E-book details

Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie III

Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie III

Andrzej Niemczyk

Ebook

Najtrudniejszy dział w firmie w najbardziej kompetentnych rękach!

Szef sprzedawców to pomost między przełożonymi, którzy oczekują przede wszystkim dobrych wyników, i podwładnymi, którzy żądają pomocy i zrozumienia. Musi on stworzyć zgrany i sprawnie funkcjonujący zespół, wykreować i dać swoim ludziom do ręki odpowiednie narzędzia, ustalić jasny i uczciwy system wynagrodzeń. Musi rozsądzać spory między podwładnymi (w tym sektorze zdarzają się one często — w końcu mamy do czynienia z wojownikami!). Bywa buforem między firmą i niezadowolonym klientem. A w czasach trwającego od kilku lat kryzysu żąda się od niego recepty na zyski o wysokości sięgającej czasów prosperity…

Trzecie wydanie tej bestsellerowej książki powstawało na przełomie 2011 i 2012 roku, w trakcie dużych zawirowań na rynkach finansowych, niepewności co do przyszłości strefy euro i globalnej recesji. Zostało uzupełnione o treści pomagające szefom sprzedaży i handlowcom zwiększyć skuteczność w trudnych czasach, gdy niemal wszyscy oszczędzają i uważnie wydają pieniądze. Zawartość książki stanowi wypadkową wiedzy i doświadczenia Andrzeja Niemczyka-handlowca i przełożonego handlowców oraz Andrzeja Niemczyka-trenera, który od lat szkoli zespoły sprzedażowe firm działających na polskim rynku.

 

Wstęp (7)

Rozdział 1. Rola szefa sprzedaży (11)

  • Między młotem a kowadłem (11)

Rozdział 2. Handlowcy i zespół sprzedażowy (25)

  • Zespół handlowy (25)
  • Rekrutacja handlowców (34)
  • Motywowanie handlowców (51)
  • Co motywuje polskich handlowców i ich szefów? (76)
  • Co motywuje polskich handlowców w firmach farmaceutycznych? (90)
  • Dyscyplinowanie przedstawiciela handlowego (94)
  • Gwiazda w zespole - zagrożenia (103)
  • Zwalnianie handlowców (110)

Rozdział 3. Rozwój handlowców (123)

  • Szkolenia i dojrzewanie handlowców (123)
  • Błędy treningu i coachingu handlowego (132)
  • Typy przedstawicieli handlowych (144)

Rozdział 4. Osoba szefa (159)

  • Miękko zarządzający szef sprzedaży (159)
  • Twardy szef (166)
  • Prawidłowo zarządzający szef (178)
  • W jaki sposób dobrze zarządzający szef sprzyja rozwojowi swoich handlowców? (197)
  • Asertywność i prawidłowa komunikacja szefa (214)
  • Błędy szefów sprzedaży (238)
  • Kiedy szef traci pracę w firmie (262)

Rozdział 5. Trudne sytuacje menedżera sprzedaży (271)

  • Pierwsze dni szefa sprzedaży w firmie (271)
  • Zbyt dużo produktów w zbyt dużych regionach (284)
  • Kierowanie zespołem handlowym w okresie zmian (296)
  • Co robić, gdy spada sprzedaż? (307)
  • Kierowanie zespołem handlowym podczas recesji (318)
  • Wsparcie dla handlowców, którzy tracą pewność siebie (327)
  • Gdy handlowiec chce odejść (354)

Dodatek. Narzędzia w pracy menedżera sprzedaży (365)

Epilog (379)

  • Sprzedaż nie musi być nudna (379)
  • Title: Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców. Wydanie III
  • Author: Andrzej Niemczyk
  • ISBN: 978-83-246-5055-2, 9788324650552
  • Date of issue: 2012-03-28
  • Format: Ebook
  • Item ID: zazeh3
  • Publisher: Onepress