Psychologia w sprzedaży. W jaki sposób prowadzić rozmowę handlową, aby zwiększać szansę na zawarcie umowy

Tomasz Sędzimir

Czy wiesz, jak zwiększyć swoje szanse na skuteczną sprzedaż? Dobry handlowiec to handlowiec skuteczny. Czyli taki, który doprowadza do odpowiednio dużej liczby rozmów z klientami zakończonych transakcją. Taki, który przynosi swojej firmie oczekiwane obroty. Taki, który jest zadowolony z comiesięcznej wypłaty, zwykle powiązanej ściśle z sukcesami w pracy. Decydując się na wybór tej ścieżki zawodowej, przyszły handlowiec zakłada, że będzie właśnie taki. Maksymalnie skuteczny. Jednak nie każdemu się to udaje. Dlaczego? Dzisiejsi klienci są bardzo różnorodni, mniej podatni na próby nieumiejętnej perswazji, bardziej powściągliwi w swoich decyzjach zakupowych. Podchodzą też z większym dystansem do osób, które próbują im coś sprzedać. Zwłaszcza do przedstawicieli handlowych i doradców, z którymi wcześniej nie mieli kontaktu. Żyjemy w dobie wyedukowanych i wymagających nabywców, surowo oceniających niekompetentnych sprzedawców. Aby odnaleźć się w obecnej sytuacji, odnosić sukcesy i z satysfakcją wykonywać ten ekscytujący, piękny, choć czasami trudny zawód, trzeba stale podnosić kwalifikacje. Szukać profesjonalnych sposobów docierania do nowych odbiorców usług i produktów, nabierać elastyczności w dopasowywaniu i przekonywaniu rozmaitych typów osobowości klienta, rozszerzać repertuar swoich umiejętności i tworzyć własny, niepowtarzalny styl sprzedaży. Odpowiedź na pytanie, jak to zrobić, znajdziesz w tej książce!

Skuteczny lider lean. Jak usprawniać firmy w Polsce i pomagać im więcej zarabiać

Andrzej Krótki

Polska droga do szczupłego zarządzania Lean management, tłumaczone czasem jako "szczupłe zarządzanie", polega na takim prowadzeniu firmy, aby dostarczać oczekiwane przez klientów produkty czy usługi w najprostszy możliwy sposób, z zachowaniem szacunku do osób zatrudnionych w firmie. Koncepcja ta wywodzi się z filozofii działania przyjętej pierwotnie m.in. w fabrykach Toyoty i do dziś stała się tematem wielu publikacji. Techniczna wiedza pomagająca redukować straty w przedsiębiorstwach jest więc dostępna, gorzej z koncepcjami dotyczącymi tego, jak być dobrym "usprawniaczem", czyli lean managerem czy trenerem ciągłego doskonalenia. Jakie elementy są potrzebne, aby ludzie chcieli z Tobą pracować i darzyli Cię zaufaniem? Co i jak trzeba robić, aby skutecznie pomagać innym usprawniać siebie i swoje firmy? Na jakie trudne pytania trzeba znać odpowiedzi? Z jakimi obawami się mierzyć? Jak inspirować pracowników, żeby zobaczyli w usprawnieniach dobrą zabawę? Z tymi problemami na co dzień styka się menedżer, którego zadaniem jest przeprowadzić firmę przez ścieżkę usprawnień w duchu lean. Zmagał się z nimi także Andrzej Krótki, który od lat pomaga w tym zakresie polskim przedsiębiorcom. Swoje doświadczenia, spostrzeżenia i rady dla lean managerów zebrał w niniejszej książce. Podzielił ją na dwie części - w pierwszej przybliża trzy konkretne projekty, które miał przyjemność prowadzić, w drugiej omawia niezbędne osobiste umiejętności, doświadczenia i sposoby myślenia, jakimi musi dysponować wiarygodny "usprawniacz". Ktoś, z kim ludzie będą chcieli pracować i komu zaufają w trudnych momentach zmiany.

Sketchnoting. Jak prezentować swoje myśli za pomocą prostych rysunków i grafik

Joanna Celusta

Narysuj to! Będzie szybciej, sprawniej i skuteczniej Zanim powiesz "przecież ja nie umiem rysować", przeczytaj słowa Dana Roama, od wielu lat z powodzeniem posługującego się techniką sketchnotingu w obszarach biznesowych: W praktyce okazuje się, że to właśnie osoby rozpoczynające przygodę z koncepcją myślenia wizualnego, zaczynające od stwierdzeń w rodzaju "ale ja nie umiem rysować...", są bardzo często autorami najbardziej wnikliwych rysunków. OK, wątpliwości, mamy nadzieję, rozwiane, teraz przejdźmy do definicji: sketchnoting polega na twórczym prezentowaniu myśli na kartce czy ekranie komputera z użyciem ilustracji, symboli, grafik, liczb i tekstów. Bazuje na myśleniu wizualnym - inaczej myśleniu obrazami. Bo każdy z nich, jak wiadomo, wart jest więcej niż tysiąc słów. I dlatego w sketchnotingu, tam gdzie to tylko możliwe, zamiast zdań posługujemy się ryciną, ikoną, symbolem, wykresem i innymi obrazkowymi "wspomagaczami myślenia". Dlaczego? Ponieważ to skuteczne! I przyjemne - zarówno dla przygotowującego prezentację, materiały szkoleniowe, sprawozdanie czy inne informacje, którymi będzie się dzielić z innymi, jak i dla samych odbiorców. Chcesz się tego nauczyć? Kartki, markery, ołówki i kredki w dłoń - zaczynamy! Książka w mediach: Kilka słów o sketchnotingu - rozmowa z Joanną Celustą Joanna Celusta „Sketchnotching. Jak prezentować swoje myśli za pomocą prostych rysunków i grafik” Rozwój dla każdego Pani Specjalna Qultura Slowna Gabriela Borowczyk o książce

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Robert Zych

Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespołem — tak, by rósł i rozkwitał, a nie grzązł we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówioną w tej książce strategię opartą na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejście do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy. Powiedzmy, że jesteś naprawdę dobrym sprzedawcą, jednym z „młodych gniewnych” zespołu handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, słupki idą w górę, koledzy Cię lubią, szef docenia, klienci powracają. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowałeś o wyniki sprzedaży. Stajesz się formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie się dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteś sam. W podobnej Tobie sytuacji było wcześniej wielu innych. Także autor tej książki – doświadczony lider sprzedaży i trener liderów. Z czym masz największy problem, jako świeżo upieczony lider? Nie możesz się zdecydować, jakim być szefem – demokratą, czy despotą? Próbujesz pogodzić ze sobą interesy pracowników w różnym wieku? Chciałbyś nauczyć się skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobę, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadają, a Ty wciąż zastanawiasz się, jak je poprawić, nie wprowadzając przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, są powtarzalne. Na szczęście także rozwiązywalne. Przekonasz się o tym, zagłębiając się w niniejszą książkę.   Wspieraj swój zespół Zbuduj autorytet lidera Motywuj sprzedawców Ucz się na przykładach z polskiego rynku   Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera się wyłącznie na autentycznych przykładach — każda teoria jest zilustrowana jedną lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak ścisły sposób łączy teorię z praktyką. Jarosław Jamroz, trener i konsultant, Kontrakt OSH       Kliknij, żeby powiększyć obrazek:   Robert Zych — absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca-Cola Bottlers. Od 1997 roku prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem. Jest autorem książki Gen sprzedawcy — kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Od ponad 20 lat pracuje jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych. Specjalizuje się w szkoleniach ze sprzedaży dla handlowców i szefów zespołów, pomaga sprzedawcom w aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez coaching i naukę w miejscu pracy. Odpowiada także za sprzedaż w swojej firmie szkoleniowej i codziennie zdobywa nowe, praktyczne doświadczenia. Więcej o autorze na www.kontraktosh.pl

Reputacja lidera. Jak budować wizerunek i rozwijać kompetencje, by porwać za sobą ludzi

Michał Chmielecki

Spraw, by ludzie: w pełni Ci ufali wierzyli Twoim opiniom i decyzjom chcieli za Tobą podążać  Prawdziwy lider, czyli jaki? Co czyni wielkich przywódców inspirującymi? Z jakiego powodu jednych szefów uznajemy za świetnych, a innych za zupełnie przeciętnych? Dlaczego tylko niektórych mówców odbieramy jako autentycznych i przekonywających? Wielkich przywódców, świetnych szefów i przekonywających mówców łączy kilka cech: wszyscy ci ludzie są pewni siebie i działają ze spokojem nawet wtedy, gdy pozostają pod presją. Wiedzą, co robić w trudnych sytuacjach, i dają przykład innym. Komunikują się elokwentnie, jasno i precyzyjnie. Innymi słowy, każdego z nich można określić mianem prawdziwego lidera. Takiego, po którym od razu widać, że potrafi wywierać wpływ. Executive presence, z angielskiego prezencja przywódcza, jest właśnie tym czymś, co pozwala porywać za sobą ludzi, przemawiać do nich, inspirować ich i sprawiać, by podążali za przywódcą pełni spokoju i zaufania. Nie ma znaczenia, kim jesteś ― politykiem, dyrektorem szkoły, właścicielem firmy, menedżerem w prywatnej firmie, wykładowcą na uczelni lub wschodzącą gwiazdą show-biznesu ― jeśli jednym z Twoich naczelnych zawodowych zadań jest liderowanie, musisz przede wszystkim nauczyć się intencjonalnie kształtować swój wizerunek. Na stronach tej książki znajdziesz odpowiedź na pytanie, jak to skutecznie zrobić.

SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji. Wydanie II rozszerzone

Andrzej Batko

Słowa mogą być BRONIĄ, przynieść BOGACTWO, zapewnić WŁADZĘ i działać jak AFRODYZJAK Słowa… są w Tobie i wokół Ciebie. Mogą być bronią, działać jak narkotyk, przynieść bogactwo. Słowami kochasz i nienawidzisz. To dzięki nim kształtujesz rzeczywistość — wpływasz na innych i samego siebie. Czy wiesz, że na świecie — Twoim świecie — trwa odwieczna walka? Walka o Twoje myśli, Twoje uczucia i Twój portfel. Do wygrania tej batalii nie wystarczą zwykłe sztuczki.   Tutaj konieczna jest prawdziwa sztuka! Sztuka perswazji!   Zdajesz sobie sprawę z tego, że słowa mają dostęp do ludzkiej podświadomości? I że codziennie bywasz… hipnotyzowany? Właśnie tak — hipnotyzowany! Najskuteczniejsze techniki wpływania na Twój umysł ukryte są między z pozoru niewinnymi słowami. Czy jesteś gotów poznać nowe narzędzia, które dadzą Ci ogromną władzę nad umysłami, uczuciami i zachowaniami innych ludzi? Czy jesteś na to wystarczająco dojrzały? Wyobraź sobie, że już posiadasz umiejętność porywania ludzi do działania tak, aby byli przekonani o słuszności swoich decyzji, a jednocześnie podejmowali je zgodnie z Twoim życzeniem. Masz dar napełniania ich serc pozytywną energią. Zdobywasz ich sympatię i akceptację dla Twoich propozycji. Teraz masz jeszcze większe szanse to osiągnąć. Czyż ta perspektywa nie jest kusząca? Z kolejnej odsłony tej bestsellerowej książki dowiesz się: w jaki sposób szybko opanować techniki perswazji i z powodzeniem je stosować; czy każdy jest tak samo podatny na hipnozę; jak kotwiczyć stany emocjonalne; kiedy manipulacja staje się nieetyczna; czy techniki perswazji sprawdzają się także w zarządzaniu samym sobą.

Jesteś marką. Jak odnieść sukces i pozostać sobą

Joanna Malinowska-Parzydło

Twój najcenniejszy kapitał Wbrew pozorom nie chodzi o to, czym się w życiu zajmujesz i jaki tytuł widnieje na Twojej wizytówce. To może się zmieniać. Rzecz w tym, jak się komunikujesz i jakie pozostawiasz po sobie ostatnie wrażenie. Ostatnie, bo pierwsze wrażenie ludzie nauczyli się już skutecznie weryfikować. Dążysz po trupach do celu? A może kroczysz przez życie we własnym tempie i okazujesz ludziom należną uwagę? Jakie wartości głosisz, a jakimi kierujesz się naprawdę? Jaki jest Twój wizerunek w oczach innych - jesteś postrzegany jako człowiek rzetelny i spójny czy jako wątpliwa, wystylizowana kopia Twojego idola? Budzisz zaufanie czy wywołujesz niepokój? Czego jesteś obietnicą?? Wreszcie: ilu jest w Twoim życiu ludzi gotowych wystawić Ci pozytywne rekomendacje? Możliwe, że Twoja samoocena jako "jaguara" biznesu rozmija się z krążącą o Tobie opinią "wybrakowanego trabanta". Innymi słowy: czy wiesz, jaką jesteś marką? Nie oburzaj się. Reputację każdy ma. Jakąś. I to "jakąś" czyni różnicę. Każdy z nas jest marką. Niestety tylko nieliczni świadomie nią zarządzają. To ludzie sukcesu, znani ze swoich pasji, dokonań, przyzwoitości i komunikacji opartej na szacunku. Każdego z nich kojarzymy z określonymi wartościami. Każdy z nich jest wiarygodnym autorytetem i realizuje własny pomysł na siebie. Każdy świeci wyjątkowym światłem wartościowego wnętrza, bez konieczności kreowania się na kogoś, kim nie jest. Wiesz już, o co chodzi? Zatem do pracy, choć to wyzwanie wyłącznie dla ambitnych! Wykorzystaj najlepszą wiedzę na temat strategicznego zarządzania firmą, marketingiem i ludźmi do świadomego realizowania własnej strategii życia i sukcesu. Zarządzaj swoją reputacją i swoją marką równie skutecznie jak Richard Branson i Martyna Wojciechowska. Kiedy na początku mojej drogi zawodowej powiedziałam sama o sobie: "Jestem marką"- spotkało się to raczej z brakiem zrozumienia, z komentarzami, że "marką" może być produkt, a nie człowiek. To było 20 lat temu. Dziś chyba wszyscy rozumieją, że każdy z nas JEST marką i że trzeba o nią dbać. Od lat, konsekwentnie, każdego dnia pracuję na własną markę poprzez... bycie sobą i oddawanie się pracy, która szczęśliwie okazała się być moją wielką pasją. Autorkę tej książki znam od samego początku mojej drogi zawodowej - była moją pierwszą w życiu szefową i kto wie, gdzie bym teraz była, gdyby nie Joanna, Jej mądre rady i to, że jako pierwsza we mnie uwierzyła, zainwestowała swój czas i energię. "Jesteś marką" to książka o tym, jak mądrze się rozwijać, jak dobrze zarządzać sobą na różnych płaszczyznach życia, nie tylko zawodowego, żeby osiągnąć sukces. Ale nie taki materialny, tylko prawdziwy, kompleksowy. Taki, który daje prawdziwe spełnienie. Polecam. Martyna Wojciechowska, podróżniczka, redaktor naczelna "National Geographic Polska" Drogi Korpo-człowieku - bez względu na to na jakim szczeblu kariery się znajdujesz. Start-upie. Studencie pozbawiony być może nadziei na wspaniałą karierę. Polityku lub Działaczu. Artysto. Pisarzu i Dziennikarzu. I Ty Zwykły Przechodniu, który przypadkiem sięgnąłeś po tę książkę. Wiedz, że jesteś marką. Chcesz czy nie chcesz - jesteś marką. I Twoja przyszłość zależy od tego, czy zdasz sobie z tego sprawę i czy nauczysz się swoją marką zarządzać. Takie czasy. W internetowej wiosce jaką staje się świat społecznościowych portali, komunikatorów i serwerowych chmur, całe Twoje życie, wszystko co mówisz, robisz - lub czego nie robisz - tworzy Twoją markę. Bo nawet gdy Cię tam nie ma, to widać, że Cię nie ma. A na dodatek nikt Ci wtedy nie zaufa. Więc nigdy nie dość wiedzy i uwagi w tej sprawie. Bo Sieć to nie konfesjonał - nie wybacza i nie wymazuje niczego. Książka, którą trzymasz w ręku najpierw pogodnie uzmysłowi Ci tę bolesną prawdę, a potem jak spolegliwy coach poprowadzi prostą drogą do Twojej własnej, godnej Ciebie marki. Ta profesjonalna a jednocześnie ciepło i jasno napisana książka przekona Cię także do optymistycznej wizji przyszłego świata - o co dzisiaj coraz trudniej. Przekonasz się więc, do wizji świata dobrej marki i ekonomii dzielenia się, w którym egoizm, szalbierstwo, arogancja i agresja przestaną się opłacać - a dobra marka i wynikające z niej zaufanie staną się najbardziej poszukiwanym dobrem. Z całą pewnością jest tak, że im więcej ludzi przeczyta tę mądrą książkę, tym bardziej prawdopodobną ta piękna wizja stawać się będzie. Wojciech Eichelberger, Dyrektor Instytutu Psychoimmunologii - IPSI, www.ipsi.pl Ta książka to prezent. Dla każdego. Spraw go innym - lub sobie. Osiągniesz wszystko - jeśli tylko chcesz. Zarządź swoim życiem. Jak? Buduj zaufanie, reputację, markę osobistą. To najcenniejszy kapitał ludzi sukcesu. Odważ się być tym kim chcesz. Konkretne, przyjazne, rady i doświadczenia mądrej profesjonalistki. Mógłbym się podpisać pod każdym zdaniem! Tadeusz Żórawski, CEO/Prezes Zarządu UM /Universal McCann  

Rozprawa o metodzie

Kartezjusz

Rozprawa o metodzie Kartezjusza jest jednym z najważniejszych traktatów filozoficznych czasów nowożytnych. Aby ułatwić czytanie tego dzieła, Kartezjusz podzielił je na sześć części - rozważania dotyczące nauk, reguł metody, zasad moralnych, dowodów na istnienie Boga i duszy ludzkiej, porządku zagadnień fizycznych i medycznych oraz badań przyrodniczych i własnych pobudek filozoficznych. Rozprawa na pierwszy rzut oka nie przypomina wielkiego traktatu filozoficznego: cechują ją niewielkie rozmiary i przystępny, przyjemny w odbiorze styl pisania: zupełnie jakby zamiarem autora było jak najszybsze zainspirowanie czytelników do własnych przemyśleń. Właśnie z tego dzieła pochodzi słynne Cogito, ergo sum i właśnie tu Kartezjusz opisał metodę poznawczą opartą na matematyce, która dała solidne podstawy rozwoju najważniejszych nauk ścisłych, włączając w to fizykę czy biologię. Punktem wyjścia Kartezjusza stał się sceptycyzm: odrzucenie wszystkich błędnych przekonań i twierdzeń, na których ludzkość od wieków opierała swoją wiedzę. Zamiast tego zaczął przyjmować tylko to, w co zwątpić nie sposób, co jawiło się rozumowi jako klarowne i wyraźne. Te zasady myślenia, uniwersalne i ponadczasowe, są wciąż aktualne: umożliwiają odkrywanie prawdy i odrzucenie tego wszystkiego, co prawdą nie jest. Oddajemy Czytelnikowi do rąk najważniejszy traktat Kartezjusza w klasycznym przekładzie Tadeusza Boya-Żeleńskiego. W świecie, w którym jesteśmy zalewani morzem informacji nie zawsze prawdziwych i często nierzetelnie przedstawionych, umiejętność racjonalnego myślenia, kierowania się rozumem i poszukiwania prawdy staje się bardzo cenna. Rozprawa o metodzie jest lekturą, która skłania do zdrowego sceptycyzmu i do własnych przemyśleń. Mimo upływu wieków wciąż inspiruje i wskazuje ścieżkę do poznania prawdy. Zdrowy rozum jest to rzecz ze wszystkich na świecie najlepiej podzielona, każdy bowiem sądzi, iż jest w nią tak dobrze zaopatrzony, iż nawet ci, których we wszystkim innym najtrudniej jest zadowolić, nie zwykli pragnąć go więcej, niźli posiadają.