Wstęp 11

• Dla kogo jest ten przewodnik 13
• O autorze 13
• Jak korzystać z tego przewodnika 16

Rozdział 1. Zaprojektuj swoją usługę 19

• Czym są usługi? 19
  • Usługi świadczone przez internet 22
  • Zawody, które przenoszą się do internetu 24
  • Formy świadczenia usług online 25
  • Łączenie różnych modeli biznesowych ze sobą 28
  • Czym jest sprzedaż? 29
  • Model freelancingowy vs. model agencyjny 31
  • Komu możesz oferować usługi freelancingowe i jak je rozliczać? 36
  • Jakie usługi będą się sprzedawać w przyszłości 39
  • Dwie przełomowe tendencje na rynku usług 43
• Specjalizacja - obierz za cel wysokie stawki 47
  • Korzyści płynące ze specjalizacji 50
  • Jak wybrać dochodową specjalizację 52
  • Specjalizacja, czyli zyskujesz podwójnie 55
  • A co jeśli nie masz specjalizacji? 60

Rozdział 2. Twój strategiczny klient 65

• Twoi strategiczni klienci - gdzie są i jak poznać ich potrzeby 65
  • Potrzeby firm lokalnych, mikro- i małych przedsiębiorstw 67
  • Potrzeby średnich i dużych przedsiębiorstw 68
  • Potrzeby korporacji 69
  • Potrzeby NGO 70
  • Potrzeby klientów indywidualnych 72
  • Badanie potrzeb klienta, czyli typy klientów i ich potrzeby 72
• Trójkąt sprzedażowy. Wyceń swoją pracę na najwyższe stawki 80
  • Jak wycenić pracę za pomocą trójkąta sprzedażowego 81
  • Jak klient będzie oceniał Twój poziom umiejętności 82
  • Cena w trójkącie sprzedażowym 83
• Metody pozyskiwania klientów 86
  • Tworzenie listy firm i bazy klientów 87
  • Stworzenie listy firm docelowych 87
  • Określenie nazw stanowisk osób decyzyjnych 88
  • Lista firm a baza klientów 92
  • Pozyskiwanie klientów na LinkedIn 94
  • Pozyskiwanie klientów na grupach na Facebooku 97
  • Pozyskiwanie klientów przez polecenia 100
  • Pozyskiwanie klientów dzięki współpracy z wirtualnym partnerem 102
  • Gdzie jeszcze są Twoi klienci? 103
  • Jak często pracować z bazą klientów? 105
• Psychologia sprzedaży - czyli czy kupiłbyś to, co oferujesz? 106
  • Od kogo klienci kupują, czyli budowanie zaufania 107
  • Argument podobieństwa i społeczny dowód słuszności 108
  • Kompetencja i sympatia 110
  • Pewność siebie 112
  • Uwaga i zainteresowanie w starym i nowym procesie sprzedaży 115
  • Atrakcyjność usługi 117
  • Zaufanie 117
  • Cztery typy klientów i jak się z nimi komunikować 119
• Skuteczna komunikacja - czyli jak się komunikować, by tworzyć dobre relacje 122
  • Stary a nowy model sprzedaży 123
  • Podstawy komunikacji z klientem 126
  • Rodzaje pytań 128
  • Skuteczna komunikacja z klientem 136
  • Komunikacja mailowa 141
  • Komunikacja telefoniczna 144
  • Sytuacje trudne w komunikacji 147

Rozdział 3. Ty jako marka 151

• Twoja marka osobista 151
  • Czym jest marka osobista? 152
  • Sześć fundamentalnych cech silnej marki osobistej 154
  • Stwórz swoją markę 159
• Ty online - elementy Twojego wizerunku i niezbędne narzędzia 167
  • Na czym się skupić, budując swoją stronę internetową 168
  • Rekomendacje i polecenia 170
  • Komunikacja mailowa 173
  • Lista mailingowa 178
  • Grupy na Facebooku 179
  • Profil na Facebooku 180
  • Fanpage na Facebooku 181
  • Transmisje Facebook Live 181
  • Facebook Live w grupach na Facebooku 182
  • Oferta i pakiety cenowe 182
  • Wzór umowy 183
  • Bezpłatny prezent 184
  • Blog - kiedy warto go założyć 185
• LinkedIn Mastery: jak dotrzeć do klientów premium z polski i zagranicy oraz dać się im znaleźć za darmo i praktycznie bez wysiłku 188
  • Czym jest LinkedIn 188
  • Czym LinkedIn różni się od Facebooka? 189
  • Fundamentalne zasady obecności na LinkedIn 189
  • Rezultaty na LinkedIn 195
  • Kluczowe czynniki sukcesu na LinkedIn 196
  • Jak znaleźć klientów premium na LinkedIn 197
  • Jak komunikować się z klientami na LinkedIn 199
  • Program do mailingu i bezpłatny prezent 203

Rozdział 4. Techniki skutecznej sprzedaży 205

• Ścieżka sprzedaży. Dziewięć kroków do współpracy z klientami premium 206
  • Namierz klienta 207
  • Przygotuj się do rozmowy 208
  • Reaguj na czas 208
  • Daj się polubić 210
  • Odkryj potrzeby 212
  • Przedstaw usługę 213
  • Rozwiej obawy 213
  • Zamknij sprzedaż 218
  • Follow-up 220
• Technika mostu sprzedażowego 223
  • Z jakich elementów składa się most sprzedażowy? 224
  • Most sprzedażowy w praktyce: case study 230
  • Jak przeprowadzić klienta przez most sprzedażowy? 233
• Metoda, która sprawi, że 74% potencjalnych klientów kupi Twoją usługę i poleci Cię innym 235
• Automatyzacja pozyskiwania klientów 239
  • Na czym polega automatyzacja pozyskiwania klientów 239
  • Jakie procesy i czynności można zautomatyzować? 241
  • Wdrożenie automatyzacji sprzedaży w Twojej działalności 242
• Bonus: korzystna umowa - omówienie rodzajów umów i wzory umów 243
  • Nie musisz być prawnikiem, aby stworzyć dobrą umowę 244
  • Zawsze czytaj umowę 244
  • Jakie zapisy zawrzeć w umowie? 246
  • Wysyłka umowy i od kiedy umowa jest ważna 255
  • Jak przedstawić klientowi umowę, żeby ją podpisał 256
  • Jakich zapisów w umowie unikać? 257
  • Rodzaje umów 258
  • Wezwanie do zapłaty 260

Zakończenie 263

• Title: Pozyskaj klientów premium. Poradnik nowoczesnego sprzedawcy usług
• Author: Justyna Fabijańczyk
• ISBN: 978-83-283-5623-8, 9788328356238
• Date of issue: 2019-02-05
• Format: Ebook
• Item ID: zwiesp
• Publisher: Onepress