Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji

Mariusz Kędzierski, Andrzej Niemczyk

Sprzedawcy szkiełko i oko Abecadło każdego handlowca, czyli twarde umiejętności sprzedażowe Handlowa poezja, czyli umiejętności społeczne i organizacyjne     Ludzie sprzedają ludziom. Guccio Gucci Ojciec-założyciel firmy Gucci wiedział, co mówi, gdy w trzech słowach streścił, na czym naprawdę polega proces sprzedaży. Sprzedawanie to nie tajne techniki, dzięki którym wciśniesz wszystko każdemu. To nie tabelki, analizy, wykresy. W każdym razie nie tylko. Prawda jest taka, że nie zostaniesz dobrym handlowcem, póki do warsztatu twardych umiejętności sprzedażowych nie dołożysz… serca. Skuteczne handlowanie opiera się bowiem przede wszystkim na umiejętności pracy z klientem, chęci niesienia pomocy, gotowości do prowadzenia dialogu. Innymi słowy, w procesie sprzedaży umiejętności handlowe trzeba połączyć ze społecznymi. Zawód: handlowiec to niezbędnik wiedzy o sprzedawaniu, powstały w oparciu o umiejętności i doświadczenia Andrzeja Niemczyka oraz Mariusza Kędzierskiego — wieloletnich handlowców i trenerów sprzedaży. Pisząc tę książkę, autorzy korzystali z pomocy kilku tysięcy przedstawicieli handlowych i szefów sprzedaży, którzy zdecydowali się podzielić obserwacjami poczynionymi w trakcie swej trudnej, ale ciekawej pracy. Pracy handlowca. Proponujemy Ci zatem książkę pisaną przez zawodowców dla zawodowców. Skrzydełko lewe Ile jest dróg do osiągnięcia celu w sprzedaży? Początkujący handlowiec widzi nieskończenie wiele możliwości, doświadczony natomiast dostrzeże ich tylko kilka... Tam, gdzie kończy się naiwna wiara w skuteczność prostych manipulacji, tam zaczyna się wiedza płynąca z wielu godzin pracy z klientem. Zawód: handlowiec nie czaruje ani nie upraszcza, bo nic nie zastąpi rzetelnej budowy zdrowych relacji. To wielobranżowość praktycznych przykładów czyni tę książkę zestawem narzędzi do wykorzystania od zaraz. Dla każdego poważnego handlowca i menedżera sprzedaży. Marcin Merta, menadżer i trener rozwoju Skrzydełko prawe  

Sir Ernest Shackleton i wyprawa Endurance. Sekrety przywództwa odpornego na kryzys

Adam Staniszewski

Sir Ernest Shackleton i wyprawa Endurance >> PRZECZYTAJ Przywództwo, które inspiruje Sir Ernest Shackleton żył w ciekawych czasach. Przełom wieków XIX i XX zapisał się w dziejach Antarktydy jako era heroicznych odkryć polarnych. Największa lodowa pustynia świata skupiała narodowe i osobiste ambicje wielu podróżników i odkrywców. Śmiałkowie, na czele wieloosobowych ekspedycji, próbowali wytyczyć drogę na biegun południowy i poznać sekrety szóstego kontynentu. Niestety, Antarktyda pokonywała ich jednego po drugim. Statki polarników grzęzły w lodowych krach na wiele miesięcy, a załogi, głodne i wycieńczone, traciły ducha i życie. W 1914 roku kierująca się do Zatoki Vahsela wyprawa Endurance również nie zdołała dotrzeć do kontynentu. Utknęła w lodzie. Załoga uwięziona na Morzu Weddella stoczyła legendarny bój o przetrwanie. Wbrew przeciwnościom losu nikt nie zginął. Wszyscy wrócili do domu. Pytani po latach o tajemnicę sukcesu, odpowiadali krótko: Shackleton. Historia irlandzkiego odkrywcy i jego statku to ponadczasowa opowieść o niezwykłym i inspirującym przywództwie. O liderze, który dzięki swoim umiejętnościom i określonym strategiom zarządzania potrafił zjednoczyć wokół siebie ludzi i oszukać antarktyczne przeznaczenie. Poznaj losy wyprawy Shackletona, przyjrzyj się fundamentom jego przywództwa i dowiedz się, jak możesz je wykorzystać w swojej codziennej praktyce lidera. Zdobądź umiejętności pozwalające wyprowadzić Twój zespół z każdej, nawet najtrudniejszej sytuacji.

Profesjonalne negocjacje. Psychologia rozmów (nie tylko) biznesowych

Paweł Kowalewski

Jak to wygrać? Zastanawiało Cię kiedyś, co właściwie podlega negocjacjom? Otóż istotą negocjacji jest konflikt. W procesie mającym doprowadzić do porozumienia należy w mądry, satysfakcjonujący dla obu stron sposób zrealizować cele, które dla każdej z nich są różne. Muszą być różne - gdyby były identyczne, nie byłoby czego negocjować. Oto pierwsza prawda, którą należy zrozumieć przed przystąpieniem do negocjacji. Druga brzmi następująco: negocjacje zaczynają się o wiele wcześniej niż w momencie, gdy do nich siadamy. Podstawą do negocjowania kontraktu, porozumienia, ustaleń na przyszłość jest przeszłość - historia dotychczasowych negocjacji, marka, z jaką siadamy do stołu rozmów, pozycja na rynku, reputacja itd. Skutki negocjacji nie będą się ograniczać do warunków samego kontraktu. Będą długotrwałe, może nawet wpłyną na kształt firmy w kolejnych latach. To tylko dwie z wielu negocjacyjnych prawd, które trzeba sobie uświadomić, nim się przystąpi do negocjowania czegokolwiek w pracy, życiu prywatnym czy też przestrzeni społecznej. Bo negocjujemy nieustannie. Każda rozmowa, podczas której chcemy dojść z kimś do porozumienia, to negocjacje. O ile oczywiście wyjściowo mieliśmy odrębne zdania... Ale to już wiesz. Teraz czas poznać pozostałe reguły rządzące procesem profesjonalnej komunikacji biznesowej. Przedstawi Ci je w swojej książce Paweł Kowalewski, doświadczony trener negocjacji, mediator, ekspert w zakresie zarządzania i sprzedaży. Dzięki temu podręcznikowi nie tylko zrozumiesz psychologiczne podstawy negocjacji, ale także nauczysz się korzystać ze zdobytej wiedzy tak, by procesy psychiczne zachodzące w umyśle Twojego negocjacyjnego partnera działały zawsze na Twoją korzyść. Jako wieloletni szef HR w największych firmach w Europie coraz bardziej doceniam sztukę profesjonalnych negocjacji wewnętrznych. W książce Pawła Kowalewskiego Profesjonalne negocjacje można znaleźć wiele praktycznych rad dotyczących tego obszaru. Z pełną odpowiedzialnością mogę ją polecić pracownikom każdej firmy, a w szczególności działom HR, managementowi i działom handlowym. Beata Paluchowska, Head of HR Poland & CEE Jako RSM współpracuję z Pawłem Kowalewskim od wielu lat. Dzięki jego poradom i rekomendacjom negocjacyjnym wielokrotnie udawało mi się rozwiązywać bardzo trudne problemy, a w konsekwencji sprzedawać szybciej i więcej. Moim zdaniem książka Profesjonalne negocjacje powinna być obowiązkową lekturą każdej osoby, która dba o efektywność i skuteczność procesu sprzedaży. Monika Malec, RSM TOP Thimm Opakowania Doceniam bardzo praktyczne doświadczenie Pawła Kowalewskiego i mnóstwo odniesień do sytuacji z życia wziętych, które możemy znaleźć w książce. To podejście pozwala z pełną świadomością zastosować zdobytą wiedzę w biznesie. Książkę polecam wszystkim, niezależnie od działu, w którym pracują, czy roli, jaką spełniają. Komunikacja, w tym negocjacje, to klucz do porozumienia, efektywności, a także satysfakcji. Magdalena Szaroleta, Sales Director, Raben Transport sp. z o.o. Paweł Kowalewski to według mnie najlepszy ekspert w dziedzinie negocjacji w Polsce. Od lat współpracujemy w ramach innowacyjnych studiów podyplomowych Akademia Menedżera. Warsztaty Pawła zachwycają słuchaczy. Jego podejście do negocjacji jest nowoczesne, odnosi się do aktualnych odkryć psychologii, zmian społecznych i komunikacyjnych, a także nade wszystko jest esencją praktyki najskuteczniejszych negocjatorów. I taka też jest jego wyjątkowa książka: wyczekana, niezmiernie aktualna - myślę, że stanie się magnum opus wśród opracowań poświęconych negocjacjom w naszym kraju! Tomasz Gordon, ekspert w zakresie psychologii zarządzania, pomysłodawca i koordynator Akademii Menedżera, autor bestselleru Nowa psychologia zarządzania  

Księga Przychodów i Rozchodów. Wszystko, co musisz wiedzieć o rozliczaniu działalności gospodarczej

Katarzyna Heinze

Wszystko, co chcesz wiedzieć o KPiR, ale nie masz kogo zapytać Dla kogo jest KPiR? Dlaczego warto wybrać ten sposób rozliczeń? Jak rozliczać się przy użyciu Księgi? Najważniejsza księga w Twojej firmie! Słowo się rzekło, działalność zarejestrowana, nowa firma otwiera swoje podwoje. Gratulacje! Mam tylko jedno krótkie, aczkolwiek ważne pytanie – w jaki sposób zamierzasz dzielić się ze społeczeństwem swoimi dochodami? Innymi słowy, przedsiębiorco, jaką formę płacenia podatków wybierasz? Polskie prawo podatkowe oferuje Ci kilka możliwości. Jedną z nich jest Podatkowa Księga Przychodów i Rozchodów (w skrócie KPiR). Nietrudna w rozliczaniu, tania i co za tym idzie, bardzo popularna. Wystarczy nieco się z nią oswoić i już można zacząć rozliczać się samodzielnie. KPiR to właściwa forma rozliczeń dla niemal każdego typu firmy - tak dla jednoosobowej działalności gospodarczej, jak i spółki cywilnej, bądź partnerskiej. Ograniczeniem jest jedynie kwota, jaką będziemy rozliczać. Jeśli prognozujesz, że roczne przychody netto Twojej firmy przekroczą 1 200 000 euro, nie wybieraj tego sposobu dokumentowania przychodów i wydatków. W każdym innym przypadku rozważ założenie Księgi. Tym bardziej, że w Twoje ręce trafia właśnie podręcznik, który przygotuje Cię do jej prowadzenia. Rozliczanie przychodów i wydatków Dowody księgowe - czym są i jak je przechowywać Księgowanie majątku firmowego Podatki a wynagrodzenia pracowników oraz zleceniobiorców Inwentaryzacja Wzory dokumentów … oraz wiele innych kwestii, o których musisz wiedzieć, rozliczając się przy użyciu KPiR! Katarzyna Bartosik - autorka bloga podatkowego http://fiskalniak.pl oraz licznych artykułów o tematyce podatkowej na stronach: kasal.pl, wabank.pl, kredyty-biznes.pl; właścicielka biura rachunkowego. Absolwentka zarządzania i marketingu w przedsiębiorstwach łączności Uniwersytetu Szczecińskiego oraz studiów podyplomowych z zakresu rachunkowości. Od 1996 roku zawodowo zajmuje się księgowością.

Wpływowy menedżer. Strategie budowania przywództwa i reputacji

Ewa Wilmanowicz

Poznaj cechy prawdziwego lidera Przekonaj się, dlaczego potrzebujesz odpowiedniej marki osobistej Naucz się wykorzystywać narzędzia wpływu społecznego By roztaczać szefa czar Zarządzanie ludźmi i kierownicze stanowisko to dla jednych prestiż i źródło władzy, dla innych zobowiązanie i misja wywierania pozytywnego wpływu. W rzeczywistości, w której życie prywatne przenika się z zawodowym, a iluzję popularności trudno odróżnić od prawdziwej reputacji, pozycja wpływowego lidera - teamu, oddziału, firmy - jest znacznie trudniejsza do wypracowania. Wraz ze stanowiskiem nie przychodzą magiczne moce, szacunek i bezwzględne posłuszeństwo. Na autorytet i uznanie każdy musi zapracować. Jak pogodzić oczekiwania przełożonych i podwładnych? Jak sprawować realną władzę, zamiast wykonywać jedynie odgórne polecenia? Jak zjednać sobie ludzi i skutecznie wykorzystywać biznesowe szanse? Jak wzbudzać autorytet i szacunek i być przy tym realnie potrzebnym ludziom? Wszystko zależy od świadomych decyzji, konsekwencji w działaniu i wierności wartościom. źródło: https://www.marketingtopodstawa.com/   Ta książka skłania do refleksji nad własną skutecznością i realnym przywództwem, a jednocześnie dostarcza wielu praktycznych narzędzi i wskazówek do natychmiastowego zastosowania.

Metoda Lean Enterprise. W poszukiwaniu innowacji

Jez Humble, Joanne Molesky, Barry O'Reilly

Dziś przetrwanie przedsiębiorstwa zależy od tego, jak dobrze radzi sobie ono z odkrywaniem nowych możliwości biznesowych i dostarczaniem klientom wartości. Presja konkurencyjna narasta, a napędzają ją zmiany technologiczne i społeczne. Okazuje się, że ważny jest nie tyle kapitał, ile zdolność do wykorzystania czynników technicznych, technologicznych i kulturowych w celu przyśpieszenia cykli innowacji. Obecnie w ciągu paru dni lub tygodni bez wielkich nakładów, korzystając z bezpłatnych lub tanich usług i infrastruktury, można prototypować nowe produkty oparte na oprogramowaniu, a następnie szybko rozwijać trafione produkty. Aby jednak osiągnąć taki model w dużym zespole, konieczne jest przeformułowanie praktycznie całego systemu zarządzania w przedsiębiorstwie. Ta książka to praktyczny przewodnik wdrażania koncepcji lean i agile w funkcjonującej organizacji. Przedstawiono tu zestaw wzorców i zasad, przy tym skoncentrowano się na heurystycznym podejściu do implementacji. Sporo miejsca poświęcono eksperymentowaniu, dzięki któremu można wybrać najlepszą technikę implementacji, co przyniesie poprawę stylu działania organizacji. Ważną częścią książki są studia przypadków, w których opisano, jak odnoszące sukcesy przedsiębiorstwa przeformułowały wszystkie aspekty swojej działalności, by radykalnie polepszyć wydajność. Przyjęcie koncepcji lean wymaga czasu i poświęcenia, ale jest nieodzowne do przyspieszenia tempa innowacji. Ta publikacja jest solidną pomocą w przeprowadzaniu takich zmian we własnej firmie. Wybrane zagadnienia: cykl życia innowacji a kultura i strategia przedsiębiorstwa techniki poszukiwania nowych pomysłów prowadzenie dużych programów wdrożeń rola kultury organizacji, jej strategii i struktury zarządczej w procesie wdrażania innowacji ciągłe doskonalenie a zarządzanie przedsiębiorstwem Metoda lean - godna odpowiedź na wyzwania współczesnego otoczenia biznesu!

Sketchnoting. Jak prezentować swoje myśli za pomocą prostych rysunków i grafik

Joanna Celusta

Narysuj to! Będzie szybciej, sprawniej i skuteczniej Zanim powiesz "przecież ja nie umiem rysować", przeczytaj słowa Dana Roama, od wielu lat z powodzeniem posługującego się techniką sketchnotingu w obszarach biznesowych: W praktyce okazuje się, że to właśnie osoby rozpoczynające przygodę z koncepcją myślenia wizualnego, zaczynające od stwierdzeń w rodzaju "ale ja nie umiem rysować...", są bardzo często autorami najbardziej wnikliwych rysunków. OK, wątpliwości, mamy nadzieję, rozwiane, teraz przejdźmy do definicji: sketchnoting polega na twórczym prezentowaniu myśli na kartce czy ekranie komputera z użyciem ilustracji, symboli, grafik, liczb i tekstów. Bazuje na myśleniu wizualnym - inaczej myśleniu obrazami. Bo każdy z nich, jak wiadomo, wart jest więcej niż tysiąc słów. I dlatego w sketchnotingu, tam gdzie to tylko możliwe, zamiast zdań posługujemy się ryciną, ikoną, symbolem, wykresem i innymi obrazkowymi "wspomagaczami myślenia". Dlaczego? Ponieważ to skuteczne! I przyjemne - zarówno dla przygotowującego prezentację, materiały szkoleniowe, sprawozdanie czy inne informacje, którymi będzie się dzielić z innymi, jak i dla samych odbiorców. Chcesz się tego nauczyć? Kartki, markery, ołówki i kredki w dłoń - zaczynamy! Książka w mediach: Kilka słów o sketchnotingu - rozmowa z Joanną Celustą Joanna Celusta „Sketchnotching. Jak prezentować swoje myśli za pomocą prostych rysunków i grafik” Rozwój dla każdego Pani Specjalna Qultura Slowna Gabriela Borowczyk o książce

Wieczne opóźnienie. Zarządzanie projektami IT

Marcin Dąbrowski

Czas, czas, czas goni nas Naglący termin, niedoczas, permanentne opóźnienie - oto najwierniejsi towarzysze i zarazem najwięksi wrogowie kierownika projektu. Nawet certyfikowani project managerowie, ludzie z ogromną wiedzą i nie mniejszym doświadczeniem, raz po raz znajdują się w sytuacji, w której potrzeba naprawdę wielkiej psychicznej odporności, by się nie poddać. Otrzymują do realizacji projekty spóźnione już w momencie startu prac. Muszą współpracować z klientami nastawionymi na wieczne "nie" lub takimi, którym sprzedawca obiecał uczynić realnym to, co absolutnie nierealne... Niestety, mądra teoria zarządzania projektami IT nader często ma się nijak do rzeczywistości. Autor książki, wieloletni kierownik projektów, mierzy się w niej właśnie z tą powszechną, choć może mało elegancką praktyką zarządzania projektami. To szczególne kompendium wiedzy, "projektowej czarnej magii", zawiera sprawdzone recepty dla kierowników projektów oraz kierowników organizacji IT, a także rady dotyczące tego, jak działać w krytycznych sytuacjach oraz jak unikać: niedoszacowania projektów w IT opóźnień w ich realizacji sporów wewnątrz zespołu projektowego konfliktów z innymi project managerami, działami wdrożeniowymi, zespołem handlowym niedomówień w relacjach z klientami oddawania niedopracowanego produktu wszelkiego rodzaju zagrożeń - od kar za opóźnienia po zerwanie kontraktu Autor podzielił się swoim dużym doświadczeniem w nadzorowaniu strategicznych projektów w międzynarodowych organizacjach. Zaskakuje znakomitą syntezą oceny skomplikowanych sytuacji oraz trafną analizą ich przyczyn, uwarunkowaną złożonością zaangażowanych stron, psychologią głównych aktorów, czasami sprzecznymi celami w organizacjach, a także różnie rozumianymi założeniami i zasadami niby oczywistymi dla wszystkich. Książka zawiera wiele case'ów z bogatej praktyki autora, co utrzymuje duże zainteresowanie w trakcie lektury, daje możliwość utożsamienia się z osobą decyzyjną zarządzającą dużymi projektami, zmienia perspektywę patrzenia i myślenia. Różne sytuacje i warianty rozwoju projektu oraz eskalacji sytuacji pozwalają zastanowić się nad mechanizmami i skutkami podejmowanych decyzji. Poruszane zagadnienia są niezwykle pragmatyczne i wszechstronne, pokazują wszystkie aspekty projektu ― od jego genezy do zakończania. Książka nie jest teoretycznym kompendium o metodykach, ale bazuje na psychologii biznesu, emocjach oraz sprzeczności interesów ― przez co jest niezwykle wartościowa. Po jej przeczytaniu czytelnik z pewnością zada sobie pytanie: czemu ciągle popełniamy tyle błędów, skoro zachowania i ich skutki są takie oczywiste i przewidywalne? Piotr Piątosa, CEO Ant Solutions, CEO Comarch Healthcare Bardzo interesująca i potrzebna książka dla wszystkich osób, które chcą w umiejętny sposób zarządzać lub współuczestniczyć w świadomy sposób w projektach. Dokładne analizy autora, poparte ogromnym doświadczeniem praktycznym. Umiejętna synteza przekazana w formie zrozumiałych zaleceń pozwoli na unikanie błędów, ale przede wszystkim na świadome zrozumienie tego, co się dzieje w projekcie na różnych jego etapach, oswoić i umiejętnie sobie radzić w trudnych sytuacjach. Przedstawiona metodologia w pełni zgadza się z moimi doświadczeniami, osoby, która przez kilkanaście lat nadzorowała projekty po stronie klienta ― od poziomu specjalisty do członka zarządu. Intuicyjne zrozumienie i podejście stosowane przeze mnie w wielu projektach znajduje w tej książce swoje racjonalne i przekonujące uzasadnienie. Jednocześnie książka ta jest idealnym narzędziem dla osób, które "zmieniają stronę" z klienta na dostawcę, daje mnóstwo praktycznych wskazówek i rozbija "wieże strachu". Obowiązkowa lektura dla wszystkich, uczestników projektu, w zasadzie pod każdą szerokością geograficzną. Napisana w sposób zrozumiały dla osób, które pierwsze projekty mają za sobą. Dla początkujących może stanowić swego rodzaju instrukcję obsługi przy pierwszych realizacjach projektowych. Czyta się łatwo, przejrzyste argumentacje, poparte przykładami i podsumowanie wniosków. Książka, do której można i należy wracać. Bardzo pomocna również dla takich osób jak ja, które po latach pracy w korporacji po stronie klienta pracują jako doradcy, konsultanci, freelancerzy po stronie dostawców. Zaprawieni w boju uczestnicy projektów znajdą w tej książce wiele obserwacji, z którymi się zgodzą, ale wartością tej pozycji jest jej kompleksowość i korelacja różnych zagadnień. Zachęcam do czytania. Jedna z lepszych lektur biznesowych, jakie miałem przyjemność przeczytać. Polecam nie tylko dla projektów IT, ale również dla innych projektów w dobie postępującej digitalizacji. Rafał Markiewicz, CTO E-Plus Gruppe & KPN International, CTO BASE, CEO Nexus Telecom Z dużym zainteresowaniem przeczytałem nową książkę Marcina Dąbrowskiego o zarządzaniu projektami IT pt. Wieczne opóźnienie. W przeciwieństwie do wielu pozycji dostępnych na naszym rynku nie traktuje ona o metodykach projektowych, a skupia się przede wszystkim na praktycznych aspektach współpracy w relacji dostawca - klient. Marcin przedstawia opis cyklu życia projektu oczami dostawcy, dokładnie analizując każdą z jego faz od momentu wyceny, sprzedaży, przez fazę wdrożenia, aż po sukces albo ewentualne opóźnienia, kary lub zerwanie kontraktu. Każda z tych faz jest bardzo szczegółowo poddana analizie, która pokazuje dokładnie, co dzieje się w jej trakcie po stronie klienta i dostawcy. Książkę polecam przede wszystkim menedżerom pracującym w firmach będących odbiorcami projektów informatycznych. Pozwoli ona im lepiej zrozumieć swoich dostawców, ich sposób działania, problemy, a co za tym idzie ― skuteczniej dobierać metody zarządzania projektami dostarczanymi przez dostawców zewnętrznych. Po przeczytaniu tej książki wielu z nich może odkryć, dlaczego stosowane przez nich do tej pory praktyki nie przynosiły pożądanych efektów. Pozycja ewidentnie godna polecenia, nie ma drugiej takiej obecnie na rynku! Marek Lenz, CIO Bank Pekao S.A. Wieczne opóźnienie. Prawie każdy prowadzący projekty się z tym zderzył. Czytając tę książkę dowiesz się o przyczynach opóźnień i sposobach na ich eliminację od strony dostawcy. Daje się wyczuć wyraźnie, że mocno akcentowana jest perspektywa dostawcy w projekcie, nie jest to jednak ograniczenie ― to doskonały materiał dla klienta, aby lepiej zrozumieć mechanizmy powstawania problemów i dzięki temu postarać się wypracować sposoby zapobiegania opóźnieniom. Dlatego to materiał do analizy nie tylko dla dostawców rozwiązań IT, to materiał również, a może szczególnie, dla ich klientów. Jestem w stanie sobie wyobrazić zespół managerów, którzy po lekturze tej książki, znając tajemnice szarej i rzadko omawianej na forach rzeczywistości prowadzonych projektów, są w stanie tak poprowadzić projekt, żeby uniknął on pułapki opóźnień. Uwaga, ostrzegam! Czytając możesz się trochę frustrować, bo będziesz czytał/a o tym co często widzisz na co dzień w swojej pracy. Bartłomiej Irzyński, CTO Vectra/Multimedia Polska Marcin świetnie opisuje realia prowadzenia dużych i skomplikowanych projektów IT. Doskonale definiuje podstawowe, najczęściej popełniane błędy i pokazuje, jak ich unikać. Dobrze byłoby móc przeczytać tę pozycję 20 lat temu. Książka ta, podobnie jak prawo lotnicze, pisana jest krwią dostawców IT. Autor trafnie argumentuje, że etyczny i mądry proces zakupowy warunkuje już na samym początku sukces lub porażkę projektu. Największą uwagę należy zatem przykładać do zamawiania i kontraktowania. Na szczęście nowoczesne firmy przechodzą dziś na model zwinny (agile) zarządzania projektami, co powoduje, że proces zarządzania zmianami i oczekiwaniami klienta jest bliski rzeczywistości. Agile czyni cuda w relacji klient - dostawca. Rafał Styczeń, Founder & CEO, Ailleron | IIF Czytając tę książkę, w mojej głowie wciąż przewija się słowo "uczciwość". Wybrzmiewa ono w praktycznie każdej omawianej kwestii. Uczciwość przede wszystkim ― wobec klienta, ale też wobec siebie nawzajem w firmie. Dla mnie uczciwość i wzajemny szacunek to bardzo ważne wartości. Podoba mi się, że Marcin promuje je w swojej książce. Świetnie się ją czyta, lekko ― jest napisana prostym językiem, bez pompy i żargonu. Autor maluje kompletny obraz, na którym pokazane są zgrabnie i merytorycznie zarówno te procesy, które wszyscy znają, jak na przykład etapy projektu, jak i te niepisane zasady, które nierzadko decydują o sukcesie albo porażce. W trakcie lektury myślałam wielokrotnie, że inżynierowie pracujący w projektach z klientami koniecznie powinni przeczytać tę książkę. Jest bardzo praktyczna. We mnie wzbudza zaufanie. Ewa Maciaś, Director of Engineering, Google Biorąc książkę Wieczne opóźnienie. Zarządzanie projektami IT do ręki, zastanawiałem się, czym może się ona różnić od wielu podobnych pozycji dostępnych na rynku. I zostałem pozytywnie zaskoczony. Od pierwszych stron widać, że książka napisana jest przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem w pracy nad dużymi projektami ― który chętnie się nim dzieli. Autor nie skupia się nad teorią zarządzania projektami, pokazuje natomiast, jak ważne jest holistyczne podejście do wszystkich aspektów związanych z projektami, od rozpoczęcia procesu sprzedaży, aż do zakończenia projektu. Książka w klarowny sposób pokazuje, co należy robić, aby projekt zakończył się sukcesem, ale również czego koniecznie się wystrzegać. Warto też dodać, co na pewno jest dużą zaletą tej książki ― fajnie się ją czyta. Leszek Cygan, Manager, IBM Bardzo ciekawa pozycja opisująca w kompleksowy sposób proces realizowania projektów informatycznych, uwzględniający zjawiska i obszary, które można określić jako "szara strefa", czyli między innymi przestrzeń różnic w celach pomiędzy działami w firmie, dynamice w relacji pomiędzy dostawcą a klientem, przecinające się kompetencje wewnątrz firmy itd. Nie ma zbyt wielu pozycji, które opisują te obszary w tak dosłowny sposób, dlatego uważam, że warto zapoznać się ze spostrzeżeniami autora. Lucjan Sosna, Senior Director Software Engineering, Sabre Corporation Skutecznie i do celu! Trzymasz w ręku książkę, którą napisano z myślą o wypełnieniu luki między teorią a praktyką. To nie jest kolejny typowy podręcznik. To guidebook, z którego możesz skorzystać w każdym momencie, aby zainspirować się i odnaleźć właściwe rozwiązanie. Znajdziesz w nim praktyczne i skuteczne narzędzia z obszarów biznesowo-organizacyjnych, ale także ludzkich ― z licznymi przykładami z codziennego życia autora. Autor to manager z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu polskimi oraz zagranicznymi projektami, który opiera się na własnej wiedzy, dobrych praktykach, ale również popełnionych błędach. Zapewniam, że czytając tę książkę niejednokrotnie dopadnie Cię efekt, który dosięgał mnie, a nazwałam go "Hmm, rzeczywiście !". Podczas czytania wielu fragmentów zatrzymasz się na chwilę, aby zastanowić się nad swoim działaniem... i przyznasz autorowi rację. Magdalena Firek-Gundelach, Head of People Ailleron, Global HR Manager Brown Brothers Harriman, HR Manager Philip Morris Polska

Skuteczny lider lean. Jak usprawniać firmy w Polsce i pomagać im więcej zarabiać

Andrzej Krótki

Polska droga do szczupłego zarządzania Lean management, tłumaczone czasem jako "szczupłe zarządzanie", polega na takim prowadzeniu firmy, aby dostarczać oczekiwane przez klientów produkty czy usługi w najprostszy możliwy sposób, z zachowaniem szacunku do osób zatrudnionych w firmie. Koncepcja ta wywodzi się z filozofii działania przyjętej pierwotnie m.in. w fabrykach Toyoty i do dziś stała się tematem wielu publikacji. Techniczna wiedza pomagająca redukować straty w przedsiębiorstwach jest więc dostępna, gorzej z koncepcjami dotyczącymi tego, jak być dobrym "usprawniaczem", czyli lean managerem czy trenerem ciągłego doskonalenia. Jakie elementy są potrzebne, aby ludzie chcieli z Tobą pracować i darzyli Cię zaufaniem? Co i jak trzeba robić, aby skutecznie pomagać innym usprawniać siebie i swoje firmy? Na jakie trudne pytania trzeba znać odpowiedzi? Z jakimi obawami się mierzyć? Jak inspirować pracowników, żeby zobaczyli w usprawnieniach dobrą zabawę? Z tymi problemami na co dzień styka się menedżer, którego zadaniem jest przeprowadzić firmę przez ścieżkę usprawnień w duchu lean. Zmagał się z nimi także Andrzej Krótki, który od lat pomaga w tym zakresie polskim przedsiębiorcom. Swoje doświadczenia, spostrzeżenia i rady dla lean managerów zebrał w niniejszej książce. Podzielił ją na dwie części - w pierwszej przybliża trzy konkretne projekty, które miał przyjemność prowadzić, w drugiej omawia niezbędne osobiste umiejętności, doświadczenia i sposoby myślenia, jakimi musi dysponować wiarygodny "usprawniacz". Ktoś, z kim ludzie będą chcieli pracować i komu zaufają w trudnych momentach zmiany.

PMO. Praktyka zarządzania projektami i portfelem projektów w organizacji

Maciej Bodych, Seweryn Spałek

Poznaj skuteczne metody zarządzania projektami Naucz się wdrażać odpowiednie procedury w swojej firmie Dowiedz się, jak omijać zagrożenia i radzić sobie z problemami Odnieś sukces biznesowy i popraw wyniki przedsiębiorstwa PMO - Project Management Office lub po prostu biuro projektów - to jednostka, której zadaniem jest kompleksowe wspieranie procesu zarządzania projektami w organizacji. Jest to również idea, która robi ostatnimi czasy oszałamiającą karierę w świecie nowoczesnego biznesu i zarządzania. Idea, której wręcz nie wypada nie znać, jeśli marzy się o karierze w tych dziedzinach, zwłaszcza że efektywne zarządzanie projektami staje się palącą koniecznością w firmach planujących rozwój i pragnących skutecznie działać na coraz bardziej konkurencyjnym rynku. W polskich księgarniach brakowało dotąd pozycji kompleksowo i w sposób praktyczny omawiającej zagadnienia związane z PMO. Lukę tę wypełnia książka "PMO. Praktyka zarządzania projektami i portfelem projektów w organizacji". Znajdziesz w niej wszystkie kluczowe zagadnienia, nierozerwalnie związane z efektywnym funkcjonowaniem biura projektów. Jest ona doskonałym wprowadzeniem w arkana efektywnego zarządzania projektami, wdrażania właściwych procedur oraz odpowiedniego definiowania priorytetów. Może także pomóc w planowaniu rozwoju, wprowadzaniu i przestrzeganiu standardów oraz rozwiązywaniu pojawiających się przy tym problemów z personelem czy budżetem organizacji. Doświadczenia z PMO w naszym kraju Praktyka stosowania standardów Zasady efektywnego zarządzania projektami w organizacjach Praktyczne wskazówki dotyczące wdrażania PMO Doświadczenia związane z priorytetyzacją projektów Skuteczne metody zwiększania wydajności przedsiębiorstw Sposoby poprawiania terminowości i rozwiązywania konfliktów Ulepszanie zarządzania budżetami i zasobami Zdobądź uznanie zarządu i zostań cenionym specem od zarządzania projektami!

Rozmyślania

Marek Aureliusz

Nie lada gnębi mnie troska, abym mógł odwiedzić dalekie źródła i czerpać wskazania szczęśliwego życia. Horacy Wśród wielu rzymskich cesarzy nie brak było ludzi o wybitnej osobowości, odwadze i zacięciu pisarskim. Niewielu jednak odznaczało się równie błyskotliwym umysłem, pracowitością, spostrzegawczością i skłonnością do rozważania zagadek i paradoksów tego świata, jak właśnie Marek Aureliusz, zwany przez swoich współczesnych filozofem na tronie. Refleksyjna natura cesarza, jasność i precyzyjność jego toku myślenia, a także świadomość istnienia ludzkich niedoskonałości i ograniczeń zaowocowały dziełem, które do dziś czyta się znakomicie, choć pierwotnie wcale nie było przeznaczone do publikacji. Na szczęście po śmierci autora ktoś - być może jego sekretarz, Grek Aleksander - zebrał w całość notatki pisarza i doprowadził do ich rozpowszechnienia. Rozmyślania to traktat moralny w nurcie filozofii stoickiej, który można potraktować jako doskonałe źródło inspiracji oraz drogę powrotu do prawdziwych, ponadczasowych wartości w świecie przytłoczonym bezwartościowymi, krótkoterminowymi informacjami. Można znaleźć tu pocieszenie i odtrutkę na błahe codzienne problemy, a nade wszystko zastanowić się nad znaczeniem przesłania Marka Aureliusza, nad tym, co mówi do nas z głębi wieków i ile rozważnej racji jest w każdym jego słowie. Myśl o tym, w jakim stanie ciała i duszy powinna cię zabrać z sobą śmierć i jak krótkie jest życie, jak przepastna wieczność, przeszłość i przyszłość, jak krucha wszelka materia! Marek Aureliusz

Wynagrodzenie odczarowane. Skąd się bierze płaca i ile mogę zarabiać?

Anna Morawiec-Bartosik

Wszystko, co musisz wiedzieć o swojej pensji, ale dotąd nie miałeś kogo o to zapytać Rozmowa o pensji należy do tych, do których nikt nas nie przygotowuje. Ani w domu, ani w szkole, ani na studiach ― nawet ekonomicznych ― nie skupiamy się na tym, co naprawdę potrafimy i jak wyceniamy swoje umiejętności. Często nie wiemy nawet, jaka miesięczna kwota wynagrodzenia byłaby dla nas satysfakcjonująca. Zwykle nie mamy też pojęcia, skąd się bierze określona kwota na naszej umowie z pracodawcą, skąd się biorą pieniądze na tę wypłatę ani ile jest warta nasza praca. Tymczasem odpowiedzi na te pytania uświadamiają nam, ile powinniśmy rzeczywiście zarabiać, albo czy nadszedł czas na podwyżkę czy  poszukiwanie innej pracy.  Oto książka, która pomoże Ci uzupełnić lukę w Twojej wiedzy dotyczącej wynagrodzenia. Dowiesz się z niej wszystkiego, co warto wiedzieć o własnej pensji. Poznasz różnicę między kwotą brutto i netto, nauczysz się szacować, ile pieniędzy wnosisz do firmy, a także czy wypłacana kwota faktycznie odpowiada Twoim umiejętnościom. Zrozumiesz wszystkie tajemnice paska płacowego, premii, prowizji i nagród finansowych. Przyjrzysz się różnym źródłom informacji o wysokości płac i przeanalizujesz ich rzetelność. Bogatszy o wiedzę z zakresu statystyki i ekonomii, wreszcie odczarujesz dla siebie własne zarobki. Dzięki temu przygotujesz się dobrze do rozmowy o ewentualnej podwyżce lub stawce wynagrodzenia, o jakie możesz realnie powalczyć w procesie rekrutacji. A może stwierdzisz, że zasługujesz na więcej i zdecydujesz się na zmianę pracy lub założenie własnej firmy? Książka w mediach: TokFM (Praca od podstaw): Czy umiesz wycenić swoją pracę? Czy wiesz, ile tak naprawdę zarabiasz? TokFM (A teraz na poważnie): Świadomość wynagrodzeniowa Polaków Książki dla przedsiębiorców – przegląd nowości luty 2024 Polecanybiznes.pl

Myśli

Blaise Pascal

Człowiek wyraźnie stworzony jest do myślenia, to cała jego godność: cała zaś jego zasługa i cały obowiązek to myśleć jak się należy Blaise Pascal W 1653 roku Blaise Pascal postanowił porzucić studiowanie fizyki i matematyki, aby całą swoją energię poświęcić na stworzenie dzieła życia: wielkiej apologii chrześcijaństwa, która stanowiłaby jego kompletną analizę i obronę. Przygotowując się do tego zadania, spisywał swoje myśli w postaci krótkich, rozproszonych notatek. W 1658 roku zaczął porządkować zebrany materiał, jednak pracę nad traktatem przerwały choroba i śmierć. Kilka lat później przyjaciele filozofa wydali Myśli - skomponowane na podstawie zachowanych zapisków, w formie zgrupowanych tematycznie uwag, maksym i aforyzmów. Myśli są wybitnym dziełem teologicznym, a przy tym kamieniem milowym francuskiej prozy. Pascal podjął w nim wiele zagadnień, które nurtują nas do dziś: nieskończoność i nicość, wiara i rozum, duch i materia, sens i próżność. W słowach wielkiego myśliciela, przekonującego, że wiara w Boga nie jest ograniczeniem wolności, możemy odnaleźć głęboki sens i pociechę. W czasach rozdarcia i niepokoju Myśli przypominają o poszukiwaniu Boga jako źródła czystego dobra. W ich lekturze znajdziemy inspirację do podjęcia decyzji o tym, jak pokierować swoim życiem, aby żyć godnie i szlachetnie. Z niej bowiem wynika prawdziwie rozsądna etyka człowieka, który choć jest tylko trzciną, najwątlejszą w przyrodzie, to jest trzciną myślącą. Największy wysiłek rozumu - to uznać, że istnieje nieskończona mnogość rzeczy, które go przerastają Blaise Pascal

Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu

Kevin Hogan, James Speakman

Nokautująca siła perswazji Używaj perswazyjnego języka i mowy ciała do osiągania swoich celów Kieruj myślami i zachowaniem innych oraz realizuj swoje najśmielsze plany Wykorzystaj zdobytą wiedzę na polu zawodowym i w prywatnym ogródku Dodatek: Arkusze robocze ukrytej perswazji Zbiór potężnych i sprawdzonych technik perswazji Nie wiesz, jak wywierać piorunujące wrażenie na nowo poznanych osobach? Chcesz nauczyć się przewidywać i kontrolować zachowanie Twojego otoczenia? Szukasz technik przekonywania innych w sposób tak zręczny, że zupełnie niewidoczny? Świat wokół Ciebie przesiąknięty jest perswazją. Jeśli jej nie dostrzegasz, to znaczy, że jest skuteczna i dobrze zakamuflowana. Najlepszą obroną jest kontratak! Zamiast snuć się w ogonie peletonu, przyspiesz i znajdź się w ścisłej czołówce - wśród ludzi, którzy wiedzą, jak osiągnąć sukces, i realizują swoje najśmielsze plany. Nie musisz iść na żadne kompromisy, z niczego rezygnować, zmieniać swoich planów czy poglądów ani korygować marzeń. Dowiedz się, jak przekonywać innych do swoich racji, forsować swój punkt widzenia i wywierać trwały wpływ na opinie otoczenia. Korzystaj z nowoczesnych technik komunikacji biznesowej i personalnej. Opanuj podstawy psychologii i kluczowe zagadnienia mowy ciała. Zostań ekspertem ds. perswazji i zawsze zdobywaj to, czego chcesz - na własnych warunkach. Odkryj dziesiątki bezcennych strategii, zawartych w jednej, niewielkiej książce.   Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu. Wydanie II to tytuł, w którym mieści się "obietnica-pokusa" zwiększenia umiejętności oddziaływania na ludzi. Słowo "perswazja" ma (dla mnie osobiście) mniej pozytywny wydźwięk niż zbliżone do niego, bardziej przyjazne "przekonywanie". Autorzy poradnika, Kevin Hogan i James Speakman, myślą podobnie. Dlatego do swoich czytelników wystosowali ostrzeżenie-apel: "Techniki perswazji zawarte w niniejszej książce powinny być stosowane w sposób etyczny. Podobnie jak młotek, który jest przewidziany do wbijania gwoździ, niniejsze techniki służyć mają zwiększaniu Twojej siły perswazji dla poprawy Twojego życia zawodowego, jak i osobistego, a nie jakimś nieetycznym czy złym celom!". Andrzej Budzyk, "Personel i Zarządzanie" Ukryta perswazja to książka dla profesjonalistów zajmujących się przede wszystkim sprzedażą oraz osób zainteresowanych praktycznymi metodami wywierania wpływu. Trzeba jednak pamiętać, co autorzy szczególnie podkreślają, że stosując perswazję, należy stale mieć na uwadze drugą osobę oraz ETYCZNE zachowanie. Małgorzata Drzewiecka, portal proto.pl Kevin Hogan jest ekspertem w dziedzinie mowy ciała i siły podświadomości. To dynamiczny, znany na arenie międzynarodowej mówca - przemawiał w wielu miejscach na całym świecie, od Sydney po Warszawę. Uczył umiejętności perswazji, sprzedaży i marketingu przedstawicieli rządu polskiego oraz pracowników takich firm, jak Boeing, Microsoft czy Starbucks. Na stronie www.kevinhogan.com znajdziesz dodatkowe informacje o potędze perswazji. James Speakman intensywnie bada dziedzinę perswazji, a jego przemówienia na żywo są niezwykle przekonujące. Swoimi sekretami dzieli się z taką energią i zaangażowaniem, że uczestnicy wychodzą z zajęć z własnymi planami działań, których efektem są zdumiewające sukcesy. Więcej informacji o Jamesie znajdziesz na stronie internetowej www.jimspeakman.com.

Od standaryzacji obsługi po rekomendację Klienta. Zarządzanie jakością obsługi Klienta w praktyce

Magdalena Szelągowska

Strategie zakupowe. Jak prowadzić udane negocjacje w łańcuchu dostaw

Marek Różycki

Zbij zwierciadło handlowych złudzeń! Procesy sprzedaży i zakupu to jedne z tych procesów w biznesie, w których łatwo coś może pójść nie tak. Może zakończyć się dostarczeniem nie tego towaru czy usługi, jakich oczekiwał kupujący, niedotrzymaniem terminów, karami finansowymi dla obu stron. Nie pomogą nam coraz popularniejsze internetowe narzędzia do wyboru dostawcy czy prowadzenia obsługi dostawców. Czy problemy na linii: dział sprzedaży jednej firmy i dział zakupów drugiej, są wpisane w logikę handlowania? I tak, i nie. Tak, ponieważ podczas negocjowania kontraktów odruchowo przestawiamy się na myślenie życzeniowe. Nie, jeśli zdamy sobie sprawę z ograniczeń i schematów, jakim podlega nasza psychika, i nauczymy się omijać te rafy. Kontakty między dostawcą a kupującym przypominają patrzenie przez szybę. Dopóki jest przezroczysta, wszystko dobrze widać, jednak gdy w grze zaczynają pojawiać się pieniądze, szyba matowieje i staje się lustrem. Sprzedający widzi w nim coraz wyraźniejszy obraz, lecz nie obraz ofertowej rzeczywistości, a odbicie swoich oczekiwań, zaś kupujący dostrzega to, co bardzo chce zobaczyć: niską cenę, szybkie terminy, dwudziestoczterogodzinny serwis. Nabywca przestaje zwracać uwagę na inne ważne warunki umowy z dostawcą. Nieporozumienie wyjdzie na jaw w trakcie realizacji kontraktu. „Efekt lustra” ujawni się w całej swojej nieprzyjemnej krasie.   Dobry kupiec potrafi go uniknąć. Niniejsza książka pomoże Ci przeniknąć na drugą stronę zwierciadła własnych projekcji i zacząć handlować naprawdę.  Marek Różycki — z wykształcenia ekonomista i socjolog, zawodowo związany z zarządzaniem ryzykiem, finansami, księgowością i kontrolingiem.  Praktyk zarządzania. Trener i wykładowca z dwudziestoletnim stażem, specjalizujący się w tematyce negocjacji, zarządzania, skutecznej komunikacji i praktycznego stosowania prawa. Podczas przygotowywania i prowadzenia szkoleń kładzie szczególny nacisk na to, by wiedzę teoretyczną powiązać z praktyką.