E-book details

Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie II

Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie II

Andrzej Niemczyk, Grzegorz Olak

Ebook

Jak być szefem, pozostając człowiekiem

  • Miękkie zarządzanie, przejrzyste reguły
  • Typologia stylów zarządzania zespołami handlowymi
  • Dział, który się opłaca; narzędzia, które działają
  • Błędy menedżerów oraz ich podwładnych
  • Utrzymywanie stałego poziomu sprzedaży w zmiennych czasach
  • Kierowanie zespołem sprzedawców dóbr szybkozbywalnych

Skuteczność dobrego szefa sprzedaży

Pierwsze wydanie tej książki stworzone zostało z myślą o handlowcach, którzy pracują w warunkach silnej konkurencji rynkowej. Dzięki trafnym spostrzeżeniom i wnikliwym analizom oraz licznym przykładom niejeden menedżer wyszedł obronną ręką z wielu trudnych sytuacji.

Minęło trochę czasu. Co się zmieniło? Książka stała się obowiązkową pozycją w biblioteczkach szefów działów handlowych oraz zyskała sobie pozytywne opinie i referencje. To dobra wiadomość. Niestety, jak zwykle jest też i zła -- świat ogarnęło spowolnienie gospodarcze, które dotarło także do Polski. Praca sprzedawców stała się jeszcze trudniejsza, a ich przełożeni zmuszeni są do radzenia sobie z kierowaniem zespołem w tych wyjątkowych okolicznościach.

Czas zatem na aktualizację. Przestań z przerażeniem szukać kryzysu i wreszcie staw mu czoła. Uzbrój się w kompendium traktujące o prawdziwych warunkach pracy polskiego przedstawiciela i dyrektora handlowego -- o manipulacjach, ciągłym zagrożeniu utratą pracy, ostrej rywalizacji i konfliktach. Przeczytaj książkę o narastającym stresie, spadku wiary we własne możliwości, blokującej działanie recesji -- i o tym, jak sobie radzić.

  • Dobór właściwych ludzi, nieustanny rozwój, stałe motywowanie, prawidłowe kierowanie.
  • Kooperatywny styl zarządzania.
  • Sprawne prowadzenie działu w okresie zmian i trudności na rynku.
  • Przewodzenie zespołom z branży FMCG.
  • Najczęściej popełniane błędy -- wpadki handlowców i szefów sprzedaży.
  • Wiedza psychologiczna i zarządzanie podczas recesji, wejścia do nowej firmy, spadków wyników sprzedaży, wstrząsów w zespole handlowców.
  • Warunki pracy przedstawicieli i dyrektorów sprzedaży w Polsce.

 

 

 

 

Wstęp (7)

Rozdział 1. Rola szefa sprzedaży (11)

  • Między młotem a kowadłem (11)

Rozdział 2. Handlowcy i zespół sprzedażowy (25)

  • Zespół handlowy (25)
  • Rekrutacja handlowców (34)
  • Motywowanie handlowców (50)
  • Co motywuje polskich handlowców i ich szefów? (68)
  • Co motywuje polskich handlowców w firmach farmaceutycznych? (81)
  • Dyscyplinowanie przedstawiciela handlowego (85)
  • Gwiazda w zespole - zagrożenia (94)
  • Zwalnianie handlowców (100)

Rozdział 3. Rozwój handlowców (111)

  • Szkolenia i dojrzewanie handlowców (111)
  • Błędy coachingu handlowego (120)
  • Typy przedstawicieli handlowych (131)

Rozdział 4. Osoba szefa (145)

  • Miękko zarządzający szef sprzedaży (145)
  • Twardy szef (152)
  • Prawidłowo zarządzający szef (164)
  • W jaki sposób dobrze zarządzający szef sprzyja rozwojowi swoich handlowców? (182)
  • Asertywność i prawidłowa komunikacja szefa (197)
  • Błędy szefów sprzedaży (215)
  • Kiedy szef traci pracę w firmie (234)

Rozdział 5. Trudne sytuacje menedżera sprzedaży (245)

  • Pierwsze dni szefa sprzedaży w firmie (245)
  • Zbyt dużo produktów w zbyt dużych regionach (258)
  • Kierowanie zespołem handlowym w okresie zmian (269)
  • Co robić, gdy spada sprzedaż? (280)
  • Kierowanie zespołem handlowym podczas recesji (291)
  • Wsparcie dla handlowców, którzy tracą pewność siebie (299)
  • Gdy handlowiec chce odejść (321)

Rozdział 6. Kierowanie zespołem FMCG (331)

  • Pierwsze kroki (334)
  • Budowa autorytetu przedstawiciela (341)
  • Spotkania szefa z zespołem (348)
  • Budowanie zaufania (355)
  • Jak to jest być liderem? (363)

Dodatek. Narzędzia w pracy menedżera sprzedaży (369)

Epilog (383)

  • Title: Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie II
  • Author: Andrzej Niemczyk, Grzegorz Olak
  • Original title: Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie II
  • ISBN: 978-83-246-3487-3, 9788324634873
  • Date of issue: 2011-05-31
  • Format: Ebook
  • Item ID: zazeh2
  • Publisher: Onepress