E-book details

Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem

Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem

Piotr Kolmas

Ebook

Jak handlować „bardziej”?

Celem każdego sprzedawcy, doradcy, konsultanta handlowego czy właściciela niewielkiego sklepiku jest oczywiście sprzedaż. Wszyscy prezentują swoje towary i usługi w taki sposób, by przykuć uwagę klientów i potencjalnych klientów, sprawić, by potrzeba zakupu stała się nie do odparcia, i ostatecznie doprowadzić transakcję do szczęśliwego finału. Zakup, podpisanie umowy, pieniądze z ręki do ręki, uśmiech i do widzenia. Zabawa zaczyna się od początku — poszukiwanie zainteresowanego klienta, przekonywanie go do oferty itd. A gdyby tak wyrwać się z tej sprzedażowej rutyny i sprawić, że każdy klient kupi u nas więcej?

Gratuluję! Właśnie wykonałeś pierwszy krok ku strategii sprzedaży pogłębionej 2.0!

Potencjalny nabywca może nie zdawać sobie sprawy z tego, że gdy decyduje się na zakup produktu A, tak naprawdę potrzebuje także B, C i D — po to, by z A wyciągnąć dla siebie jak najwięcej korzyści. I wcale nie musi tego wiedzieć, bo uświadamianie potrzeb to Twoja rola. Tylko jak skutecznie sprzedać klientowi więcej, w dodatku nienachalnie, a przy okazji zadbać o jego satysfakcję? Dowiesz się tego właśnie z tej książki. Pod każdym rozdziałem i podrozdziałem znajdziesz zestaw ćwiczeń kształtujących kompetencje sprzedaży pogłębionej i wyrabiających nawyki, które pozwolą znacznie poprawić zarówno relacje z klientem, jak i osiągnięcia sprzedażowe firmy.

Piotr Kolmas — od ponad 15 lat pracuje jako konsultant, trener i coach biznesu. Jest absolwentem Wydziału Organizacji i Zarządzania (Uniwersytet Warszawski). Zajmuje się rozwojem kompetencji kadry kierowniczej wyższego i średniego szczebla w wiodących firmach na rynku polskim. Specjalizuje się w przywództwie, zarządzaniu i budowaniu zespołów oraz w sprzedaży. Jest ekspertem w dziedzinie umiejętności przywódczych i menedżerskich, efektywności osobistej. Doświadczenia biznesowe zdobywał jako lider projektów kreowania i sprzedaży usług. Współpracował z czołowymi firmami doradczo-szkoleniowymi. Obecnie zarządza zespołem konsultantów odpowiedzialnych za realizację projektów rozwoju biznesu w dużych i średnich organizacjach. Jego misją jest osiąganie efektów biznesowych poprzez rozwój ludzi. Wspiera w tym najlepsze polskie przedsiębiorstwa i organizacje społeczne.

Wstęp (7)

Rozdział 1. Potencjał sprzedaży pogłębionej (13)

  • Definicja sprzedaży pogłębionej (17)
  • Zalety podejścia pogłębionego (20)
  • Potencjał rynku (21)
      • Ćwiczenia - potencjał (22)
      • Potencjał produktowy (22)
      • Potencjał budżetowy (23)

Rozdział 2. Model sprzedaży pogłębionej (25)

  • Szczegółowe cele (28)
  • Sprzedaż pogłębiona 1.0 (30)
    • Zalety Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (31)
    • Wady Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (32)
  • Sprzedaż pogłębiona 2.0 (35)
    • Zalety Sprzedaży Pogłębionej 2.0 (37)
    • Ocena efektów pogłębionej rozmowy sprzedażowej 2.0 (38)
      • Ćwiczenia - wprowadzenie do sprzedaży pogłębionej (45)
      • Może Pan skorzysta? (45)
      • Droższy produkt - większe korzyści (45)
      • Dowolne podtrzymanie rozmowy (46)

Rozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategii sprzedaży pogłębionej 2.0 (47)

  • Jaki produkt zaproponować? (48)
      • Ćwiczenia - produkt (55)
      • Łączenie produktów (55)
      • Łańcuch produktów (55)
      • Pary produktów (56)
      • Pakiety produktów (56)
      • Tworzenie inspiracji do nowych produktów dodatkowych (56)
  • W jakich sytuacjach proponować? (57)
      • Ćwiczenia - sytuacje (60)
      • Katalog sytuacji sprzedażowych (60)
      • Katalog sytuacji pozasprzedażowych (60)
  • Jaki jest odpowiedni moment rozmowy na pogłębianie? (61)
      • Ćwiczenia - moment rozmowy (68)
      • Wolna chwila (68)
      • Moment (69)
      • Odpowiednie momenty (69)
  • Jak proponować? (70)
  • Otwarcie rozmowy (71)
    • Łączniki (71)
    • Zagajenie (75)
    • Pytanie zamknięte i stwierdzenie: "proponuję" (77)
    • Pytania otwarte (79)
      • CZAS (82)
      • KONTEKST (83)
      • INNI (84)
      • PRODUKT (85)
      • Ćwiczenia - otwarcie rozmowy (87)
      • Empatia w sprzedaży pogłębionej (87)
      • Inicjowanie przez proponowanie (87)
      • Inicjowanie przez pytanie (88)
  • Przekonywanie w rozmowie (89)
    • Próba sprzedaży pomimo odmowy (90)
      • 1. Włączanie w działanie (91)
      • 2. Osobiste doświadczenie (93)
      • 3. Doświadczenie innych klientów (94)
    • Złożenie innej propozycji (97)
    • Zareklamowanie produktów i usług na przyszłość (97)
    • Akceptacja odmowy, zakończenie sprzedaży (98)
      • Ćwiczenia - przekonywanie (99)
      • Przekonywanie przez włączanie do działania (99)
      • Przekonywanie poprzez nawiązywanie do swoich doświadczeń (99)
      • Przekonywanie poprzez nawiązywanie do doświadczeń Twoich klientów (99)
  • Zamknięcie rozmowy (101)
    • Zapraszamy ponownie (103)
      • Ćwiczenia - zamknięcie (105)
      • Obiekcje (105)
      • Finalizowanie rozmowy (105)
      • Powód następnego kontaktu (105)

Rozdział 4. Sprzedawca - klucz do realizacji strategii sprzedaży pogłębionej (107)

  • Kto może sprzedawać? (108)
  • Sprzedaż pogłębiona 2.0 w działaniach sprzedażowych i w obsłudze klienta (110)
  • Sprzedaż pogłębiona w sprzedaży (110)
  • Sprzedaż pogłębiona w obsłudze klienta (115)
  • Zachowanie osoby, która ma kontakt z klientem (118)
    • Zaangażowanie (119)
    • Empatia (121)
    • Oryginalność i twórczość (125)

Rozdział 5. Złote zasady sprzedaży pogłębionej (129)

Rozdział 6. Studia przypadków (133)

  • Przypadek 1: Kawiarnia (134)
  • Przypadek 2: Infolinia w dziale obsługi klienta (135)
  • Przypadek 3: Menedżer wdraża podejście pogłębione (138)

Zakończenie (143)

  • Title: Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem
  • Author: Piotr Kolmas
  • ISBN: 978-83-283-0321-8, 9788328303218
  • Date of issue: 2014-09-24
  • Format: Ebook
  • Item ID: sprzpo
  • Publisher: Onepress