
  • Przewiduj zachowania i argumenty oraz koryguj swoje działania 84

Rozdział 4. Wpływ i zrozumienie 91

  • Zrozum 93
  • Okazuj empatię 95
  • Odzwierciedlaj 97
  • Nawiązuj 98
  • Przytaczaj przykłady 100
  • Sugeruj 102
  • Dawaj do myślenia 108
  • Negacje 109
  • Operatory 111
  • Cierpienie i przyjemność 114

Rozdział 5. Powrót telefonu 117

  • To, czego nie widać, jest o wiele bardziej widoczne, niż może się wydawać 121
  • Czas na rozmowę 126
  • Jak rozmawiać w dobie kryzysu 129
  • Informacje o kliencie 130
  • Cele 131
  • BATNA 132
  • Treść rozmowy 135
  • Schemat rozmowy 141
  • Scenariusz rozmowy 143
  • Zastrzeżenia 145

Rozdział 6. Nie daj się! 147

  • Działania i efekty 162
  • Wizja 178

Rozdział 7. Zawsze jest sposób 181

  • Redefinicja problemu - metoda "dlaczego" 192
  • Benchmarking 196
  • Mapy myśli 196
  • Metoda inwentaryzacji - sporządzanie listy atrybutów 202
  • Titel: Mistrz sprzedaży w czasach kryzysu
  • Autor: Arkadiusz Bednarski
  • ISBN: 978-83-283-7584-0, 9788328375840
  • Veröffentlichungsdatum: 2020-10-27
  • Format: E-book
  • Artikelkennung: mispkr
  • Verleger: Onepress