Marketing analityczny. Piętnaście wskaźników, które powinien znać każdy marketer

Mark Jeffery

Tytuł Najlepszej Książki Marketingowej Roku 2011. Laureat nagrody Berry-AMA Book Prize, przyznawanej przez American Marketing Association Foundation Marketing w Twojej firmie pada ofiarą brutalnych cięć budżetowych? Kierownictwo nie docenia wartości działań marketingowych i ich wpływu na sprzedaż? Jeśli musisz jakoś poradzić sobie z mniejszym budżetem, a przy tym wykazywać się rezultatami lepszymi od konkurencji, czas zaprząc do pracy liczby, niech wreszcie działają na twoją korzyść. Ta książka odkryje przed Tobą tajniki najnowszych metod marketingu analitycznego, zaprezentuje Ci narzędzia do prowadzenia pomiarów marketingowych, pokaże metody obliczania zwrotu z inwestycji w marketing (ROMI) oraz techniki oceniania wartości klienta w cyklu życia (CLTV). Dowiesz się z niej również, jak korzystać z piętnastu kluczowych wskaźników, które pozwolą w sposób wymierny przedstawić wartość działań marketingowych oraz znacząco poprawić wyniki finansowe firmy. Odkryj czyste piękno zbiorów danych i zostań gwiazdą pragmatycznego marketingu. Dowiesz się, dlaczego ponad 80% firm nie podejmuje decyzji z wykorzystaniem marketingu opartego na danych (i ponosi przykre konsekwencje tego faktu). Poznasz 15 podstawowych wskaźników, które powinien znać każdy marketer. Poznasz pięć przeszkód na drodze do prowadzenia marketingu opartego na danych i dowiesz się, jak je pokonać. Zapoznasz się ze szczegółowymi przykładami wdrażania marketingu opartego na danych w małych i dużych organizacjach. Dowiesz się, jak wykorzystać 15 podstawowych wskaźników marketingowych do uzyskiwania co najmniej pięciokrotnie lepszych wyników. Poznasz dane z najnowszego projektu badawczego z Kellogg School of Management, jednej z najlepszych szkół biznesowych w Stanach. Badania obejmowały 252 firmy z listy Fortune 1000, które łącznie wydają na marketing ponad 53 miliardy dolarów rocznie. Zyskasz dostęp do darmowych szablonów obliczania ROMI do wszystkich przykładów opisanych w książce.

Lean Customer Development. Twórz produkty, po które klienci będą ustawiać się w kolejkach

Cindy Alvarez

Znaj klienta swego Zweryfikuj swoją hipotezę, rozmawiając z właściwymi osobami. Krok po kroku naucz się prowadzić skuteczne wywiady Customer Development. Rozpoznawaj zachowania klientów, ich problemy i ograniczenia. Na podstawie pozyskanych w ten sposób informacji zbuduj minimalnie satysfakcjonujący produkt, który pozwoli Ci potwierdzić, co klienci są skłonni kupić i czego będą używać. Dostosuj techniki składające się na model Customer Development do potrzeb dużych organizacji, konserwatywnych branż i istniejących już produktów. Jak tworzyć produkty, które ludzie będą chcieli kupować? Bez względu na to, czy jesteś właścicielem niewielkiej firmy czy pracownikiem wielkiego koncernu, zadajesz sobie to samo pytanie. Jeśli szukasz niezawodnej metody badania potrzeb i preferencji klientów, dzięki której zaoszczędzisz wiele miesięcy pracy oraz mnóstwo pieniędzy, zapraszamy do świata Lean Customer Development. To metoda idąca o krok dalej niż tradycyjne techniki marketingowe. Nie tylko pomoże Ci poznać potrzeby i preferencje klientów oraz zgłębić user experience, ale zweryfikuje tę wiedzę na drodze eksperymentów naukowych. Dzięki odpowiedniemu połączeniu otwartych wywiadów oraz szybkich i elastycznych technik badawczych dowiesz się, jak zachowują się Twoi potencjalni klienci, jakie problemy usiłują rozwiązać, a także co ich frustruje, a co jest przedmiotem ich zachwytów. Dowiedz się, jak zmieniać zachowania konsumentów, tworzyć wielkie produkty i budować trwałą firmę. Książki z serii Lean, serii, której redaktorem jest Eric Ries, założyciel ruchu Lean Startup. Niniejsza książka kładzie nacisk na podstawowe aspekty metodologiczne i zawiera praktyczne przykłady, opracowane z myślą o deweloperach, menedżerach i innych członkach zespołu Twojego startupu. Dzięki niej poznasz skuteczne narzędzia i przyjmiesz sposób myślenia sprzyjający podejmowaniu szybkich i mądrych decyzji.

Skuteczna rekrutacja, czyli jak samodzielnie zatrudnić właściwą osobę na właściwe stanowisko

Dominik Wieczorek

Cel - właściwy pracownik na właściwym miejscu Na każde ogłoszenie o pracy pojawiające się w gazecie czy też na portalach rekrutacyjnych przychodzą setki zgłoszeń. Niestety, po wstępnej selekcji okazuje się, że większość osób nie spełnia podstawowych potrzeb pracodawcy. Zostaje kilkunastu, czasem dwudziestu kandydatów, których zaprasza się na rozmowę kwalifikacyjną. Po tym etapie selekcji wyłania się dwie, trzy osoby i wśród nich wybiera zwycięzcę rekrutacji. Zostaje zatrudniony. Sukces? Nie zawsze. Nader często okazuje się, że mimo starannie przeprowadzonego procesu rekrutacji, uważnej selekcji i rozważnego wyboru kandydata jedna i druga strona są niezadowolone z efektów. Pracodawca rezygnuje z pracownika albo też pracownik dziękuje za pracę. I rekrutacja zaczyna się od nowa… Poszukiwanie potencjalnych pracowników nie musi być powtarzającym się, kosztownym i czasochłonnym koszmarem. Dzięki książce Dominika Wieczorka masz szansę szukać idealnego kandydata tylko raz (lub raz na długi czas), a skutecznie! Autor, specjalista w dziedzinie zasobów ludzkich, poprowadzi Cię przez proces rekrutacji krok po kroku. Pomoże Ci zdefiniować, kogo tak naprawdę szukasz, i wskaże odpowiednie kanały dotarcia do takiej osoby z ogłoszeniem o pracy. Gdy zaleje Cię fala dokumentów CV, podpowie, jak odsiać prawdę od kłamstwa i ustrzec się błędów selekcyjnych. Otworzy przed Tobą świat przydatnych testów psychologicznych i metod oceny umiejętności praktycznych. Będzie z Tobą podczas rozmowy kwalifikacyjnej i po niej, gdy wybierzesz doskonałego kandydata. Kandydata, który stanie się Twoim najlepszym pracownikiem! Dodatek do książki: model kompetencyjny i narzędzia wyboru idealnego handlowca Dominik Wieczorek - (autor bloga o rekrutacji http://www.efekt-domina.blogspot.com/) - zajmuje się rekrutacją i selekcją personelu. Na potrzeby prowadzonych rekrutacji tworzy metody selekcyjne, służące ocenie m.in. kompetencji sprzedażowych, kierowniczych i prawdomówności. Na blogu i w niniejszej książce dzieli się swoją wiedzą oraz praktykami pozwalającymi trafnie ocenić kandydatów do pracy, głównie na stanowiska handlowe, kierownicze i do działów obsługi klienta.

Psychologia w sprzedaży. W jaki sposób prowadzić rozmowę handlową, aby zwiększać szansę na zawarcie umowy

Tomasz Sędzimir

Czy wiesz, jak zwiększyć swoje szanse na skuteczną sprzedaż? Dobry handlowiec to handlowiec skuteczny. Czyli taki, który doprowadza do odpowiednio dużej liczby rozmów z klientami zakończonych transakcją. Taki, który przynosi swojej firmie oczekiwane obroty. Taki, który jest zadowolony z comiesięcznej wypłaty, zwykle powiązanej ściśle z sukcesami w pracy. Decydując się na wybór tej ścieżki zawodowej, przyszły handlowiec zakłada, że będzie właśnie taki. Maksymalnie skuteczny. Jednak nie każdemu się to udaje. Dlaczego? Dzisiejsi klienci są bardzo różnorodni, mniej podatni na próby nieumiejętnej perswazji, bardziej powściągliwi w swoich decyzjach zakupowych. Podchodzą też z większym dystansem do osób, które próbują im coś sprzedać. Zwłaszcza do przedstawicieli handlowych i doradców, z którymi wcześniej nie mieli kontaktu. Żyjemy w dobie wyedukowanych i wymagających nabywców, surowo oceniających niekompetentnych sprzedawców. Aby odnaleźć się w obecnej sytuacji, odnosić sukcesy i z satysfakcją wykonywać ten ekscytujący, piękny, choć czasami trudny zawód, trzeba stale podnosić kwalifikacje. Szukać profesjonalnych sposobów docierania do nowych odbiorców usług i produktów, nabierać elastyczności w dopasowywaniu i przekonywaniu rozmaitych typów osobowości klienta, rozszerzać repertuar swoich umiejętności i tworzyć własny, niepowtarzalny styl sprzedaży. Odpowiedź na pytanie, jak to zrobić, znajdziesz w tej książce!

Fundraising. Pierwszy polski praktyczny podręcznik

Maciej Gnyszka

Inspiracja i efekty — znajdź swój własny pomysł na fundraising! Organizacje pożytku publicznego w Polsce nie mają łatwego życia. Muszą wciąż udowadniać, że ich działalność faktycznie przynosi korzyści, że wszystkie pieniądze pozyskane od Darczyńców przeznaczane są na konkretne działania statutowe, że pracują na 200% swoich możliwości. Czasem i to okazuje się zbyt mało, żeby przekonać kogoś, kto ma sięgnąć do własnej kieszeni i wydać ciężko zarobione pieniądze na... no właśnie, na co? Odpowiedzi na to pytanie może udzielić tylko doświadczony fundraiser. Autor tej książki, zajmujący się fundraisingiem od ładnych kilku lat, podpowie Ci, czego oczekuje Darczyńca: on chce Twoimi rękami zmieniać świat. Musi też znaleźć w Tobie cechy, które uwiarygodnią Twoje plany oraz zaciekawią go prywatnie, pozwolą nawiązać osobisty kontakt i utrzymywać go. Jeśli chcesz poszerzyć własną wiedzę na ten temat, a przede wszystkim znaleźć inspirację do działania, koniecznie przeczytaj tę książkę — i potraktuj ją jako bazę dla swoich pomysłów! Działaj z rozmachem i wiarą w misję Twojej organizacji, a uda Ci się zmienić świat! Po pierwsze Darczyńca, po drugie Darczyńca, po trzecie relacje z Darczyńcą!   Maciej Gnyszka — z wykształcenia architekt i socjolog, członek Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu. Obecnie jest fundraiserem, przedsiębiorcą i blogerem (www.maciejgnyszka.pl). W 2009 r. założył Gnyszka Fundraising Advisors, pierwszą polską agencją fundraisingową. Od tego czasu GFA zebrało prawie 5 000 000 zł dla organizacji pozarządowych. W 2010 z inicjatywy Macieja Gnyszki powstały Towarzystwa Biznesowe – sieć prężnych klubów networkingowych. Od 2011 r. Maciej wraz ze wspólnikiem prowadzi agencję Pracownia Synergii. Prócz kampanii promocyjnych, firma wspiera przedsiębiorców w nawiązywaniu aliansów strategicznych, zdobywaniu inwestorów i innych form finansowania.

Reputacja lidera. Jak budować wizerunek i rozwijać kompetencje, by porwać za sobą ludzi

Michał Chmielecki

Spraw, by ludzie: w pełni Ci ufali wierzyli Twoim opiniom i decyzjom chcieli za Tobą podążać  Prawdziwy lider, czyli jaki? Co czyni wielkich przywódców inspirującymi? Z jakiego powodu jednych szefów uznajemy za świetnych, a innych za zupełnie przeciętnych? Dlaczego tylko niektórych mówców odbieramy jako autentycznych i przekonywających? Wielkich przywódców, świetnych szefów i przekonywających mówców łączy kilka cech: wszyscy ci ludzie są pewni siebie i działają ze spokojem nawet wtedy, gdy pozostają pod presją. Wiedzą, co robić w trudnych sytuacjach, i dają przykład innym. Komunikują się elokwentnie, jasno i precyzyjnie. Innymi słowy, każdego z nich można określić mianem prawdziwego lidera. Takiego, po którym od razu widać, że potrafi wywierać wpływ. Executive presence, z angielskiego prezencja przywódcza, jest właśnie tym czymś, co pozwala porywać za sobą ludzi, przemawiać do nich, inspirować ich i sprawiać, by podążali za przywódcą pełni spokoju i zaufania. Nie ma znaczenia, kim jesteś ― politykiem, dyrektorem szkoły, właścicielem firmy, menedżerem w prywatnej firmie, wykładowcą na uczelni lub wschodzącą gwiazdą show-biznesu ― jeśli jednym z Twoich naczelnych zawodowych zadań jest liderowanie, musisz przede wszystkim nauczyć się intencjonalnie kształtować swój wizerunek. Na stronach tej książki znajdziesz odpowiedź na pytanie, jak to skutecznie zrobić.

Zakamarki marki. Rzeczy, o których mogłeś nie wiedzieć, zapomnieć lub pominąć podczas budowania swojej marki

Paweł Tkaczyk

Marka zaczyna się w głowie konsumenta, a do jej zbudowania potrzebna Ci przemyślana strategia. Na medycynie, polityce i marketingu znają się, jak wiadomo, wszyscy. I pewnie właśnie dlatego większość potencjalnie świetnych biznesów upada w ciągu pierwszych kilku lat działalności… Po prostu ich właściciele nie wiedzieli, zapomnieli albo pominęli rzeczy, na które obowiązkowo powinni zwrócić uwagę, budując swoją firmę. Na szczęście jest Paweł Tkaczyk. Napisał tę książkę, opierając się na swoich doświadczeniach wieloletniego praktyka marketingu. Przyprawił ją dużą dawką najaktualniejszej wiedzy na światowym poziomie. Autor spisał po kolei wszystkie ważne kwestie, jakie Ty, Czytelniku — właścicielu firmy, pracowniku marketingu, specjalisto do spraw PR — powinieneś znać. Książkę możesz przeczytać od deski do deski, otrzymując solidną dawkę informacji podanych w przystępny, typowy dla praktyka sposób — bez tabel, wzorów i skomplikowanych klasyfikacji. Jeśli jednak wolisz, możesz też czytać książkę na wyrywki, wybierając zagadnienia, które najbardziej Cię interesują: Silna marka Strategia komunikacji marki Identyfikacja wizualna Nowy marketing Case studies Marketing to inwestycja — udana inwestycja, pod warunkiem że wiesz, JAK to zrobić!

ZUS, L4, PIT. Co powinieneś wiedzieć o wynagrodzeniach pracowniczych

Magdalena Skalska

Płaca brutto i jej składniki Obliczanie płacy netto — wzór ogólny oraz poszczególne elementy Potrącenia z wynagrodzenia, w tym komornicze Koszty uzyskania przychodu w sytuacjach nietypowych Koszty pracodawcy Wynagrodzenie za godziny nadliczbowe Urlop wypoczynkowy, bezpłatny, macierzyński, wychowawczy, okolicznościowy Składki ZUS od wynagrodzenia i ekwiwalentu za urlop wypoczynkowy Odprawy emerytalne, rentowe i inne Zasady nabywania uprawnień i obliczania nagrody jubileuszowej Wynagrodzenie za czas choroby płacone przez pracodawcę oraz zasiłki chorobowe płacone przez ZUS "Umowa zlecenie" i "Umowa o dzieło" Odpis na Fundusz Socjalny i gospodarowanie funduszem Przekroczenie rocznej podstawy wymiaru ZUS Przekroczenie progu podatkowego Niezbędne druki Cała władza w ręce Kadr! Laik wyobraża sobie pracę specjalisty ds. kadr następująco: siedzenie w cichym pokoju, segregowanie dokumentów i wypełnianie formularzy. A do tego jeszcze władza, jaką daje rozdzielanie wypłat dla wszystkich pracowników, zarządzanie urlopami i świadczeniami socjalnymi! Rzeczywistość wcale nie wygląda jednak tak różowo. Wymagana jest tu wiedza na wysokim poziomie, zdolność przeczesywania ustaw i rozporządzeń oraz umiejętność wgryzania się w przepisy wykonawcze. Pożądana skrupulatność, cierpliwość oraz… serce do liczb i ludzi. Nie jest łatwo opanować wszystkie reguły narzucone przez prawo pracy i ubezpieczeń społecznych. Dlatego w tej książce pojawia się tylko tyle odwołań do przepisów i ustaw, ile naprawdę musi. Autorka w zrozumiały sposób opisuje zagadnienia związane z naliczaniem płac, nie komplikując ich nazbyt fachowym nazewnictwem, a definicje i formułki zyskują tu przystępną postać. Podręcznik zawiera także przydatne przykłady wyliczeń, pomagające błyskawicznie zrozumieć temat, a dla początkujących w zawodzie będące także swoistą "ściągą". Twój niezawodny przewodnik w gąszczu przepisów dotyczących: naliczania płac, dokumentacji urlopowej pracowników, składek ubezpieczeniowych związanych z wynagrodzeniami, podatku dochodowego od osób fizycznych, rozliczeń z ZUS i Urzędem Skarbowym, podwyżek, zmiany płacy lub jej składników, zasiłków chorobowych i opiekuńczych, umów cywilnoprawnych. Magdalena Skalska pracuje jako specjalistka ds. płac w jednostce budżetowej. Wcześniej prowadziła firmę i ma blisko trzydziestoletnie doświadczenie w tej dziedzinie.